客戶：公開課 地點：江蘇省 - 蘇州 時間：2015/4/11 0:00:00 第一講：攻心為上 銷售的本質(zhì)是什么 一、新時代銷售人員要懂心理學(xué) 1、不同時代的銷售要懂不同的知識 2、新時代銷售傳遞的五大要素 3、銷售就是做人際關(guān)系 4、銷售就是心理學(xué)的游戲 5、新時代銷售傳遞的五大要素 二、買賣真諦與人類行為根本動機 1、銷售過程中的銷是什么？ 2、銷售過程中的售是什么？ 3、買賣過程中的買是什么？ 4、買賣過程中的賣是什么？ 5、人類行為的根本動機分析 三、八大著名心理定律對銷售的啟示 1、新“木桶定律” 2、28定律（長尾理論） 3、鯰魚效應(yīng) 4、華盛頓合作定律 5、蝴蝶效應(yīng) 6、路徑依賴效應(yīng) 7、破窗效應(yīng) 8、馬太效應(yīng) 第二講：強心術(shù) 增強心理力量的秘密 一、掌握銷售全過程，知已知彼有信心 1、銷售準(zhǔn)備 ?基本的準(zhǔn)備 想像力+逼真=事實 ?市場的開拓 學(xué)會注視（坐客戶左邊） ?客戶的開發(fā) 2、銷售呈現(xiàn)過程 第一步：賣好自己 第二步：和顧客進行親和的接觸 第三步：了解顧客的需求 第四步：刺激購買或擴大需求 第五步：產(chǎn)品的呈現(xiàn)與講解 第六步：解除疑慮和顧慮 第七步：成交 3、后期跟進和關(guān)系維護 二、提升銷售的信念，釋放無限的能力 1、心理暗示 2、ABC理論 3、鐘擺定理（圓形法則） 三、銷售人員需要轉(zhuǎn)變的五大心態(tài)和五個禮物 1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是福” 2、從任務(wù)不可能完成轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋嘈乓磺薪杂锌赡堋? 3、碰到這個客戶真倒霉轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋嘈乓磺卸际亲詈玫陌才拧? 4、不注意細(xì)節(jié)到細(xì)節(jié)思維 5、不關(guān)注到結(jié)果思維 禮物1：目標(biāo) 禮物2：習(xí)慣 禮物3：鈍感力 禮物4：果敢的個性 禮物5：欣賞 第三講：讀心術(shù) 學(xué)會心理洞察的秘密 游戲：荒島余生 游戲的五點結(jié)論分享 一、身體語言注意的細(xì)節(jié) 1、眼部 2、手 3、臂膀、腳和腿 4、軀體與身體 二、其它細(xì)節(jié)讀心 1、口頭禪看穿對方 2、衣服看穿對方 3、吸煙看穿對方 三、用DISC工具看懂不同性格的人 1、DISC的概述 2、D性格客戶的性格特點及對策 3、I性格客戶的性格特點及對策 4、S性格客戶的性格特點及對策 5、C性格客戶的性格特點及對策 第四講：交心術(shù) 掌握心理溝通的秘密 一、從4P到4R到4C 二、銷售中影響溝通效果的一般因素 三、銷售中影響溝通效果的心理學(xué)因素 四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法 五、營銷溝通中的蘇格拉底法 六、溝通中的攻心式說服要注意的要點 七、如何解除客戶抗拒和反對意見 1、解除抗拒的四種策略 2、抗拒的6種主要原因 3、解除價格抗拒的10招 第五講：久贏真經(jīng) 心理九重修煉 第一重：習(xí)得性無助 第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚 第三重：AIDMA法則--“艾德麥斯”法則 第四重：君欲取之先予之--南風(fēng)價值 第五重：心理博弈從暗示開始 第六重：眾里尋她千百度 第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì) 第八重：激勵你的銷售團隊 第九重：無商不“尖”