1、正確的迎客技巧

　　在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看家具產(chǎn)品(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!

　　總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!

　　2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍

　　她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么什么樣的家具，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的

　　總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性!

　　3、幫助顧客進(jìn)行選擇產(chǎn)品型號(hào)

　　在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的家具時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的家具浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的家具面前

　　總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

　　4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

　　她不僅點(diǎn)出了這套家具產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買(mǎi)這款家具代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。她為了點(diǎn)出這套家具優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那套家具的優(yōu)勢(shì)，來(lái)襯托!是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值!該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：這種款式的家具是14年最為流行的款式，而另外一款則是13年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那套家具，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這套家具就走在流行消費(fèi)的前沿。

　　總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售這套家具，把另一套家具貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那套家具怎么辦呢?

　　5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

　　她知道自己這套家具并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了這套家具獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的殺手锏。像顧客證明舒適是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而實(shí)用潮流卻是唯我獨(dú)尊!做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

　　總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處!

　　6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

　　我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門(mén)內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

　　總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!

　　7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

　　從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

　　總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

　　8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢

　　把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與這款冰箱銷(xiāo)量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買(mǎi)者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。

　　總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

　　9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢?

　　假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。

　　總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

　　10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心

　　她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。)

　　總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

　　11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量

　　在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!

　　12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

　　她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

　　總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。