SPIN提問技巧是一名資深銷售人員必須掌握的與客戶溝通的工具，以此獲取客戶的需求，快速達(dá)成與可成交的效率。但是，有些銷售人員，只知道基本概念，卻無法熟練掌握這門技巧。

下面給大家分享一下SPIN提問技巧

SPIN提問技巧具體包括如下：

•         1、背景式問題  Situation questions

•         2、難點(diǎn)性問題 Problem questions

•         3、暗示性問題 Imlication puestiaons

•         4、成交性問題 Need-payff questions

SPIN銷售的注意事項(xiàng)

n       背景式問題：

•         數(shù)量不可太多

•         目的明確

•         不問與銷售無關(guān)的問題

•         永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)

n       難點(diǎn)性問題

•         對(duì)產(chǎn)品的了解程度決定了你對(duì)客戶問題深入分析情況

•         顧客面臨的問題、困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性和緊急性劃分優(yōu)先順序

n       暗示性問題

•         如何把隱性需求變?yōu)槊鞔_需求？

•         如何把買方問題不斷引申成連環(huán)式題？

•         如何把不急迫的問題變成憂慮的問題？

•         一定要設(shè)計(jì)與產(chǎn)品特性、價(jià)值有關(guān)內(nèi)容，不談不能解決的問題。

n       成交性問題

•         是否有需求呢？

•         對(duì)這個(gè)問題是否認(rèn)可呢？

•         這個(gè)問題真的是企業(yè)需求嗎？

案例說明：電動(dòng)車銷售

•         營銷員：李經(jīng)理，你們的廠房可真大啊。有多少平米呢？

•         李：生產(chǎn)占地30畝

•         營銷員：經(jīng)理們辦公離你們有多遠(yuǎn)呢？看著好像2公里？

•         李：沒那么遠(yuǎn)，只有1公里

•         營銷員：經(jīng)理們?cè)趺吹竭_(dá)廠區(qū)呢？

•         李：他們通過地下通道或者從公路上步行過來。

•         營銷員：那他們達(dá)到廠區(qū)后如何視察呢？

•         李：步行或者搭乘小拖拉機(jī)

•         營銷員：經(jīng)理們有沒有抱怨很累呢？

•         李：一直在抱怨

•         營銷員：他們對(duì)長距離步行有什么不喜歡的

•         李：經(jīng)常說皮鞋磨壞了；上年紀(jì)的一天下來很累；有的甚至不到廠區(qū)

•         營銷員：聽起來經(jīng)理們想減少到廠區(qū)花費(fèi)的時(shí)間和精力。如果這樣的話，是不是他們需要來廠里時(shí)，省時(shí)省力，又節(jié)約公司開銷？

•         李：是這樣的

•         營銷員：李經(jīng)理，你們的經(jīng)理每天工資是多少呢？

•         李：大約50元

•         營銷員：如果我告訴你如何節(jié)省經(jīng)理們往返工廠的時(shí)間，你會(huì)感興趣嗎？

•         李：當(dāng)然會(huì)了

案例二：廣告?zhèn)髅戒N售員

•         一、背景是問題

•         1、請(qǐng)問貴公司的產(chǎn)品主要賣給什么樣的人群？分布在哪些區(qū)域？

•         2、貴公司的目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)不會(huì)經(jīng)常000

•         3、請(qǐng)問貴公司今年銷售目標(biāo)是多少？針對(duì)這一目標(biāo)公司打算投入多少廣告費(fèi)用？

•         4、廣告決策是比較大的事。請(qǐng)問除了你們以外，有哪些部門會(huì)協(xié)助你們做決策？另外，有哪些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)過問這件事呢？

•         5、請(qǐng)問你選擇媒體的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

二、難點(diǎn)性問題

1、制約貴公司發(fā)展的瓶頸在哪個(gè)環(huán)節(jié)？有沒有具體的改進(jìn)措施？

2、對(duì)于今年的銷售，您認(rèn)為目前有哪些問題？最大的困惑是什么？

3、貴公司與其他媒體的合作，您覺得有哪些地方不能讓你滿意？

4、同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你們有哪些壓力？

•         三、暗示性問題

•         1、市場(chǎng)變化了，而媒體策略沒有調(diào)整，會(huì)不會(huì)影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

•         2、我們媒體有三個(gè)特點(diǎn)，一是數(shù)量大、二是素質(zhì)高、三是商務(wù)人群大，你們沒有選擇我們，推廣效果會(huì)不會(huì)有很大的欠缺。

•         3、我們的媒體除了給您提供廣告版面等價(jià)值外，還有相關(guān)的廣告策劃、創(chuàng)意實(shí)施等附加值，你是如何看待這些更為寶貴的因素的？

四、成交性問題

1、我們提交的方案里您最傾向于哪一個(gè)？

2、我們最近是否可以安排一個(gè)相關(guān)人員參與的會(huì)談，確認(rèn)一下我們的合作條件？

3、您看我們是不是根據(jù)您的要求，先擬定一個(gè)意向協(xié)議，您先看一下。

資深銷售員在與客戶溝通前，一定要把你想了解的問題，提前設(shè)計(jì)好，并運(yùn)用SPIN提問技巧獲取客戶信息，促使客戶深度了解產(chǎn)品的興趣，促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)和速度。