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    高定基:送禮的最高境界[高定基]
    2016-01-20 41517
    送禮的最高境界[高定基] 送禮的最高境界是什么,有人說是雪中送炭。能夠做到雪中送炭,當然是很不錯。掉井里送繩子,掉海里送木頭,他一定會銘記在心,這是最高境界,不花錢,但能讓對方記你一輩子。問題是,如今“下雪”機會很少。那些被人搶著送禮的人家里從來不“下雪”,連雨都不下,即使雨雪天,也有政府撐腰,根本等不到。先看兩個案例。 小禮物大訂單 張先生是劉先生的客戶,也是劉先生的好朋友。張先生要過生日了,劉先生琢磨著給張先生送什么禮物好。張先生家里不差錢,人也正派,吃的用的都不缺。去年送了一盒高檔的花旗參茶,但基本上等于白送,那天送花旗參茶的還有好幾位,“同質化”非常嚴重。 劉先生去一位老戰友家喝酒敘舊,邊喝邊聊,聊起了給張先生送生日禮物這事,戰友建議送張鈔票做生日禮物。如果能找到一張8位編號與張先生的出生日期一致的幸運鈔票,送給他,他肯定會十分珍惜的。劉先生認為這個很特別。 經過一番努力,終于弄到了一張面值為50元的幸運鈔,價格是268元。劉先生覺得相當值。特別是張先生今年正好是50大壽,再加上鈔票那8位完美的編號,這種鈔票作生日禮物堪稱一絕。 在張先生生日的那天,劉先生發現,當張先生看幸運鈔時,雙眼發亮,樂得合不上嘴。后來張先生還特地給這張幸運鈔弄來一個水晶框架,擺在客廳顯眼的地方,據說時不時還會跟來客說起這張鈔票的事,自然也會提及劉先生了。這天張先生的一個朋友順便問了劉先生的情況,正好這位朋友有一大單業務可以和劉先生合作,于是張先生極力促成了這筆交易。 其實,這種禮物每個人都會喜歡,第一,這是錢;第二,錢的“密碼”和自己的出生有密切關系,表明自己和錢很有緣;第三,非常難見,很珍貴,不是很容易找到的。這樣的禮物無疑是最好的禮物,達到了一種最高境界了。 用相框擊敗對手 當奧康總裁王振滔得知意大利著名制鞋企業Geox(健樂士)在中國尋找合作伙伴時,已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。盡管如此,王振滔還是向Geox老板保利加圖遞交了合作意向書,成為第8家。 奧康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查過的7家企業無論名氣、規模還是實力都比奧康強。Geox一行甚至已基本達成共識,對所要選擇的合作企業已有了初步定論。 明知希望渺茫,王振滔還是決定全力以赴。他對員工說:“只要有1%的希望,我們就要用100%的努力去爭取。” 他早早地候在了溫州機場,保利加圖一行剛下飛機,他馬上讓員工展開意大利文的歡迎條幅,并親手將一束鮮花送到保利加圖手里。 Geox對奧康的考查只用了一個多小時,完全只是走走過場而已。告別時,王振滔沒有盛情挽留,他對意大利客人說:“為了表達奧康對你們的歡迎,我們為各位準備了一份小禮物留作紀念。”說著就讓人把禮物呈了上來,不是什么貴重禮品,而只是個小小的水晶相框。保利加圖愉快地接過相框,旋即臉上露出驚喜的神色,因為相框里夾的竟是自己剛下飛機和王振滔談笑風生的照片,人物的神態舉止抓拍得恰到好處。 保利加圖曾無數次和合作伙伴合影,照片曾被刊登在各類媒體,但在短短一個小時里,自己的照片就被沖洗出來,鑲嵌進相框,當做禮物送給自己,還真是第一次。保利加圖被深深地震撼了。 回到意大利后,他力排眾議,選擇了奧康作為合作伙伴。 王振滔用一只小小的相框打敗了7個強有力的競爭對手。相框的作用也許沒有那么大,但從一個側面反映出奧康的精神和文化,讓老外備受感動和信任,從而堅定地和奧康合作。 從這兩個案例中,我們思考一下,到底什么是送禮的最高境界。其實,不難看出,那就是要送出心動的感覺,讓對方心動了,才是到位了。而讓對方心動需要三個條件:一是出其不意,讓對方意想不到;二是稀有性,具有珍藏的價值;三是傳遞一種人文關懷。另外,這樣的禮物一般不會是很貴重,貴重禮物就談不上最高境界,因為你貴重,別人可以更貴重。所以,我們送禮時從這幾方面去考察,就可以達到很高的境界。文/高定基 高定基華僑最高學府暨南大學研究生,實力派管理執行專家和銷售訓練導師。管理工業化的創立者,終端“實戰•高效”銷售訓練營的深度踐行者,價值營銷推動者,全面提供企業內訓系統解決方案。曾供職行業翹楚科龍電器集團、海信電器集團、威力洗衣機、大自然地板等,有近10年的營銷和管理工作經驗,擅長于理論和實踐的無縫對接。多家營銷和管理類專業網站的特邀專家,終端銷售勵志小說《銷售讓我如此美麗》作者,暢銷書《做老板最滿意的員工》作者,《銷售與市場》特約研究員。精華課程有:《破解海底撈的成功密碼》、《價值營銷成就未來》、《讓領導滿意的22個秘訣》、《讓員工用心工作的領導秘訣》、《6STEPS門店銷售技能訓練》、《門店價格談判秘訣》、《終端銷售超級贊美力》、《如何策劃高水準的精英特訓營》。
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