一大早，剛開門，就有顧客來了，成交了一件，很開心，其實也許這位顧客又到旁邊的柜臺，一下又買了三件。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業績呢？這是值得我們深思的問題。
客單價其實就是顧客來到你這家門店，往他的購物籃里添加的商品的數量所累計支付的總金額。那么很顯然，顧客添加進他的購物籃的商品越多，客單價越高；顧客購買的商品平均單價越高，那么客單價也越高。
著名的女裝品牌哥弟，多年以前，就發現他們在店鋪試衣間門口擺著許多可以來回推拉的小貨架，當顧客進試衣間進行試穿的時候，導購就把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服，都放在這個小貨架上，等顧客從試衣間出來后，導購就會幫助顧客進行搭配，這既方便顧客進行試穿，又方便導購進行附加推銷。等顧客試穿完畢，導購就會把這個小貨架上的貨品展示給顧客看，這就是您選擇的衣服，顧客不由得就會有一種成就感，全部買單。
所以，哥弟服裝品牌的業績在各地都是非常不錯的。同樣，它的客單價也不低。我們的很多導購人員，銷售經驗豐富，銷售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推銷的意識。一大早，剛開門，就有顧客來了，成交了一件，很開心，其實也許這位顧客又到旁邊的柜臺，一下又買了三件。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業績呢？這是值得我們深思的問題。
我們要把每位核心顧客挖掘深透，而優秀的銷售人員可以激發客戶的潛在需求，甚至客戶沒有的需求。例如，在我們的飾品行業，曾有人抱怨附加推銷很難做。其實那些購買飾品的顧客都是注重打扮的愛美人士，不然她們干嗎買飾品，有衣服穿不就可以了。所以我們更要幫助顧客來提升自身品位，因為飾品佩戴不搭配會顯得非常俗氣，會降低整體著裝的美感，所以一定要系列搭配。這一點也是需要我們的銷售人員去學習的。當你融入了你的顧客群體的生活方式，并對其產生影響的時候，你就成功了。
在此給到大家幾個錦囊：
錦囊一：關聯營銷
關聯性商品是指顧客在購物或消費時經常一起購買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購買不同類但有關聯的商品。
例如我們在幫顧客試衣的時候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實我們完全可以同時幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會更好，而且也側面地推動了整套產品的銷售。
方法一：關聯商品
當顧客選中某款單件衣服時，優秀的導購員應該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會更好。這時導購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，讓客人體驗整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等
方法二：巧用促銷
我們的終端門店經常會有一些促銷活動，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動其實也是變相地幫助我們提升自己的客單價。這時，我們的導購應該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢。”這類的語言，能激發顧客的購買需求，提升客單價。
方法三：收銀連帶
很多時候我們的導購認為，當顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實，如果顧客買了378元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。”
當我們為顧客找零錢時，有時候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時候我們為什么不試著推薦我們的小配件呢？不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售額又可以上一個臺階了！
方法四：同伴連帶
很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，當我們的目標客戶開始在我們的店鋪進行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，還能積極地推動連帶銷售。
方法五：多用備選
當顧客需要我們向他推薦商品時，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時給他展示兩件或三件，當然這三件要有所差異。
原因很簡單，當你給顧客展示一件商品的時候，顧客有可能會喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進行第二次推薦，但這時顧客對你的信任力已經下降了，因為人們往往更注重第一感覺。如果當你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時，其實是在變相地給自己退路，因為在這有差異化的三款商品中，顧客有可能會選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時也比一次只展示一件的機會要大很多。況且還有另一個很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業績將翻一倍。
錦囊二：提高客單價，高價位產品功不可沒
如果顧客買的是高價位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費能力允許的情況下，而且在顧客個人意愿相差不大的情況下，我們為什么不推薦更高價位的商品呢？而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實惠。
張愛玲說：“每個人都住在自己的衣服里。”這句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對性格的張揚，側面印證了人們對個性化的追求。
如果我們真正能夠充分把握消費者的需求，結合購物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。銷售生活方式比銷售單品更重要！
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