《NLP銷售密碼—倍增業績3步法》課程大綱 ----高效營銷團隊實戰教練 張朝強老師 【課程時間】：3天 【課程大綱】： 導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于銷售的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。 第一章、認知銷售（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 一、推銷--世界上最偉大的事業！ 二、銷售是什么？ 三、成交就是為了愛！ 四、銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！ 五、凡事的發生，必有原因，必有利于我！ 六、無論發生什么，勇于負責！ 七、做銷售就是學做人！ 八、只為成功找方法，不為失敗找借口！ 第二章、溝通技巧（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 一、溝通的兩種模式 二、溝通3要素 三、溝通4大基石 ： （一）、望：眼球轉動、觀察部位、焦點VS外圍視覺 （二）、聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界 （三）、問：1、封閉式/開放式；2、高效引導法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法 （四）、說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術語言 ；6、增強說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強說服力的方法） 四、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力 五、溝通8寶 第二章、銷售技巧（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 一、客戶心理分析 （一）、溝通中對方思考的六個問題 （二）、人性的根本 （三）、馬斯洛心理需求 （四）、性格分析學：感性理性、力量完美和平活潑。。。。 （五）、顧客購買動機 1、實用 2、實惠 3、安全 4、健康 5、方便 6、喜好 7、品牌 8、時尚 9、攀比 10、多樣化 11、被尊重/被認可 （六）、顧客消費心理 1、性別：男人VS女人 2、收入：高、中、低 3、年齡：老、中、青、童 4、職務：老板、中高管、基層 5、性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略） （七）、顧客談判心理 1、追求/逃避 2、總體/具體 3、內在/外在 4、相同/不同 5、一次/多次 （八）、客戶的購買決策流程 （九）、準客戶3要素MAN 二、產品銷售技巧 （一）、產品呈現技巧 1、FABE 2、USP 3、UBV 4、相關利益點 5、推薦產品的步驟： A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結合---C、確認客戶是否認同 （二）、SPIN銷售（顧問式銷售） 1、背景問題 2、難點問題 3、暗示問題 4、示益問題 （三）、催眠式銷售 1、設置心錨 2、洞悉對方的魔術語言并說出來 3、瞬間催眠語言 4、痛他樂己法 5、催眠式銷售法（九贏真經） 七、客戶異議處理技巧 （一）、異議產生的原因分析 1、客戶不認可或不了解銷售人員； 2、客戶不認可或不了解公司、產品； 3、客戶暫時沒有找到需求； 4、客戶有其他的選擇； 5、客戶想多爭取利益； （二）、降龍十八掌---異議處理技巧 1、肯定法 2、太極法 3、看山法 4、拖延法 5、復述法 ......(省略，因時間有限，根據學員需要選幾種常用的方法） （三）、先處理感情，在處理事情 八、天龍八部----成交技巧 （一）、假設成交法 （二）、選擇成交法 （三）、回頭成交法 （四）、情境成交法 （五）、對比成交法 （六）、機會成交法 （七）、限期成交法 （八）、欲擒故縱法