實戰談判秘訣（1）——1個月和4個月

實戰談判培訓專家高定基曾經和出版商合作出版過一本書，出版合同通過郵件和電話來協商和談判，高定基先生改一些，傳過去，那邊改一些，再傳過來，然后電話溝通一下。

其中有一條，合同上是這樣表述的：乙方（出版商）應在本作品正式出版后4個月內向甲方郵寄圖書100冊，其郵寄費用由甲方（高定基）負責。

甲方（高定基）不同意，要求在1個月內向甲方郵寄圖書，郵寄費由乙方（出版商）負責，電話確認后，乙方也同意，于是合同條款變成為：乙方（出版商）應在本作品正式出版后1個月內向甲方郵寄圖書100冊，其郵寄費用由乙方負責。

乙方把合同蓋章后郵寄過來，筆者沒有怎么看就簽字了。盡管看過好幾遍了，可筆者做事還算仔細，好像還是有點不放心，準備再瀏覽一下。

這一瀏覽不要緊，又瀏了新的問題：“1”個月又變成了“4”個月，郵寄費由“乙”方又變成了“甲”方。甲方（高定基）一想，好險了，幸虧發現得早，不然到時想要書也要拖幾個月。

于是，甲方（高定基）致電乙方（出版商），乙方才同意改過來。甲方（高定基）以為這樣就沒問題了，可最后還是被坑了：乙方郵寄書過來時選擇的是對方付款，也就是說郵寄費還是由甲方（高定基）負責支付，甲方（高定基）真是有些生氣，但也沒有辦法，難道為了幾十塊錢去打一場官司不成？

【案例分析】

不可能每次的合同都會由你來擬定，在這個電腦產生合同的年代，每次合同放到你桌子上讓你簽字時，都應該閱讀全部的合同內容。不管以前你對合同看過幾遍，在正式簽字時，都要再看一遍。對方同意你提出的條款，但在給你合同時，說不定偷偷改了內容，想以此蒙混過關，而你由于忙或者沒有全部閱讀，結果你上當了。當然，你有秘書和助理時，或許就不用自己親自看了。

還有在時間上做手腳的，如果對方付款，對方把合同的付款時間改為二月三十日、四月三十一日等，到時如果對方賴賬，又會多出很多的麻煩。

還比如合同上常常有一句話，你很容易忽視：如果乙方的產品或服務出現故障，乙方承擔全部損失。你是乙方，賣電腦的，結果因為電腦出現故障，導致甲方損失幾十萬，那肯定不是你所能陪的。那你就應該加上一句話：賠款金額不得超過合同標的。這樣，你最多就是把電腦送給甲方。

在筆者的經歷中，盡管出版策劃機構只是幾十快錢沒有兌現承諾，但筆者感到和這樣的機構合作還是沒有安全感。在筆者的判斷中，這是一個不講信用的機構，所以，后來出書不愿再找這樣的機構合作。當然，筆者不會去打這個官司，我們大都有這個特點，不會做得不償失的事情，不會花1000塊錢去打一個標的只有100塊錢的官司。所以，誠信在談判中具有關鍵的意義，因為你這次靠欺騙贏得了談判，但是你沒有第二次機會，除非對方另有目的。

【實戰談判秘訣】

l  如果合同不是你來撰寫，每次簽訂合同之前，都應該仔細閱讀合同內容，因為這是一個電腦產生合同的年代。

l  一旦簽訂合作，一定要履行合同，騙得了一次，騙不了第二次，要想長期合作，誠信是最重要的。

l  如果甲方在合同上寫上：乙方的產品或服務出現故障，乙方承擔全部損失。那你就應該加上一句話：賠款金額不得超過合同標的。