隨著4月份一年一度的“展覽春季”的到來，很多企業也開始帶領著銷售團隊穿梭于世界各地的展覽會。一個展覽會在有限的時間里將承載著企業復雜而多樣的使命：很多企業都希望通過展覽會，能在異邦與老客戶見面交流，從而鞏固與老客戶的合作關系；通過展示自己的新產品、新項目和新服務等，吸引到更多的新客戶關注；通過展覽了解到世界上該行業的發展趨勢與當年的產品流行趨勢，從而為公司未來的產品與服務的發展方向提供參考；更希望能得知競爭對手的發展動態。那么隨之而來的問題是，什么樣的參展人員可以幫助企業完成上述使命？
許麗潔外貿專欄" border=0 name=image_operate_11681305789091328 hspace=5 alt="" src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg" real_src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg">
案例 2009年春季，在香港國際電子展覽會上，一個展商位置顯著，展板上都是關于工廠的廣告，而且極具裝飾效果，展覽架上也錯落有致地擺放著各種規格、大小不一的綠色電路板，參展人員眉清目秀，體態端莊。不難看出，這是一家比較專業的、以幫助客戶定制和加工各種規格PCBA為贏利模式的工廠。 某客商正好是國際BUYING OFFICE 中國區的負責人，在電子行業內有多年的從業經驗，此次參展正為一款新的ODM產品尋找合適的供應商，該展位的陳列與介紹引發了他的興趣。他非常有禮貌地用英語詢問：“女士，我可以進來看一下您的展品嗎？”女子立即起身，慌張地回答：“OK，OK。”客商一邊看著產品，一邊打量這位姑娘，當時心中還暗自贊嘆：“這家工廠的老板真有眼光，從攤位的布置，到展品的選擇與陳列，再到參展人員的選擇，都處處體現著專業與實力，看來老板本人非常重視參展工作！”“你好，請問你們工廠做了多久了？”客商問道。“好像是八九年吧。”女子回答。“到底幾年？”“抱歉，您等一下，這里有公司的介紹資料，我看一下，哦，8年。”“請問你們的設備目前是什么狀況呢？能具體介紹一下嗎？如果你不介意的話，我希望知道具體的SMT設備的品牌，因為我需要的產品可能對設備的要求比較高。”采購商追問。“不好意思，我不是設備工程師，我只是產品銷售人員，對于設備了解不多，真的抱歉。”女孩子為自己開脫道。“哦，那請問你們的產品最小PIN間距是多少？”客商又緊接著把一個非常核心的關于SMT加工制造工藝的問題拋了過去。“我也不是研發工程師，所以這個我也不清楚，如果您到工廠參觀，我可以請技術人員給您詳細講解。”“哦，謝謝，不必了。”說罷，客商疾步走出展位。“先生，請留張名片吧？”女子面帶難色，試探地問到。“哦，謝謝，不用了。”客商非常干脆地回答，匆匆走往下一個展位。后來，客商在另外一個展位上找到了合適的供應商，訂單的規模是20萬片/月的規模。
問題分析 從上述案例非常容易看出，該銷售人員在展會上存在著明顯的失誤點： 從淺表層次來分析：作為專業產品的銷售人員，對專業客戶最關注的3個關鍵并且是最基本的問題一問三不知，這就暴露了作為專業銷售人員在技術上無知的缺點，從而導致在最短的時間內，客戶對該公司直接喪失了繼續了解與接洽業務的興趣，使該公司在根本不知情的情況下就白白喪失了重要的客戶，錯失了未來合作的可能，把本來有可能屬于自己的重要客戶，直接拱手相讓給了競爭對手。 從深層次來分析：該公司雖然也非常重視展覽，從其展覽位置的挑選與展位的位布置與展品陳列來看，無疑都是有效的，因為他們最先激發起了客戶對他們的關注，吸引到客戶已經走進了他們的展位內認真觀看。但是由于他們在展覽的籌備過程中忽略了對專業銷售人員本身的專業培訓這一重要工作，更多地關注了“面子活”而忽略了“里子活”，結果導致了后來的結果。最可怕的是，公司不一定知道是由于銷售人員有失專業水準的銷售，而使公司參加展覽的效果大打折扣。
解決措施 選配參展人員是一項非常重要的工作，要認真選擇、配備展臺人員。展臺形象不僅靠展臺也靠參展人員，展臺人員的素質和表現會給參觀者留下印象，好的印象有助于展出成功，壞的印象則會導致失敗。而且，很多參展企業將展臺作為培養新手的場所，展會確實是一個培養人的好地方，但這樣代價太大，因為赴海外參展各項費用非常高。所以，應該嚴格選擇參展人員，挑選的條件要考慮以下方面：第一，最好選擇有經驗、有知識、有技術的管理和業務人員，以確保展臺工作的質量和效果。第二，如果選擇“新手”參展，則在展覽前應該系統地對其進行專業培訓，其內容至少包括銷售技巧、產品專業背景知識、產品技術和產品操作等方面。第三，注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格和能動性等方面的挑選。第四，根據工作量的大小決定人員數量。 合格的參展人員也有多種來源渠道，如總部派遣人員、當地代表和臨時雇員。總部人員熟悉產品，能通過展會了解當地市場情況、熟悉當地市場客戶，積累展覽和貿易知識、技術和經驗并在將來長期繼續使用，但展會費用較多。當地人員一般指分支機構或代理的人員。他們熟悉市場、客戶和當地的風土人情，容易開展工作，同時可以節省交通、住宿等方面的費用。但也有缺點，如當地人員可能同時為自己或其他人謀利益，從而使企業利益受到損失。有時，參展企業也專門臨時雇傭相關人員，由于他們更熟悉當地市場，可能不需要差旅開支，不會影響總部或當地機構的正常工作，且易于指揮。但缺點是,他們對參展企業的長期目標可能不關心，不能盡心盡力，對展品可能了解甚少。 因此，參展企業要根據實際情況合理選擇參展人員，例如，展臺經理通常由總部人員擔當，而輔助人員多在當地雇傭。重要的展臺人員可能從總部選配人員，而不重要的人員則可能臨時雇傭當地人員，并且要加強現場培訓，如專業知識、產品性能和演示方法等。 另外，從以上案例也不難發現，參加展覽的團隊作用也是不可忽視的，如果當時參加展覽的其他銷售人員能夠及時到場，能及時彌補上述那位銷售人員的不足，也許可以挽回損失。
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