有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束!

　 頭一個，顧客提出價格的問題!

　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。

　　送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結(jié)束銷售。

　　很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急!

　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會兒。

　　顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

　　其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

　　有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

　　價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機的能力卻是最低的!

　　所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣處理的:

　　導(dǎo)購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

　　為什么一直兜圈，因為導(dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

　　顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

　導(dǎo)購：“我們?nèi)粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

第三個：顧客計算數(shù)字。

　　顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

　　導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

　　很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”

　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。

　　每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。

　　有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

　　導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

第五個：顧客屢次問到同一個問題。

　　這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

　　顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。”

　　顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!

　　什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!

　　我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。

　　為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個：雙手抱胸陷入沉思。!

　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!

　　表示他在做最后最重要的思考。

　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

第七個：詢問同伴的看法!

　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。

　　這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!

　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!

　　顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”

　　這時候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!

　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。

　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“姐，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?”

　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!

　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”

　　以前說過，在此不重復(fù)。

　　所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!

　　至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!

　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?”

　　“這一套還是那一套?”

　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”

　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!

　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“