隨著4月份一年一度的“展覽春季”的到來，很多企業(yè)也開始帶領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)穿梭于世界各地的展覽會(huì)。一個(gè)展覽會(huì)在有限的時(shí)間里將承載著企業(yè)復(fù)雜而多樣的使命：很多企業(yè)都希望通過展覽會(huì)，能在異邦與老客戶見面交流，從而鞏固與老客戶的合作關(guān)系；通過展示自己的新產(chǎn)品、新項(xiàng)目和新服務(wù)等，吸引到更多的新客戶關(guān)注；通過展覽了解到世界上該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)年的產(chǎn)品流行趨勢(shì)，從而為公司未來的產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展方向提供參考；更希望能得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)。那么隨之而來的問題是，什么樣的參展人員可以幫助企業(yè)完成上述使命？
許麗潔外貿(mào)專欄" border=0 name=image_operate_11681305789091328 hspace=5 alt="" src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg" real_src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg">
案例 2009年春季，在香港國(guó)際電子展覽會(huì)上，一個(gè)展商位置顯著，展板上都是關(guān)于工廠的廣告，而且極具裝飾效果，展覽架上也錯(cuò)落有致地?cái)[放著各種規(guī)格、大小不一的綠色電路板，參展人員眉清目秀，體態(tài)端莊。不難看出，這是一家比較專業(yè)的、以幫助客戶定制和加工各種規(guī)格PCBA為贏利模式的工廠?！ ∧晨蜕陶檬菄?guó)際BUYING OFFICE 中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人，在電子行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此次參展正為一款新的ODM產(chǎn)品尋找合適的供應(yīng)商，該展位的陳列與介紹引發(fā)了他的興趣。他非常有禮貌地用英語詢問：“女士，我可以進(jìn)來看一下您的展品嗎？”女子立即起身，慌張地回答：“OK，OK?！笨蜕桃贿吙粗a(chǎn)品，一邊打量這位姑娘，當(dāng)時(shí)心中還暗自贊嘆：“這家工廠的老板真有眼光，從攤位的布置，到展品的選擇與陳列，再到參展人員的選擇，都處處體現(xiàn)著專業(yè)與實(shí)力，看來老板本人非常重視參展工作！”“你好，請(qǐng)問你們工廠做了多久了？”客商問道?！昂孟袷前司拍臧伞！迸踊卮??！暗降讕啄辏俊薄氨福纫幌拢@里有公司的介紹資料，我看一下，哦，8年。”“請(qǐng)問你們的設(shè)備目前是什么狀況呢？能具體介紹一下嗎？如果你不介意的話，我希望知道具體的SMT設(shè)備的品牌，因?yàn)槲倚枰漠a(chǎn)品可能對(duì)設(shè)備的要求比較高?！辈少徤套穯??！安缓靡馑?，我不是設(shè)備工程師，我只是產(chǎn)品銷售人員，對(duì)于設(shè)備了解不多，真的抱歉。”女孩子為自己開脫道?！芭?，那請(qǐng)問你們的產(chǎn)品最小PIN間距是多少？”客商又緊接著把一個(gè)非常核心的關(guān)于SMT加工制造工藝的問題拋了過去?！拔乙膊皇茄邪l(fā)工程師，所以這個(gè)我也不清楚，如果您到工廠參觀，我可以請(qǐng)技術(shù)人員給您詳細(xì)講解?！薄芭叮x謝，不必了?！闭f罷，客商疾步走出展位?！跋壬?，請(qǐng)留張名片吧？”女子面帶難色，試探地問到。“哦，謝謝，不用了?！笨蜕谭浅８纱嗟鼗卮?，匆匆走往下一個(gè)展位。后來，客商在另外一個(gè)展位上找到了合適的供應(yīng)商，訂單的規(guī)模是20萬片/月的規(guī)模。
問題分析 從上述案例非常容易看出，該銷售人員在展會(huì)上存在著明顯的失誤點(diǎn)： 從淺表層次來分析：作為專業(yè)產(chǎn)品的銷售人員，對(duì)專業(yè)客戶最關(guān)注的3個(gè)關(guān)鍵并且是最基本的問題一問三不知，這就暴露了作為專業(yè)銷售人員在技術(shù)上無知的缺點(diǎn)，從而導(dǎo)致在最短的時(shí)間內(nèi)，客戶對(duì)該公司直接喪失了繼續(xù)了解與接洽業(yè)務(wù)的興趣，使該公司在根本不知情的情況下就白白喪失了重要的客戶，錯(cuò)失了未來合作的可能，把本來有可能屬于自己的重要客戶，直接拱手相讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！ 纳顚哟蝸矸治觯涸摴倦m然也非常重視展覽，從其展覽位置的挑選與展位的位布置與展品陳列來看，無疑都是有效的，因?yàn)樗麄冏钕燃ぐl(fā)起了客戶對(duì)他們的關(guān)注，吸引到客戶已經(jīng)走進(jìn)了他們的展位內(nèi)認(rèn)真觀看。但是由于他們?cè)谡褂[的籌備過程中忽略了對(duì)專業(yè)銷售人員本身的專業(yè)培訓(xùn)這一重要工作，更多地關(guān)注了“面子活”而忽略了“里子活”，結(jié)果導(dǎo)致了后來的結(jié)果。最可怕的是，公司不一定知道是由于銷售人員有失專業(yè)水準(zhǔn)的銷售，而使公司參加展覽的效果大打折扣。
