實戰談判秘訣（3）——20分鐘和15分鐘

有個哲學教授，給他的學生講了兩個小故事，足以讓我受用終生。

1910年西奧多·羅斯福下野后作為威廉·塔夫脫總統的特使，參加了英國國王愛德華七世的葬禮，并在葬禮后與德國皇帝會晤。德皇傲慢地對羅斯福說：“兩點鐘到我這里來，我只能給你45分鐘時間。”羅斯福回答說：“我會兩點鐘到的，但很抱歉，陛下，我只能給你20分鐘。”

老教授說：“在社會上，如果有人對你出言不遜，最好的辦法就是反擊回去，這是一個關于人格尊嚴的問題。世界上沒有比尊嚴更重要的事情了，我們必須維護自己的尊嚴，才能得到別人的尊重，這是做人的第一個原則。”

林肯的妻子瑪麗·托德·林肯做了總統夫人后，脾氣越來越暴烈，她不但隨意揮霍，還常對人大發淫威，一會兒責罵做衣服的栽縫收費太多，一會兒又痛斥肉鋪、雜貨店的東西太貴。

有一個吃夠了瑪麗苦頭的商人去找林肯訴苦。林肯雙手抱肩，最后無可奈何的對商人說：“先生，我已經被她折磨了15年，你忍耐15分鐘不就完了嗎？”

老教授說：“這個故事告訴我們，在家里，和自己的親人或相愛的伴侶相處時，必須要學會忍耐。這是我們做人的第二個原則。清官難斷家務事，家庭里沒有絕對的對與錯，即使你貴為總統，可以號令天下，但在家里，你也只不過是一名家庭成員而已，家和萬事興，說的就是這個道理。”

在外人面前要活出尊嚴，在家里要放下尊嚴——這是兩條看起來很簡單的人生準則。

【案例分析】

看起來是談為人處世的問題，其實生活就是一場談判，談判常常出現在生活中。我們隨時會遇到一些問題，解決問題會有很多方法，不同的問題可以從不同的視角去分析和對待。老教授說：“在社會上，如果有人對你出言不遜，最好的辦法就是反擊回去，這是一個關于人格尊嚴的問題。筆者估計有人在斷章取義，老教授的話應該有前提。在社會上，我們常常會遇到挫折和困難，常常會遭到別人的苛刻和不尊重，有時我們可以針鋒相對，有時我們需要忍耐。而在我們中國人的傳統中，更多的是需要忍耐，而不是一味地還擊，還擊只會引起更大的矛盾和沖突。羅斯福代表的不是自己，而是他的國家，所以，他不能失去國家的尊嚴，對這樣的傲慢行為，羅斯福必須針鋒相對。就像談判一樣，當對方提出一個苛刻的條件，你提出的條件應該更加苛刻。像談價格一樣，當對方報價過高了，你知道行情的話，可以報價過低，這樣，可以在相互的牽制中達到平衡。

談判中常常需要妥協，妥協意味著讓步，意味著忍耐。實戰談判培訓師高定基認為，沒有妥協的談判不是談判，而是獨裁和侵略。林肯是總統，可面對太太，他不能還是表現為總統，他得忍受夫人的脾氣。

有一個經典的小故事。有一天，英國女王伊麗莎白參加應酬很晚才回家，回來后發現臥室的門緊關著。女王站在門外一邊敲門一邊用對待大臣的口氣說：“伊麗莎白女王回來了，開門。”丈夫問：“是誰在敲門？”女王回答：“是女王。”丈夫沒有開門，她又敲，丈夫又問，女王回答：“是伊麗莎白。”丈夫還是沒有開門。伊麗莎白女王似乎意識到了什么，最后，她答道：“是你可愛的妻子伊麗莎白回來啦！”聽到這話丈夫才打開門，擁抱了妻子。你瞧，即使貴為女王，也需要妥協，需要忍受。

【談判秘訣】

l  談判中常常需要針鋒相對，以牙還牙，當別人傲慢，你也可以傲慢；當別人憤怒，你也可以憤怒。但生活中的為人處世需要忍耐。生活是一場談判，但談判不是生活。

l  談判中常常需要妥協，妥協意味著讓步，意味著忍耐。沒有妥協的談判不是談判，而是獨裁和侵略。