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  任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

1．家具銷淡季，賣場(chǎng)應(yīng)充分整合資源：

核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

①對(duì)自己積攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；

②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)；

③將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的；

④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)；

⑤開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)。

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。

3）盤活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。

賣場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤活——市場(chǎng)：盤活市場(chǎng)，就是要在賣場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作：

①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。

②配套家具直銷人員，專門在外面跑市場(chǎng)和樓盤，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)。

③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

④加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。

2．淡季家具賣場(chǎng)的營(yíng)銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充：

淡季營(yíng)銷首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季營(yíng)銷的有力補(bǔ)充。

1）促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。在淡季，家具賣場(chǎng)兩個(gè)月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊(cè)。

3）“讓價(jià)格自己說(shuō)話”：在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

3．淡季家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)

在家具賣場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）舒緩的音樂(lè)讓顧客久留

營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。適合品牌家具賣場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》等。

2）店內(nèi)氣味的營(yíng)造

家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

3）播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片

4）運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“