經銷商內功修煉之“六脈神劍” ——中沖劍，培養自己的基本功 糾眾智以為智，眾能以為能，眾財以為財，真端始于工商，其它可贊造化。盡其能事，移山可也，填海可也，驅駕風電、制御水火亦也。 年少時酷愛讀武俠小說，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學，無招勝有招堪為武學至高境界，六脈神劍取獨孤九劍之神韻，似有似無，一擊必殺的風采猶如我們對營銷的認知：“營銷本無招，菩提神來筆“。當一場營銷大戰的硝煙散去，我們品評香茗，煙霧繚繞中追憶戰火紛飛，是否正如佛家所言：常拂神相心，禪明心自知。 從武俠世界中走來，我們的經銷商是否可以領略“六脈神劍”的精髓，扎扎實實修煉自身素質，整體提升競爭力，簡單說就是做好“六個一工程建設”。學習與培訓不僅僅是廠商的事情，經銷商發展至今已經成為一個龐大的群體，這個群體需要自己獨特的文化和戰略需求。 經銷商打造核心競爭力，首要的是要練好內功——鑄造“六脈神劍”：市場網絡、營銷團隊、營銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經營好的產品。在此基礎上，經銷商可運用合縱連橫之術，與上游廠商和下游終端連鎖賣場形成鼎足之勢。 經銷商一般用什么去吸引客戶？第一是用信譽，第二是用服務，第三是用支持，第四是用真誠，第五是用管理。而要做到以上這些，則需要培養和具備足夠扎實的基本功，才能扮演好供應商的角色。那么，經銷商應該具備哪些基本功呢？ 一、學習代理品牌的經營理念 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸廠商的注意，分銷商的關注，就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個共同的目標而努力。 二、學會創造和培育市場 市場是什么?市場是經銷商的孩子，經銷商想在商戰中永立不敗之地，就要善于創造和培育市場。 眼下，市場競爭十分激烈，人們越來越認識到占有市場的重要性，只有占有了市場，才能擁有消費者，企業才能生存和發展。但在占有市場上，一些企業經營者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個傳統產品過日子。這些經營者僅僅把眼光盯在眼前的市場上，缺乏創新意識。因此，他們只能被動跟著市場走。即使是一時跟上了市場，也是曇花一現、好景不長。而一些有戰略眼光的經營者即注重占領今天的市場，更注重占有明天的市場，不斷地創造新市場，培育消費者的新需求，因而就能始終走在市場前頭，引導消費的新潮流，自然也就贏得了消費者，做活了生意并獲得滾滾不斷的財富。 創造一個新市場比占有市場更重要，因為市場是在不斷發展的，消費者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天熱銷的商品，明天可能無人問津；今天沒有的商品，明天可能被消費者所追求。因此，在市場經濟條件下，我們的企業經營者要善于不斷拓展深層次的消費領域，培植創造后繼有續的新市場，這對企業來說，也是一個生存、發展、強盛的戰略問題。 三、要學會鉆市場“縫隙” 市場如布，總有縫隙；企業似針，總可插入別人難以發現的“縫隙”。這是因為，商品流通幅員廣闊，風土人情迥然不同，市場需求差異很大，余缺暢滯在不同的時間和地域內表現不一致，城市不受歡迎的商品、農村可能受青睞，國內積壓的產品、國外可能暢銷。只要我們耳聰目明，總可找到市場“縫隙”。 環顧四周，總有人對市場縫隙不以為然，或被表面的市場所迷惑，或以昨天的市場為導向，熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車”，市場熱什么就生產什么，以致于生產的產品成為“馬后炮”，投產就被打入“冷宮”’。 今天，我們以市場為導向發展經濟，更多的體現在鉆市場縫隙上。通過敏銳地捕捉當代的新技術和市場的新需求，搶先上馬推出新產品來滿足這種需求，才能完成“驚人的跳躍”。企業一旦瞄準了市場“縫隙”，就不會“隨大流”，而是專心生產市場上有需求，但目前尚無人制造的產品；就不會“跟風跑”，而是開發雖無現實需求但卻露潛在需求的產品；就不會“等著瞧”，而是以變應變，主動出擊，使企業經營方略像陀螺一樣飛旋在市場競爭的舞臺上。 正是由于眼光獨到，美國的亞默爾毅然放棄淘金，改干挖水渠賣飲用水的行當，一躍成為美國巨富；希臘人奧納西斯專挑別人不愿干的行業，最終成為海運巨頭。 鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無所用心，坐而論道，必然遇“縫隙”而不識。每一位經營者都應胸藏經營韜略，處處做有心人，善于觀測市場風云變幻。市場是天生的“平等派”，誰能夠鉆縫隙，填“空當兒”，誰就能打開市場的大門，獲得市場的豐厚賜予。 四、學會從差異之中找市場 經濟學家阿曼·哈默提出過一個市場法則：國家、地區之間的風俗、傳統、習慣、生活方式和社會制度等的差異越大，潛在的市場就越大。不少精明的商家正是領會到這一點，敏銳出擊，把眼光瞄準“差異”，從而走出一條高明且有效的經營之路。 反觀時下諸多效益不佳的企業，把尋找市場一味的放在見“熱”就上，填補缺口或成本挖潛上，而沒有細心探究市場需求差異，煞費苦心與周折，結果是得不償失。眾所周知，市場需求是多層次、多方位的。再多的企業也填不滿市場的空檔，再先進的技術也不一定完善市場的缺憾，再豐富的商品也包羅不了大眾的需求，只有善于捕捉消費動向、市場信息，把眼光放遠一點、放亮一些，不妨在尋找“差異”上做文章。運用這樣的思維方式考慮問題，那么，在市場競爭的征途上勢必駕輕就熟，一路領先。 五、針對第一法則 若想爭取市場第二，你的戰略就應針對市場第一。 強中有弱。對于任何強大的領先公司，居于第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。 正如摔跤運動員會利用其對手的用力一樣，公司也應當設法將競爭對手的長處變成短處。 如果你想穩居市場中的第二位，并與領先者抗衡，你就應當對領先者進行研究，弄清他究竟強大在什么地方？你又如何才能將其轉強為弱。 你必須發現領先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變的不同。后起之秀與老牌之間的競爭就是如此。 當觀察某種產品的消費群時，你會發現他們似乎有兩種人組成。一種人愿意購買領先產品，另一種人則不愿這樣做。而后者則正是第二位經銷商的吸引對象。 以領先者對立面的身份出現，你可以將除領先者以外的其他所有經銷商的生意都爭奪過來的。如果老年人都喜歡喝可口可樂，而年輕人都喝百事可樂的話，那么誰還會喝非?？蓸纺兀? 你可能會認為有很多潛在的第二位經銷商都在效法領先者，不要這樣想。你必須以非我莫屬的姿態站在領先者的對面。 然而，這并不意味著可以簡單地攻擊對方。針對第一法則是一柄雙刃利劍，你對對手的攻擊，同時又必須能很快被消費者所接受。 市場營銷頗象是爭奪合法性的斗爭。那些搶先占據名牌地位的經銷商往往依仗其霸主地位而指責其競爭者是非法的冒牌者。 一個好的位于第二位的經銷商絕不能膽怯。當你放棄與領先者競爭時，不僅對領先者，而且對于所有其他同行競爭者來說，你都會變為弱者。