2月6日下午，網易家居主辦的“川軍•成長與想象力”2013川派家居企業發展高峰論壇在成都會館隆重舉辦。夢之美董事長張文魁、智仁企劃董事長劉勇、帝王潔具副總經理楊革、香江全球家居CBD副總經理高建亮、夢之美副總經理楊剛、麥田企劃營銷總監陽東、浪度營銷中心總經理彭波、浪度銷售部總監邱存輝、益有櫥柜營銷總監李攀、雙虎市場部副總監季建波、南方家私品牌總監吳龔明、巨田家私網絡部負責人邱樂濤、好風景家居總裁辦主任劉天貴、益有櫥柜品牌市場部長龔國文、帝王潔具重點項目部部長助理張春雷等川派家居企業領袖、行業代表出席了此次峰會，共同回顧“川軍”30年來在營銷、渠道、觀念方面的“成長”，暢談川軍在成都財富論壇和十一屆三中全會后的發展方向和空間。






成長的營銷：了解真正的消費需求


以往川派家居企業非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設”(500、1000平方米以上的大店)、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經形成專業組成團隊散布全國。


2013年，四川家居企業在營銷方面又了新的創新，如掌上明珠的航天營銷、雙虎家私、帝標家居的文化營銷……四川家居企業也在不斷向行業展示自己敢為人先、充滿想象力和創造力的營銷基因。


今天的峰會上，家居企業的代表了卻一致的認為四川家居企業的營銷要真正了解消費者的需求，還不是一味的促銷。


雙虎市場部副總監季建波季劍波認為，四川家居企業大部分做的還是銷售而不是營銷。消費者的需求在不斷變化，企業真正了解消費者的需求，才能去做營銷。另外還要關注一個營銷基因——消費者情感，“中國合伙人里面有一句經典的臺詞，我們不要看到他說了什么，而要看到他沒說什么”，要了解消費者的真正需求。


益有櫥柜營銷總監李攀也指出川派家居企業在營銷方面要了解消費者的真正需求。在川派家居企業中，衛浴櫥柜企業占的比例還很小，但是櫥柜企業定制化的特性要求企業在品質、設計、服務上滿足消費者更加嚴苛的要求，抓住客戶的真正需求做好營銷。


帝王潔具副總經理楊革認為，四川家居人用自己的聰明才智走出了一條農村包圍城市的道路，創造了新的營銷思路和新的營銷模式。楊革也談到在衛浴營銷方面，中國的衛浴品牌還被擋在五星級酒店（酒店裝修效果圖）之外，他希望四川家居企業少做一些促銷，多做科技研發，希望在家居行業能出現長虹、五糧液這樣的大眾知名品牌。






成長的渠道：電商等多渠道模式并行




30多年前，廣東、江浙家具產業一直走在全國的前列。在摸索中起步的四川家具面臨著國內大中城市一線市場和出口市場被沿海家具占領的嚴酷事實。


面對當時的情況，勤勞敢拼的四川家具人獨辟蹊徑，選擇了一條“農村包圍城市”的發展之路——避開與一線品牌正面“交鋒”，全力布局二三線城市和中小城鎮市場。正是當初的抉擇，讓四川家具在短時間內完成了規模化的擴張，悄然實現了第一次騰飛。四川家居企業非常注重全國范圍的精耕細作式的渠道建設，而所有的布點都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產區企業要想涉入相關領域，實在是相當的難。


正式因為之前被迫選擇走“農村包圍城市”的道路，四川家居企業被貼上了“低質低價”的標簽。而我們也可以欣喜的看到四川家居企業在渠道模式上已經打破了以往單純的二三線深圳三四線四川的渠道模式，走出了多渠道模式并行的道路。


比如，帝標家居就進駐了一線市場的紅星美凱、居然之家等家居賣場，同時保存原有二三級市場的優勢。此外電商渠道依然是四川家居人津津樂道的新渠道模式。


好風景家居總裁辦主任劉天貴認為，四川家居在電商方面渠道了很好的成績，但是仍然需求解決售后服務的問題。


巨田家私網絡部負責人邱樂濤指出售后配送安裝問題現在已經有第三方平臺可以給出專門的解決方案，專門為電商做物流配送，比如海爾的最后一公里模式的整合平臺，整合了經銷商資源，整合了廠家資源。“他做最后一公里，全部給你搞完，經銷商愿意，廠家也愿意。”