解決措施 選配參展人員是一項(xiàng)非常重要的工作，要認(rèn)真選擇、配備展臺(tái)人員。展臺(tái)形象不僅靠展臺(tái)也靠參展人員，展臺(tái)人員的素質(zhì)和表現(xiàn)會(huì)給參觀者留下印象，好的印象有助于展出成功，壞的印象則會(huì)導(dǎo)致失敗。而且，很多參展企業(yè)將展臺(tái)作為培養(yǎng)新手的場(chǎng)所，展會(huì)確實(shí)是一個(gè)培養(yǎng)人的好地方，但這樣代價(jià)太大，因?yàn)楦昂Ｍ鈪⒄垢黜?xiàng)費(fèi)用非常高。所以，應(yīng)該嚴(yán)格選擇參展人員，挑選的條件要考慮以下方面：第一，最好選擇有經(jīng)驗(yàn)、有知識(shí)、有技術(shù)的管理和業(yè)務(wù)人員，以確保展臺(tái)工作的質(zhì)量和效果。第二，如果選擇“新手”參展，則在展覽前應(yīng)該系統(tǒng)地對(duì)其進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，其內(nèi)容至少包括銷售技巧、產(chǎn)品專業(yè)背景知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品操作等方面。第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格和能動(dòng)性等方面的挑選。第四，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量?！ 『细竦膮⒄谷藛T也有多種來源渠道，如總部派遣人員、當(dāng)?shù)卮砗团R時(shí)雇員。總部人員熟悉產(chǎn)品，能通過展會(huì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶，積累展覽和貿(mào)易知識(shí)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)并在將來長(zhǎng)期繼續(xù)使用，但展會(huì)費(fèi)用較多。當(dāng)?shù)厝藛T一般指分支機(jī)構(gòu)或代理的人員。他們熟悉市場(chǎng)、客戶和當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，容易開展工作，同時(shí)可以節(jié)省交通、住宿等方面的費(fèi)用。但也有缺點(diǎn)，如當(dāng)?shù)厝藛T可能同時(shí)為自己或其他人謀利益，從而使企業(yè)利益受到損失。有時(shí)，參展企業(yè)也專門臨時(shí)雇傭相關(guān)人員，由于他們更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，可能不需要差旅開支，不會(huì)影響總部或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的正常工作，且易于指揮。但缺點(diǎn)是,他們對(duì)參展企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)可能不關(guān)心，不能盡心盡力，對(duì)展品可能了解甚少?！ ∫虼耍瑓⒄蛊髽I(yè)要根據(jù)實(shí)際情況合理選擇參展人員，例如，展臺(tái)經(jīng)理通常由總部人員擔(dān)當(dāng)，而輔助人員多在當(dāng)?shù)毓蛡颉Ｖ匾恼古_(tái)人員可能從總部選配人員，而不重要的人員則可能臨時(shí)雇傭當(dāng)?shù)厝藛T，并且要加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能和演示方法等。 另外，從以上案例也不難發(fā)現(xiàn)，參加展覽的團(tuán)隊(duì)作用也是不可忽視的，如果當(dāng)時(shí)參加展覽的其他銷售人員能夠及時(shí)到場(chǎng)，能及時(shí)彌補(bǔ)上述那位銷售人員的不足，也許可以挽回?fù)p失。
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