在市場競爭強烈的基礎下，門店要想提升業績，就得做各種活動促銷，那么如何制作一個完美的促銷方案呢？

一、制定促銷方案要遵守的原則

  第一，注重策略性。

  促銷是營銷中的一個要素，它不可以單獨操作，要和其他要素如產品、區域、渠道、品牌、費用、人員、競爭環境等一起服務于銷售，所以促銷活動必須要站在整合營銷的角度來考慮。一個有策略性的促銷方案，要考慮全年的促銷活動有沒有規劃、各項促銷活動能不能發揮聯動作用、與其他市場活動如何聯動、促銷費用如何計劃、促銷活動能整合哪些營銷資源、如何應對競品的促銷活動以及促銷方案是否能吸引消費者參與等。當然，在實際工作中要考慮的問題還遠不止這些。

  第二，注重可執行性。

  企業中銷售部和市場部往往很難相處，常常會為一個促銷方案的執行結果互相指責。銷售部的人會說市場部的方案是閉門造車，市場部的人會埋怨銷售部執行不到位。為什么會出現這種現象呢？

  其原因大致有以下幾個方面：一是促銷活動承載了太多職能；二是促銷方案沒有考慮到市場的實際情況；三是執行環節過于繁雜；四是促銷方案本身不完善，如細節考慮不到位；五是企業的資源配置跟不上；六是執行團隊抓不到促銷方案的關鍵；七是損害了執行團隊的利益，使執行團隊產生抵觸情緒；八是促銷方案的制定者不對促銷方案的結果負責。

二、促銷方案的內容

  一份完整的促銷方案至少應該包括以下幾個方面的內容：

  第一，促銷目的。

  即為什么要做這次促銷。供應商的業務員在銷售受阻時，最先想到的就是向領導要求提供銷售支持，促銷就是銷售支持的一種手段。其實促銷的目的不僅僅是為了提高銷量，還有如提升終端表現、降低庫存、推廣新品、打擊競品、客情維護等目的。有時因為競爭對手在做促銷，我們也要做促銷；有時為了討好采購，我們也要做促銷。需要注意的是，每一次促銷不要承載太多的目的，因為所有的方面都要兼顧很難，如果做不好反而影響促銷效果。

  第二，促銷對象。

  即選擇對誰去做促銷。可以是針對零售商，如可以做聯合促銷、買贈活動等；也可以針對購買者，如在包裝內放刮刮卡等；還可以針對競爭對手的消費者、從未購買過本企業產品的消費者等。促銷資源是有限的，所以促銷資源的投入要集中，否則達不到效果。

  第三，促銷主題。

  即在面對消費者時，為促銷活動找一個合理的理由，掩飾賺錢的真實意圖以及降價、變相降價帶來的負面影響，如以節慶賀禮、新品上市為名降低降價促銷的負面影響。賦予促銷活動一個合適的主題對吸引消費者有很大作用。促銷主題有點兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環節如平面廣告、產品組合、活動方式等都統一起來；沒有了主題，整個促銷活動就會“魂飛魄散”。

  第四，促銷產品。

  即用哪些產品來做促銷。可以是新品、銷得最好的產品、銷得最差的產品、知名度最高的產品、企業主推產品、直接針對競品的策略性產品等，這與促銷目的直接掛鉤。例如，要做銷量，用銷得最好的產品來做活動最有效果；要打擊競品，用策略性產品最好；要加強與消費者的溝通，用企業主推產品最好；等等。

  第五，促銷時間。

  即什么時間開始進行促銷，要進行多長時間。一個檔期若跨兩個周末可能平均日銷量會比只跨一個周末的要高。與商超合作的買贈、特賣等促銷活動，在促銷協議中要明確限時限量，否則一旦在促銷期間出現贈品、特價產品供貨不足，就會面臨被罰款、清場的危險。促銷時間首先考慮節假日，還有企業的整體推廣計劃以及競爭對手促銷活動的周期，掌握最佳促銷時間，從而有效借勢和造勢。

  第六，促銷地點。

  要選擇人流量大、門店形象好、地理位置好的商超，并且要選擇對該產品較重視、有較強合作意愿以及愿意配合供應商進行促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等的商超。此外，是在商超店內還是店外進行促銷、讓哪幾個商超門店聯動促銷等，這些都是需要選擇的。

  第七，促銷形式。

  主要是解決促銷優惠形式、執行方式以及促銷參與條件的問題。可采用的形式有：買贈、降價、捆綁銷售、派送、特殊陳列、抽獎、現場活動等，每種形式都能做出很多創新的活動，而且各種形式可以在一個活動中組合使用。促銷形式有創意可以吸引消費者更多地參與，但是執行起來會很麻煩。對于大多數中小企業而言，更適合選擇一兩種常規性的、便于執行和復制的促銷活動。

  第八，促銷物料。

  即促銷活動需要哪些助銷品、贈品、宣傳品等。如特殊陳列形式、特定促銷活動需要的道具、各種助銷用品、各種地面宣傳用品、禮品、贈品等，這些東西一樣都不能少。

  第九，促銷宣傳。

  即在促銷前、促銷中甚至促銷后的宣傳方案及活動告知。沒有這個環節，就沒有人氣，就得不到目標群體的關注。

  第十，促銷預算。

  即計算整個促銷活動需要的費用。首先是對銷量進行預測，基于銷量計算本次活動的銷售費用和市場費用。這不是一件容易的事。做預算大體有兩種方法：一種是正推法，即以促銷活動為中心計算要花多少錢；另一種是逆推法，即準備用多少錢做活動。

  第十一，促銷準備。

  良好的準備工作需細分責任，落實到人，規定完成的時間，避免因為某項工作出現疏漏而影響整體進程。

柳葉雄老師助理李利平的感悟：  在做促銷方案時，一定要做到細致及多元化，并要清楚在做促銷方案時需要明白哪些問題？比如：目前市場動態如何？競爭對手、競爭產品有何創新、賣點？競爭對手有哪些活動？此次促銷的目標群體是哪些？要做到何促銷目的？等等。我想，只有弄清這些問題，調查市場需求，了解消費者購買動態，你才能制作出一個完美的促銷方案。