內訓課程四：《海外大客戶的開發技巧與方法》
課程收益
1．了解大客戶的特點；2．了解大客戶溝通的注意事項；3．掌握獲得大客戶來源的方法；4．掌握大客戶開發的技巧；5．學習先進的大客戶關系管理理念
授課提綱
一： 什么是大客戶1．海外大客戶的特點2. 海外大客戶的分類3. 怎樣選擇對等的大客戶4. 海外大客戶的基本評估方法
二：大客戶采購的概況1．大客戶的國際采購過程；2．大客戶購買主要考慮的因素3．不同購買階段的參與者4. 大客戶的采購決策特點
三：在哪里獲得大客戶1．從國際展覽上獲得大客戶；2．出國拜訪大客戶；3．從會議和論壇獲得大客戶；4．從網絡上獲得大客戶
四：如何建立與大客戶初始關系
把握客戶需求,建立客戶信任1．形象和第一印象2．贏得客戶信任3．有效使用圖文資料4．建立規范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題1．技術問題的回答2．交易條件問題的解答3．客戶常見問題解答4．新問題的解決5．不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問1．分析客戶疑問的背景2．向客戶提供說明3．使用有影響力的表達方法4．提供承諾
五：大客戶銷售的難點與對策1．高門檻，難以切入大客戶2．對公司和工廠的實力的要求3. 對銷售人員素質的要求4. 對價格的要求5. 對品質的要求6. 開發過程的長周期和高出錯率7. 對方有穩定的合作伙伴8．如何處理海外客戶的國內辦事處的關系9. 如何處理HK 辦事處的關系
10. 如何處理海外總部的關系
六：如何接到訪的重點大客戶
1. 了解客戶2. 了解自我3. 優質大客戶考察公司的重點環節 1）如何體現品質保障能力 2）如何體現公司實力 3）現場管理水平的體現 4）5S實際應用 5）6西格瑪的管控水平 6）ROHS 7）什么是IPC標準4. 國際大客戶驗廠必到地的整頓工作5. 高規格的接待流程體現公司的實力6. 公司準備的容易被忽略的細節7. 工廠準備的容易被忽略的細節8. 到訪接待中的禁忌
七：大客戶的關系管理1．開發大客戶的意義2．大客戶關系的定義3．如何衡量大客戶關系4．大客戶關系管理方法5．如何和大客戶建立長期合作關系
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