誠然，在銷售過程中，了解產品及業務知識是基礎功夫，沒有這個基礎，即使顧客有這方面消費需求你也難以準確及時地給予介紹。而在我看來，這僅僅是基礎，面對挑剔而帶著懷疑態度的顧客，更重要的是先改變他的觀念！理順了觀念，接受產品是水到渠成的了。 兩年前我在老家，某日到一家大型的美容中心剪頭發。按照我們的觀點，美容中心對我們而言主要有兩大功能，一是剪發，二是洗頭，其他所謂“美容”項目都是女人的玩意，與我無關。當我踏入中心大門的時候，卻沒想到，今天我會被一個小女孩轉變了我多年的觀念。 剪完頭發，我躺在洗發區，一位女孩子過來幫我洗頭，她戴著面罩，只露出一雙機靈的大眼睛。洗頭過程中，她與我先搭訕聊天，談談老家，談談生意，相當健談。愉快的洗頭很快就要結束，她忽然問了一句：“洗完頭，您需要洗臉嗎？或做個面部美容？” 多年的江湖經驗，讓我覺察到她要推銷一些美容項目了，面對這樣的推銷員，我知道最有效的方法就是斬釘截鐵給予否定，于是我說：“不用了，我從來不在外面洗臉。”想了想，又補上一句：“我確實不需要。” 意外的是，她并沒有表現出絲毫的沮喪，還是很禮貌的說：“做不做沒關系的。但我能問您一個問題嗎？您為什么從來不在外面洗臉？” 我一楞，想想也沒必要隱瞞，便對她說：“我覺得洗臉應該是很簡單的事情，沒有必要專門用什么洗面奶啊什么的。再說了，洗臉、美容是女人愛美的天性，男人應該是靠實力生活，沒必要弄這些東西！” 她好象笑了笑，又問道：“您這樣說，是覺得洗臉只要每天用水和毛巾擦兩下就行了？” 我點了點頭，事實上也是如此。她忽然問道：“那您覺得洗澡重要嗎？” 我笑了：“你怎么扯到洗澡了。沒什么重要不重要的，每天一洗，干凈就好。” 她繼續問：“那您洗澡的時候也是直接拿水一沖，毛巾擦兩把就完了？從來不用沐浴露之類的？” 我一楞，隱隱感覺自己中圈套了，但事已如此，也無法狡辯了，只得回答：“這個……洗澡的時候當然得用些香皂、沐浴露之類的，感覺會比較干凈，洗完也比較清爽。” 她把話接了下去：“先生，您認真想想：臉部皮膚比身體肌膚要更嬌嫩，而且展示的方式更直接，更容易被風吹日曬，更容易影響您的形象。那么，為什么你要每天去呵護身上那些被衣物保護著的肌膚，卻不愿意更好地保養暴露在外的臉呢？您能每天用沐浴露清理身體皮膚，為什么就不能每天用洗面奶清理您的臉部皮膚呢？是的，很多男人都像您一樣，認為洗臉是女人的專項，男人洗臉顯得太女性化。但是，這只不過是一個過時的觀念而已，愛美乃人之常情，又哪里有男女之分。臉部清爽干凈，不但為自己提升信心和精神，而且還是對別人的尊重。現在像您這樣的商務人士，到我們這邊來定期做臉的已經越來越多了，如XX公司的劉總、XX超市的馬總都是我的客戶，他們第一次的時候都感覺沒有必要，真正做過一次以后，他們都成了回頭客。如果您不介意，我建議您還是嘗試一次！如果感覺不好，我可以不收費！” 我被她一連串的轟炸打懵了，甚至好象有恍然大悟的感覺，不禁對自己那張臉感到特別“內疚”。結果可想而知，我很樂意地接受了一次全面的面部清潔、保養，還購買了一些她們美容中心的男士洗面奶和爽膚水，并成為了忠實客戶。 時至今日，我回想起這件事，頓時明白了當時的那位女孩的這番“套路”，肯定是針對我們這樣的男人提前演練好的。但我絲毫不對她們的套路反感，反而覺得有趣，覺得自己學到了東西：觀念的改變也是一種提升——她們對于銷售異常敏感，不放過每一個機會，并且充分明白：推銷產品成功，不過是一盤生意；推銷觀念成功，卻贏得了持久的回頭客！ 所以，我認為：轉變客戶觀念不但是獲得客戶的辦法，也是贏得客戶的法寶。觀念比產品更重要，了解產品的“魂”比熟讀產品的“質”更重要！