客戶：山西杰瑪家具 地點(diǎn)：山西省 - 太原 時(shí)間：2011/4/18 0:00:00 【課程內(nèi)容】 第一章：家具終端成功銷售學(xué)：提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略； 一、公式：銷售額=成交金額*成交率*客流 二、成功銷售學(xué)運(yùn)用？ 1、成交金額持續(xù)增加；2、成交率持續(xù)提高；3、接待客流持續(xù)提高。 三、成功銷售學(xué)的核心 1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解？ 2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量？ 3、如何找到影響業(yè)績(jī)的原因？ 學(xué)員討論： 影響業(yè)績(jī)的核心因素？（到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店？顧客，為什么總不相信我們？） 第二章：提升成交率：關(guān)閉交易，快速開(kāi)單： 一、是什么影響了你的開(kāi)單率，立即提升業(yè)績(jī)的成交秘籍； 二、提升服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立專業(yè)的服務(wù)形象; 三、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通，終端導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)向醫(yī)生學(xué)習(xí)； 四、踢好銷售的“臨門(mén)一腳”； 1、為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。 2、成績(jī)都是被逼出來(lái)的！ 3、成交都是要求出來(lái)的！ 五、心理輔導(dǎo)：成交后必補(bǔ)的功課。 第三章：提高成交金額：介紹賣點(diǎn)，引導(dǎo)體驗(yàn) 一、王婆應(yīng)該如何賣瓜，成套銷售快速提升客單價(jià)； 二、采用加碼，交叉的銷售方法； 三、突出搭配，推薦配置方案，整體購(gòu)買(mǎi)，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷； 四、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升成交金額； 1、沒(méi)有建立信賴，不談生意！ 2、沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢(qián)！ 學(xué)員討論： 商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治（閑逛客消極語(yǔ)言、接受完后顧客扭頭就走） 第四章：提升店面客流：資源整合，內(nèi)外兼并 一、100分銷售法則，留人法則；三分鐘營(yíng)銷制勝手法； 二、內(nèi)部客源整合：對(duì)意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理； 三、店鋪氛圍：吸引顧客進(jìn)店的舞蹈，選對(duì)池塘釣大魚(yú) 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營(yíng)銷； （2）、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理； （3）、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)； （4）、電話營(yíng)銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開(kāi)發(fā)； （5）、場(chǎng)外活動(dòng)：開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)；每周周末一次活動(dòng)，用1+2+4法 第五章：顧客挽留：做好服務(wù)，不離不棄 一、銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束，做好顧客服務(wù)的兩個(gè)層次； 二、顧客服務(wù)讓賺錢(qián)更加容易； 三、投資做對(duì)手不敢做的事情； 四、投訴是顧客給我們活著機(jī)會(huì)。 結(jié)語(yǔ)：我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升銷售業(yè)績(jī)。