近兩年，以全友為代表的四川家居企業在電商方面取得的成績也讓更多的企業對家居電商躍躍欲試。


成長的營銷：提升品牌品質服務




2012年，我們在暢談四川家居企業在新的十年中要著力進行品牌提升、渠道拓展以及營銷創新。一年時間過去了，我們欣喜地看到，四川家居不斷走出去，頻頻亮相各地專業展會，甚至遠渡米蘭，這是品牌的展示，更是向先進地區學習的姿態。


在今天的峰會上，四川家居人更多提到了品牌的提升。香江全球家居CBD副總經理高建亮認為，四川家居企業應該整合資源抱團組合走出去，但最關鍵的因素還是品牌。


智仁企劃董事長劉勇指出，四川家居人靠勤勞渠道普遍了每個鄉鎮，如今四川家居企業的發展光靠以往這種營銷方式已經遠遠不夠了，四川家居企業更需要提升品牌形象。川派企業在營銷方面的基因要堅持，很多川派家居企業已經走出去了，要在四川以外的區域樹立品牌形象，是整個四川家居下一步發展的關鍵。




浪度營銷中心總經理彭波認為四川家居企業已經堅持在做品牌，而且必須把品牌做起來，得到業界和消費者的認可。


帝王潔具副總經理楊革談到四川家居產品品質做得不差，就是品牌弱了，最大的弊端就是消費者心理。四川家居企業要突出品牌弊端，可以推出更高端的產品或者第二品牌，同時還要引進人才，大膽創新。




川軍未來的想象力：演繹財富新傳奇




四川家居經過30年的發展，從最初的手工小作坊到如今規模化、現代化生產，產品輻射全國各地以及歐洲、東南亞等海外市場。成為繼廣東、浙江之后的全國家具三大產業基地之一、四大流通基地之一，2012年的年產值突破700億元。四川，成都也成為名副其實的中國西部家具之都。


2012年1月正式發布的《四川家具產業十二五發展規劃》，確定了把四川打造成為“中國家具之都”等一系列奮斗目標：到“十二五”末，全省家具工業總產值突破1000億大關。政府的重視給四川家具帶來了很大的發展空間，四川家具已經走過低成本為競爭優勢的階段，開始形成產業集成的發展模式，這將加速四川家具產業重構和升級。而四川家居人對四川家居的未來也充滿了想象。


在今天的峰會上，各大家居企業代表都暢談了自己對四川家居企業發展的殷切期望：


夢之美副總經理楊剛：順勢而變，就能走得更遠，更好。


智仁企劃董事長劉勇：國家重點的投入，對家居行業也是非常大的一個機會，利用這個機會，借別人的翅膀起飛。我們能做到這一點，超過深圳也好，超過北京也好，以致借助國外品牌我們也能進入世界品牌。


巨田家私網絡部負責人邱樂濤：把產品做好，做出特色家居產品。


南方家私品牌總監吳龔明：品牌關乎企業所有人的未來。


浪度營銷中心總經理彭波：在堅持中突破，這也是我們未來的課題。


夢之美董事長張文魁：整合發展，尋求改變。


好風景家居總裁辦主任劉天貴：多的分析市場，給多點信息。


帝王潔具副總經理楊革：做好產品，做好品質。


香江全球家居CBD副總經理高建亮：希望我們四川家居，我們整個行業在今后能夠盡快樹立我們四川家居的品牌。


雙虎市場部副總監季建波：順勢而為，學習中創新，這樣我們才是成都發展的大勢，把我們的企業帶到新的高度。


浪度銷售部總監邱存輝：創新，專業化的調整模式。


益有櫥柜營銷總監李攀：我們要積極創新，川企應該更多走高端，走出去， 2014年我們積極去掌握話語權。


帝王潔具重點項目部部長助理張春雷：希望我們做專業的產品，做有特色的產品，讓每一個用戶都用上好的潔具。




麥田企劃營銷總監陽東：希望我們的企業都以變制變，希望找到自己的路。


益有櫥柜品牌市場部長龔國文：我們要從心理上進行突破，找到對手，走出去，引進來。


相信四川家居企業將會有更多的創新模式，以及重新整合敢于變革的勇氣與嘗試。相信憑借川軍在過去30多年來開拓市場的毅力與堅守，再加上對未來的不斷思考與創新的探索，必然會在未來走出一片廣闊的坦途。