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煽起客戶的攀比之心，從眾成交

  我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷售人員能巧妙利用客戶的從眾心理，煽起客戶的攀比之心，那么成交也就變得相當(dāng)容易了。這就是我們所說的從眾成交法。從眾成交法，是指銷售人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立刻購買產(chǎn)品的方法。社會心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現(xiàn)象。客戶之間的相互影響和相互說服力，可能要大于銷售人員的說服力。利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡單的方法。

一、從眾成交法的適用性
  一般而言，客戶在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成客戶迅速做出購買決策。例如，一位銷售人員對他的客戶說：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費(fèi)者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷的話，我們可以每天送貨上門。”又如，一位推銷飲水機(jī)的銷售人員對客戶說：“花經(jīng)理，這種冷熱飲水機(jī)目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的××公司、××公司等，辦公室里都換上了這種飲水機(jī)。”

二、從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
從眾成交法具有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
  1．從眾成交法運(yùn)用得好，可以大大提高自己的工作效率，因?yàn)榻柚殉山坏囊慌蛻羧ノ硪慌鷿撛诳蛻簦瑹o疑能增強(qiáng)銷售人員的成交說服力，從而招來更多的具有從眾心理的客戶，有利于銷售人員促成大量成交。
  2．從眾成交法有利于銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感，促使客戶盡快下決心購買。

當(dāng)然，從眾成交法也有局限，其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
  1．若遇到了個性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)的客戶，從眾成交法會起到相反的作用。
  2．從眾成交法不利于銷售人員正確地傳遞推銷信息。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員把客戶的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，也不利于及時反饋相關(guān)的購買信息。

三、運(yùn)用從眾成交法應(yīng)注意的問題
運(yùn)用從眾成交法促成交易時，應(yīng)注意以下幾個方面的問題：
  1．用實(shí)物證明。銷售人員在向客戶做介紹時，最好在推銷現(xiàn)場向客戶出示實(shí)物證明，如合同文本、用戶感謝信等，以提高客戶對產(chǎn)品的信賴和購買興趣，增強(qiáng)客戶交易信心。
  2．所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運(yùn)用從眾成交法促成交易時，銷售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗(yàn)必須與推銷的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
  3．利用從眾成交法時，要找知名人物或權(quán)威人士。銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構(gòu)，而應(yīng)為公眾所熟悉，最好為客戶所崇拜，倘若推銷工作沒有通過名人、明星、專家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說服宣傳，那么，客戶的從眾心理就會降低。
  4．銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶，把推銷重點(diǎn)放在說服重要客戶上，在取得重要客戶合作的基礎(chǔ)上，響、帶動和號召客戶購買。
  5．運(yùn)用從眾成交法時，要講究職業(yè)道德。

啟示：
  客戶對未經(jīng)別人試用的新產(chǎn)品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當(dāng)好處的產(chǎn)品。因此，銷售人員要明白，從眾成交法成功的關(guān)鍵在于所列舉的人必須具有一定的社會影響力。這樣，才能增加客戶對產(chǎn)品的信任，更加順利地促成交易。