實戰談判秘訣（7）——擦一次皮鞋要20元
多年前，在北方的一個火車站，實戰談判培訓師高定基做了一件很低智商的事情。尤其是對實戰談判專家高定基來說，是蠻有珍藏價值的一件事。其實，也不是不知道，就是因為疏忽，結果上當受騙。對于談判，剛知道理論沒有用，還得反復實踐才行。
等車時，還有10來分鐘時間，我就坐下來準備擦擦皮鞋。擦皮鞋的都是一些老太婆，根本沒有想到老太婆也會坑人。
我就直接坐下，伸出腳開始讓她擦皮鞋。不到5分鐘時間，皮鞋就擦好了。我準備拿出兩元錢。結果，老太婆先開口，你猜是多少錢？
老太太說：20元。
我有點驚訝：20？
對，老太婆說，這是最好的鞋油，很貴的，你一個月都不用再擦皮鞋了。
我想，今天沒想到“栽”在一個老太婆手里。我怎么也不相信擦皮鞋要20元，至少在火車站廣場上那樣的環境不可能有這樣的價格，而且，旁邊的老太婆也在叫賣：一塊錢，擦鞋。我以為這邊也是1快錢。
我爭辯了幾句，最后還是選擇了放棄了維權，否則，問題可能鬧大。我想深深地記住這一課，更重要的是，我要趕車了。或者，老太婆會說，沒有錢就不要擦，擦不起鞋就不要擦嘛。那樣是很不好受的事情。而且，她一口咬定這個鞋油多么多么的貴，有理也講不清。記得很多年前在*州做業務時，就經歷過這樣的事情。因為房間鑰匙在同事手中，同事出差沒有回，就在洗浴中心過夜，第二天，服務員主動把鞋擦了，要多收10快錢，我不同意，說根本沒有要求擦鞋。于是，爭吵了起來。旁邊的保安說，沒有錢就不要來。這句話聽了是不舒服的。我當時年輕氣盛，和保安沖突起來，后來還叫來了警察，警察來了后，說，怎么又是你們？看來這種情況對他們來說不是第一次了。
面對眼前的這個老太婆，我沒有爭執，自認倒霉，下次吸取教訓就行了。于是，老老實實給了20元。走了沒幾步，我就想起，這可是一個最好不過的案例了，相信以后我再也不會犯這樣的錯誤。因為一看到擦鞋的我就會想起這個故事。這樣會加深我的印象，我的教訓。
因此，實戰談判培訓師高定基想，到一個陌生的環境，在一個不規范的市場，一定要在服務前談好價錢，哪怕很小的服務。如果是因為不好意思在服務前問價格，那上當的機會就會增加。當然，還有一種情況，你問價格也沒有。有一次廣東衛視一個主持人說，在海南旅游時，只是問了那個魚的價格是多少，結果那個服務員就把魚拿出來，把魚當場摔死了，然后過秤，說900多元，這個時候不要也得要了。當然這是極端情況。
其實，很多道理，我們都懂，但不一定能隨時運用，它受當時的心情、條件和慣性思維所制約。所以，我們需要不斷實踐，不斷總結經驗和教訓，這樣才會進步，才會不斷成長。
【案例分析】
這個案例告訴我們一個基本的談判道理，在服務工作開始之前，一定要先談好價錢，否則，會很麻煩。如果家里的下水道堵塞了，一個專業工人過來處理，他會先跟你談好價錢，比如50元。你會選擇同意，或者把價格還到30元。專業工人開始工作，很快就弄好了。你會覺得上了當，這么快做好了就要50元，但你沒有辦法，你已經答應了的。如果等到做好后再和你談價格，這是專業工人不愿意做的事情，因為服務的價值是下降的。
在一個陌生地地方，在一個你不能確定否規范的地方，如果需要別人的服務，一定要先談好價錢，并確認。我在跑業務時聽到過一個例子，比較極端，說是在華東某省的一個小城市，很多外地人在那里做生意，并常常坑騙游客和外地人。一個外地人去到那里，在一個吃早餐的攤點買包子，問店主多少錢。店主伸出五個手指，外地人以為是5毛錢，感覺很便宜。一般包子賣5毛的還是居多，于是就買了幾個包子，付款時，店主突然說要50元一個。外地人以為自己聽錯了，露出震驚的眼神：多少錢啊？！店主重復：50元！外地人繼續驚詫：你開玩笑吧……盡管外地人一再敘說和爭執，但似乎沒有什么意義，據說給了100塊錢了事。你可能會想到報警，可在那里沒人會理你。當然，這種性質比較惡劣，情況比較特殊，但也可以警示和提醒我們，外出一定要多加小心，尤其是在人生地不熟的地方。
這個事情和我的遭遇性質差不多，只是損失比我的要大很多，被宰的程度比我嚴重多了，真是苦了這位兄弟。不過沒關系，即使上當了，也不要生氣，吃一塹長一智嘛，以后小心防范就是。畢竟，人生就是一個不斷交學費的過程。
【談判秘訣】
l 服務前一定要談好價格，服務的價值是下降的，不要等到服務完成以后才談價錢。
l 服務前談好價錢，并要確認，不要通過手勢按照常規思維自以為是，可能中間有詐。
l 在自己不熟悉的地方，或者自認為不規范的地方，一定要先問價錢，再決定是否購買或者接受服務。必要時，隨時進行手機錄音錄像保存證據。
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