我們都知道影響店鋪業績的一些關鍵數據，如進店率、逗留率、試穿率、成交率、回頭率……這篇文章講述了其中至關重要的連單率問題，指明了鞋子做好連單的時機和方法。
一、迎賓時
主要目的：品牌信息宣導
切入點：新品、促銷活動的介紹（新品上市、買贈、買省、折扣）
切入時機：顧客進門時
常用語言：“歡迎光臨XXX，秋季新款已上市，滿xx元送xx產品/滿xx省xx/全場x折起”。注意：顧客永遠是“懶”的，經常有顧客在貨品正前方貼著很明顯的活動標價牌前問：這個有活動嗎？正因為如此才為我們創造了更多的機會。
注意點：熱情、真誠
二、介紹商品時
主要目的：推銷首選商品
切入點：配套、專業系列
切入時機：顧客對首選商品感興趣時
常用語言：“您看中的這款鞋子還有其他類似的款，您看！我幫你拿來試一下”
注意點：不要操之過急
三、試穿時
主要目的：推銷配套商品
切入點：可搭配（內搭、飾品、或顧客衣物）
切入時機：顧客在試鞋/包照鏡子時
常用語言：當顧客試穿完，我們可以為其搭上相關飾品，并且微笑著告訴顧客：“搭上后更立體化了，我們的產品都是成系列的、有相互呼應的效果”
注意點：引導顧客，讓顧客照鏡子看到整體效果
四、確定成交時
主要目的：推銷配套、小件商品
切入點：可搭配衣物、小件商品
切入時機：顧客確定購買首選商品時
常用語言：“您再買128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一款杏色花瓣紋的包包就更有女人味了”
注意點：真誠、贊美、不要給顧客強迫感
五、收銀時
主要目的：挖掘最后需求
切入點：補零、湊足金額
切入時機：計算出顧客結賬金額時
常用語言：“您還有其他需要買的嗎/ 您還差42元就能送xx了/ 您還差110元就可以省50元了/ 你還差60元就可以成為我們VIP會員了，VIP可以……”
注意點：真誠提醒、不要給顧客強迫感
六、送客時
主要目的：補救失誤
切入點：未能推銷成功商品
切入時機：顧客往店外走時或停頓時
常用語言：“剛才配的那條圍巾有提亮的效果很適合您，而且現在剛好有優惠活動很劃算，您今天不買真可惜啊”
注意點：真誠提醒、不要壓迫顧客
提升連單率的方法
心理學研究表明，人們在接收的全部信息中：83%來源于視覺，11%來源于聽覺，6%源自于嗅覺、觸覺和味覺；同時，從人們接收到信息采取行動的過程模式：注意（attention)—興趣（interest)—愿望（desire)——行動（action)，可以看出注意是興趣的前提，而興趣往往導致某種愿望和行動。
于是我們得出提升連單率方法的前提——如何讓顧客對店鋪感興趣，并愿意待更長的時間，進而才能將方法得以實施。
方法一：尋找互搭互配。顧客選定一款產品時，要迅速找到2種及以上適合搭配的產品，如包包、皮具、飾品、襪子等，主動、熱情、快速上前為客人進行搭配。
方法二：利用活動，不失時機做連單。比如說利用店鋪的促銷活動、VIP政策、季節交替或者節假日等。
方法三：多為顧客去補零。當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件？比如說一雙鞋子389元，襪子是11元一條，剛好400元整。
方法四：推新品，勿忘舊款。根據顧客的需求，在積極推薦新品或主推款的同時，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。
方法五：朋友、同伴不忽略。貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產品，鼓勵其試穿，也可利用活動，鼓勵一起購買。
方法六：勤展示，多備選。不要向顧客只展示一件產品，“展示三雙，賣出兩雙”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的業績將翻一倍。
方法七：獎勵考核機制要配套。比如說給予銷售人員更多的提成或額外的獎勵，開展連單銷售件數最多的競賽、有連單銷售的最高客單價的競賽等并設置獎勵，承諾連單率高者可獲得更多榮譽與晉升空間。
方法八：店鋪PK制。多店經銷商或者分公司可以進行店鋪與店鋪間的連單指標PK制，設置內促獎勵機制。
柳葉雄老師：專注于“經銷商、零售終端”、“店鋪業績提升”培訓的實戰專家
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
