高定基,高定基講師,高定基聯(lián)系方式,高定基培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    資深銷售與服務(wù)講師
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    對象
    美容行業(yè)總裁、美容院老板、美容顧問、銷售人員
    目的
    1.理解影響客戶消費的主要因素 2.掌握運用消費心理學(xué)的實戰(zhàn)技能 3.提升對高端消費客戶的成交能力
    內(nèi)容

    【課程背景】

    消費心理,簡單來講,就是客戶購買產(chǎn)品過程中的所思所想。客戶的所思所想也吻合80/20原理,80%的客戶消費心理都有規(guī)律可循,20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征,并探求特殊情景下的選購理由。

    美業(yè)消費心理其實就是一個字,為美而來,為美而消費。但是每個消費者的消費能力和消費價值觀不同,消費決策的內(nèi)因也會有所不同,不同的客戶有不同的需求和購買動機,不同客戶的購買決策重點不同,不同客戶的消費能力不同,這都需要我們認真學(xué)習(xí)和研究消費心理,根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合銷售策略。

    美容業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中的朝陽行業(yè),有巨大的消費潛力可以挖掘,掌握美容業(yè)客戶的消費心理對業(yè)績提升和美業(yè)發(fā)展十分重要。


    【課程時長】  

    3~6小時

    【課程對象】  

    美容行業(yè)總裁、美容院老板、美容顧問、銷售人員

    【課程收益】

    1.理解影響客戶消費的主要因素

    2.掌握運用消費心理學(xué)的實戰(zhàn)技能

    3.提升對高端消費客戶的成交能力

    【授課工具】

    投影儀、音響、麥克風(fēng)、音頻接駁線、白板、白板筆、白紙等。

    【課程特色】

    課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強,內(nèi)容豐富詳實,案例精彩紛呈,講授深入淺出、通俗易懂,教學(xué)形式多樣,穿透力強。


    【課程大綱】

    第一講

    美容業(yè)消費心理概述

    一、出發(fā)點:一切為了美

    二、消費心理產(chǎn)生的原因

    三、不同年齡階段的消費心理

    四、總趨向:追求快樂,逃避痛苦


    第二講

    美容業(yè)常見消費心理特征

    一、務(wù)實型消費心理

    1.場景:功能滿足、實惠、方便、求異、從眾、健康、送禮

    2.策略:從產(chǎn)品本身入手,通過功能、演示、案例等說服

    二、務(wù)虛型消費心理

    1.場景:攀比、面子、炫耀、權(quán)威、補償、夢想、揮霍

    2.策略:從心理需求入手,通過贊美、對比、共鳴、恐懼說服


    第三講

    影響美業(yè)客戶成交的要素與策略

    一、常見因素:產(chǎn)品、服務(wù)、價格、信任、安全、售后

    二、核心策略:

    (1)品牌與產(chǎn)品定位

    滿足:求實心理;求虛心理

    (2)良好的產(chǎn)品體驗

    滿足:求實心理、炫耀心理、安全心理

    (3)超越期望的服務(wù)

    滿足:享受心理、尊貴心理、愉悅心理

    (4)開展促銷活動

    滿足:實惠心理、沖動心理、求名心理

    (5)塑造情感共鳴

    滿足:求虛心理、愧疚心理、家國情懷

    (6)見證經(jīng)典案例

    滿足:從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理


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