國內家居建材行業營銷現狀

　　隨著我國生活水平的提高和對物質需求的不斷增長，家居建材行業一直保持著較快的發展速度，特別是改革開放以來，我國家居建材行業的發展駛入快車道，發展速度遠高于增長速度，隨著全球制造業往中國移轉,中國也成為世界家居建材的制造中心.巨大的中國家居建材市場不僅培養了不少中國本土家居建材品牌,全世界的家居建材巨頭紛紛進入中國市場, 家居建材行業的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊，地區差異性大，營銷環境異常復雜.家居建材商家為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應覆蓋市場的需求。隨著社會主義市場經濟的逐步規范和人民消費觀念的提升，一些優秀的家居建材品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環境也加大了家居建材行業的洗牌效應，大部分家居建材企業在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優秀的企業通過不斷加強在品牌管理、供應物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預測機制等方面的管理來提升企業營銷體系的核心競爭力。

　　國內家居建材行業營銷管理的挑戰

　　家居建材行業營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的家居建材行業往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數百家一級經銷商、數千家二級代理商、數萬家KA以及數十萬家零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業營銷管理的難度。

1、如何管理好渠道數據？家居建材行業為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數據、渠道銷量數據、終端銷量數據和終端訂單數據，并以此來建立渠道數據分析模型，渠道數據的采集和管理是如今絕大部分家居建材行業營銷部門最頭痛的問題。

2、如何管理銷售代表？上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執行力？如何降低人員變動對營銷的影響？

3、如何做好終端管理？終端為王是所有家居建材行業關注的焦點，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列？如何提高單店產出？

4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產出比？

5、如何管理好渠道？渠道的協議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？

6、如何做好銷售預測管理？家居建材行業積累了大量的歷史數據，如何做好營銷的分析？如何建立企業的預測分析模型？

　　家居建材行業營銷的發展策略

　　現代家居建材行業企業的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環境下，家居建材行業要生存要發展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業自身的核心競爭力。

　　家居建材行業行業營銷信息化解決方案介紹

中山創夢營銷機構積累了多年的家居建材行業營銷管理系統研發及運作實踐，結合家居建材行業的實際狀況，經過在家居建材行業的實踐開發出適合家居建材行業營銷管理的客戶關系解決方案，旨在幫助客戶通過優化營銷管理，迅速加強競爭優勢，從而在日益激烈的家居建材行業競爭中處于有利地位。中山創夢營銷機構營銷管理解決方案結合家居建材行業五大主管理業務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數據采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。

　家居建材行業營銷管理解決方案

　　　　整個方案分為五大部分：

　　一、訂單管理平臺，解決經銷商的合同管理和協議管理。

1 任務管理：通過平臺來設定銷售任務管理；

2 協議管理：管理經銷商的年度協議（合同）。

3 產品管理：利用系統來詳細管理產品信息。

4 價格管理：詳細的產品價格體系管理

5 訂單管理：結合企業管理制度來實現訂單申請及審批流程。結合財務數據進行信用額度的管控。

　　二、渠道管理流程，實現對家居建材行業所有渠道的信息和管理管理。

1 經銷商管理：建立詳細的經銷商信息資料和對應的聯系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。

2 KA管理：建立詳細的KA/連鎖信息資料和聯系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。

3 終端管理：根據需要將終端分類并記錄相關信息。

4 360度的客戶信息管理。通過系統可以全方位查詢和客戶相關的所有信息。

　　三、渠道數據管理平臺，通過對渠道數據的采集和分析，來幫助企業提高管理能力。

1 渠道數據采集：采用人工方式來導入渠道數據，或者采用技術手段來實現自動每天抓取渠道數據，可以幫助企業極大的提高工作效率，減少工作量，增加渠道數據的準確性。

2 庫存數據采集：采集經銷商和二級代理商的庫存數據，幫助企業分析渠道庫存，從而幫助企業決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規劃。

3 競品數據采集：幫助企業收集競爭產品的數據，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據。

4 銷售代表數據統計：銷售代表的巡店數進行統計和分析。

5 終端數據采集：終端銷量數據，終端存貨數據，終端進貨數據。

　　四、銷售代表管理平臺：實現對銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執行力。

1 人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。

2 周計劃和周總結管理：銷售代表每周進行周計劃和周總結的管理。

3 銷售任務管理：設定銷售代表的銷售任務，便于結合渠道數據進行銷售達成率分析。

4 知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力

　　五、費用管理平臺，實現對營銷體系的費用管理，提高投入產出比。

5 預算管理：系統提供全面的預算管理，并分解到組織和個人。

6 市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計劃任務分配，到活動推行監控，到活動執行和結案管理，全流程管理。

7 促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。

8 報銷管理：完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率。

9 費用分析：結合銷售結果來分析費用的ROI。

　　方案給客戶帶來的價值

　　通過實施銷路通系統，可以幫助銷售企業：

10 強化終端管理，提高銷售的單店產出。

11 大大降低內部人員的作業負擔，有效降低溝通成本。

12 提高渠道數據的及時性和準確性。

13 使營銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。

14 預算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產出比。

15 幫助企業規范和改善原有作業流程，提高作業效率。

16 為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。

　　中山創夢營銷機構的家居建材行業客戶關系管理系統，能夠同企業的ERP等內部系統無縫整合，可以幫助企業優化營銷體系，實現精益營銷，降低運作成本，提高工作效率，實現企業同渠道及終端的高效協同，最終顯著提高整個營銷體系的競爭力。