有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束!
頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題!
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來(lái)，各位記得：“。。。您說(shuō)是嗎?”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急!
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。
顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”
其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。
有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!
所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說(shuō)呢?”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過。。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了
第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。
顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊?折扣打下來(lái)多少錢啊?”
導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題啊!”
你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買單吧!”這種幾率很低啊。
每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。
第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。
有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。
這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!
我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
第七個(gè)：詢問同伴的看法!
有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗!
本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。
第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!
顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”
這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!
有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰(shuí)。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“姐，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”
以前說(shuō)過，在此不重復(fù)。
所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!
至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
“這一套還是那一套?”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!
二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“
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