【課程背景】

消費心理，簡單來講，就是客戶購買產品過程中的所思所想。客戶的所思所想也吻合80/20原理，80%的客戶消費心理都有規律可循，20%的客戶購買產品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。

美業消費心理其實就是一個字，為美而來，為美而消費。但是每個消費者的消費能力和消費價值觀不同，消費決策的內因也會有所不同，不同的客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費能力不同，這都需要我們認真學習和研究消費心理，根據具體的產品屬性開展相吻合銷售策略。

美容業作為經濟發展中的朝陽行業，有巨大的消費潛力可以挖掘，掌握美容業客戶的消費心理對業績提升和美業發展十分重要。

【課程時長】  

3~6小時

【課程對象】  

美容行業總裁、美容院老板、美容顧問、銷售人員

【課程收益】

1.理解影響客戶消費的主要因素

2.掌握運用消費心理學的實戰技能

3.提升對高端消費客戶的成交能力

【授課工具】

投影儀、音響、麥克風、音頻接駁線、白板、白板筆、白紙等。

【課程特色】

課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

【課程大綱】

第一講

美容業消費心理概述

一、出發點：一切為了美

二、消費心理產生的原因

三、不同年齡階段的消費心理

四、總趨向：追求快樂，逃避痛苦

第二講

美容業常見消費心理特征

一、務實型消費心理

1.場景：功能滿足、實惠、方便、求異、從眾、健康、送禮

2.策略：從產品本身入手，通過功能、演示、案例等說服

二、務虛型消費心理

1.場景：攀比、面子、炫耀、權威、補償、夢想、揮霍

2.策略：從心理需求入手，通過贊美、對比、共鳴、恐懼說服

第三講

影響美業客戶成交的要素與策略

一、常見因素：產品、服務、價格、信任、安全、售后

二、核心策略：

（1）品牌與產品定位

滿足：求實心理；求虛心理

（2）良好的產品體驗

滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理

（3）超越期望的服務

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

（4）開展促銷活動

滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理

（5）塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

（6）見證經典案例

滿足：從眾心理、權威心理、攀比心理