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2013年8月9日，安華瓷磚VIP高峰論壇會暨新品發(fā)布會召開。會上公布了安華瓷磚新推出的產(chǎn)品品類，并宣布公司下半年將成立設(shè)計部，為終端店面提供專業(yè)的店面展示設(shè)計培訓(xùn)。而在7月24日的安華瓷磚店長會議上，剛剛舉行了安華瓷磚商學(xué)院的成立儀式。安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振表示：“2013年安華瓷磚在基礎(chǔ)工作上的建設(shè)為銷量帶來了大幅度提升。”與此同時，安華瓷磚廠家要求經(jīng)銷商提供專業(yè)團(tuán)隊運營瓷磚業(yè)務(wù)。

2013年以前，安華瓷磚的經(jīng)銷商基本都來自安華衛(wèi)浴的終端網(wǎng)絡(luò)。程振對此表示：“現(xiàn)在有些經(jīng)銷商還不夠?qū)I(yè)。我們現(xiàn)在對專業(yè)的要求還比較低，就是要求有專門的團(tuán)隊，要有一定的瓷磚銷售專業(yè)能力，對客戶要能提供專業(yè)的服務(wù)。”所以，安華瓷磚相繼成立商學(xué)院與設(shè)計部，為終端營銷提供更多的培訓(xùn)服務(wù)，以加強(qiáng)安華瓷磚團(tuán)隊的專業(yè)度。

此外，今年起，安華瓷磚逐漸面向安華品牌體系外的經(jīng)銷商展開招商。據(jù)介紹，上半年新開發(fā)體系外經(jīng)銷商40多個。程振認(rèn)為：“專業(yè)運營瓷磚的經(jīng)銷商在未來將發(fā)揮巨大的潛力。”

安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振采訪實錄：

安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振

【鳳凰家居】：安華瓷磚今年的市場銷量情況怎樣？

【程振】：今年的銷量有個大幅的提升，最主要還是因為在基礎(chǔ)工作上有了明顯提升。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步豐富，產(chǎn)品品質(zhì)提升，在客戶結(jié)構(gòu)上做了一些優(yōu)化，現(xiàn)在安華瓷磚的經(jīng)銷商有很多是非衛(wèi)浴類客戶，這些新加入的經(jīng)銷商專注于安華瓷磚，給我們的增長帶來不小的動力。

去年我們開發(fā)客戶還是局限在衛(wèi)浴的客戶體系里，今年把這個平臺開放了。新開發(fā)的非衛(wèi)浴類客戶從專業(yè)化程度來看，他們的潛力還是非常大的。

【鳳凰家居】：從剛剛論壇上您的發(fā)言來看，安華瓷磚2013年主要在做兩件事：擴(kuò)張和專業(yè)化。擴(kuò)張包括產(chǎn)品品類的擴(kuò)張和終端的擴(kuò)張。那么專業(yè)化包括什么？

【程振】：專業(yè)化有很多關(guān)鍵點。我們的客戶結(jié)構(gòu)需要更加專業(yè)化，我們也要求現(xiàn)有的客戶必須有專業(yè)獨立的瓷磚營銷團(tuán)隊。店面展示上，以前很多都是綜合店，現(xiàn)在我們會要求只做專賣店。服務(wù)上也要求更加專業(yè)化。我們新成立了一些部門，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的銷售和設(shè)計的培訓(xùn)。

【鳳凰家居】：如果一味強(qiáng)調(diào)終端對瓷磚的專業(yè)化和獨立運作，會不會導(dǎo)致安華瓷磚脫離了安華衛(wèi)浴積累起來的一些資源？雖然專業(yè)的安華瓷磚經(jīng)銷商潛力很大，但短期看來，能給安華瓷磚帶來較大收益的似乎還是以前安華衛(wèi)浴的經(jīng)銷商？

【程振】：其實沒有完全脫離，安華給瓷磚的資源是品牌資源。現(xiàn)在我們客戶體系里面，衛(wèi)浴的經(jīng)銷商我們也都要求必須要專業(yè)化，如果沒有專業(yè)化是不符合我們的招商條件的。

我們有的只做瓷磚的經(jīng)銷商成績比同時做衛(wèi)浴的好的例子非常多。棗莊的劉總就是其中之一，安華瓷磚在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他品牌。他的瓷磚銷售一年可以突破千萬。

我們選擇條件是專業(yè)的團(tuán)隊，專門的精力。而不是考慮他是衛(wèi)浴的客戶還是瓷磚的客戶，或者別的品牌客戶。但我們現(xiàn)在對專業(yè)的要求還比較低，就是要求有專門的團(tuán)隊，要有一定的瓷磚銷售專業(yè)能力，對客戶要能提供專業(yè)的服務(wù)。現(xiàn)在有些經(jīng)銷商還不夠?qū)I(yè)。

【鳳凰家居】：對不夠?qū)I(yè)的經(jīng)銷商如果經(jīng)過培訓(xùn)依然無法滿足要求，廠家會對其進(jìn)行淘汰嗎？

【程振】：這個應(yīng)該是市場說了算。

【鳳凰家居】：面對同質(zhì)化嚴(yán)重的瓷磚市場，還未發(fā)展成熟的安華瓷磚在產(chǎn)品研發(fā)方面的表現(xiàn)怎樣？

【程振】：瓷磚的主流方向是一致的，產(chǎn)品可能會有雷同，這也很正常。瓷磚的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。但我們堅持大理石瓷磚為核心，堅持所有的產(chǎn)品設(shè)計是原創(chuàng)。我們也申請了很多產(chǎn)品專利，在整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上我們也會有一些差異化。包括瓷磚花色的差異化，規(guī)格的差異化。