盤點袁清2007年的營銷事件：釣魚臺·全國企業家新春聯誼會營銷報告、人民大會堂與著名營銷專家路長全實戰營銷的巔峰對決、做客新浪、搜房網站談體驗營銷、全國采暖散熱器行業深度營銷與技術發展的演講、全國采暖散熱器行業常委會上所做《品牌經營與創新營銷》的專題報告、“金海杯”全國采暖散熱器經銷商創富峰會與近百名全國資深經銷商的寧波對話、執筆全國采暖散熱器渠道（工程）營銷工具書、《全國新鋁制軍團散熱器企業營銷報告》殺青、散熱器廠商聯銷體的戰略實施……
新春伊始，全國采暖散熱器行業3月暖通盛會前夕，筆者再訪資深營銷專家、行業專家袁清，而對筆者的褒獎盤點，袁清略顯思考，睿智中透射出謙遜的態度，又是一招牌式微笑后，他反復叮囑筆者，自己的營銷功底還待修煉，對行業的營銷貢獻還不大，智恩圖報，一定要代他感謝行業領導、同仁和經銷商朋友，并表示他將仍根植于采暖行業，一定竭盡所能貢獻采暖散熱器行業的營銷，并特別強調——
對經銷商的營銷服務矢志不渝
——再訪資深營銷專家、行業專家袁清
文—王力
筆者：一個人對事業的追求，反映在他對每一件事件的認真、敬業上。我們注意到去年你一年當中的營銷工作較為的辛勞和忙碌，我們在想憑您在行業的營銷學識、地位和影響，干一個大中型散熱器企業或許比現在輕松許多，且獲取財富的速度還會更快，您為什么“執迷”于行業的營銷呢？
袁清：這是一個財富涌動的時代，我們每個人都面臨著觀念的碰撞，很多人對于財富認知的心態、理念、思維、判斷都面臨著轉換，我當然也不例外。正確的財富觀念，良好的財富心態，負起應有的財富責任，你才能擁有“財富”，而這個“財富”，不僅僅是物質的。財富的終極目的是一個頗具哲學的命題，但又確實關乎到每一個擁有財富和追逐財富的人。近年來我能在行業營銷上做了一些努力，能與有識之士的同仁朋友交流和分享我的營銷感悟，能更多的服務經銷商朋友，我已經非常慰藉和滿足，我認為這是我的“財富”，也是我最大的財富。
一個人的職場選擇如同一個國家，一個企業應有他的戰略考慮。所謂戰略告訴我們應是先不做什么，然后再做什么，職場戰略的設計中挖掘個人的“利基”和“優勢”所在，你才方能馳騁職場。我記得前段時間與意莎普老總趙剛聊天時說過，我企業比他小，沒有千軍萬馬需要去指揮，企業管理水平可能要比他要差一些，那么讓我去抓一個大企業的生產，或許不具備與他的競爭能力，好那么我沒有去帶千軍萬馬，我會有更多的時間和精力放到我喜歡、我擅長的營銷領域里，或許在這個領域我能取勝。很多人清楚，今天面臨的企業營銷的戰略設計、調整、產品同質化競爭，高度飽和的產品市場環境，尤其是近期企業外部的諸如匯率上升、節能減排、原料價格的節節攀升等等，“營銷”已顯得非常重要，所以有時候，我與包括趙剛老總他們開玩笑說，我賺了一些便宜。我這個人天生可能就是只有做，只能做營銷的人，小時候大約14歲隨父親參與經商，就開始琢磨銷售，而當時對于現在的營銷、理念、戰略的考慮是沒有的，或許后來稍有一些朦朧，不過當時已經想著跟“別人做不一樣的東西”。
“臣本布衣，躬耕南陽”諸葛亮出師表一句話，道出了系我平民，面對我的職場現狀我已經算滿意，但確實不令滿足，我最近每天最開心的事，就是能接到3-4位散熱器經銷商朋友的電話，或詢問工程營銷市場的，或詢問渠道銷售技巧的，或詢問所在企業轉型的路徑……上個月農歷大年二十九晚6點鐘，在快結束一年的工作后，我抓起電話詢問了包括武漢廣華劉江總經理、長沙鴻邦張琦總經理等大雪災區的經銷商的災情后，我能感覺給出這些經銷商朋友，涌動著的對我的友情，所以，我還得重申一句，這就是我最大的財富。營銷確是一件“苦其心志，勞其筋骨”的事，但我不會退縮，現在參與行業外的營銷活動多了一些，但這是廣開信息交流，不斷提升我的營銷能力的好機會，有媒體和朋友們支持我并呼吁我反哺采暖行業，為行業的營銷，為經銷商的營銷服務我矢志不渝。
筆者：我們走訪過很多采暖散熱器經銷商，他們幾乎對你眾口一辭，給予你對行業的營銷和對他們的營銷服務有很多的評價。很多人把你稱之為他們的精神領袖，你的創新營銷的孜求努力浸潤著整個經銷商領域。經銷商這一處于產業鏈中間的群體，過去鮮見有很多人去關注他們，個別廠家與他們的非理性博弈已使得他們很困惑，08年你對經銷商的營銷服務有哪些舉措？
袁清：您過獎了，為經銷商的營銷服務是我一直需要去努力做的一件事，采暖散熱器經銷商是建材部品的一支特殊群體，過去一直沒有導師，沒有課本，只有對手和風險。南、北方采暖散熱器經銷商經營環境有它共性的部分：亂云飛渡，難顯從容，高度飽和的采暖散熱器市場，采暖散熱器經銷商“剝皮式”的路子已走到盡頭，市場中廠家與消費者的高度信息對稱，顧客對于采暖的市場需求呈多樣化，個性化的特征。這里我們主要看他們的個案部分：北方地區完全成熟采暖散熱器市場銷售增長緩慢，靠“置換形態”成長、成熟采暖散熱器經銷商們在面臨采暖散熱器被地暖、空調、地源熱泵等 “分食”和更為重要的廠家以“工程方式”進入終端的情形之下，有著生存和發展的巨大挑戰和壓力；南方地區的采暖散熱器經銷商，由于大部分無熱源條件、管路系統，采暖散熱器的銷售完全呈系統性，節能、智能方案的設計，整體解決方案的提供，因而對于采暖散熱器經銷商提出了更多整合營銷、服務營銷的挑戰。南方今年初遇到了50年不遇的雪災，雪災拷問著我們采暖經銷商如何深化在技術設計和服務上的質量，雪災過后明年以及后若干年采暖市場會有一些刺激性的上揚。
“貓走什么路線，關鍵看老鼠的步子”，營銷邏輯告訴我們“變化的市場背景”，決定著“與之適應的營銷戰略”。所以強調經銷商的轉型已是迫在眉睫。
08年我已在著手完善《散熱器經銷商渠道（工程）市場大型工具指導書》，并在反復征尋各方意見的基礎上擬分10個區域對經銷商進行輔導。前一段時間有好多人問我為什么今年見不到我撰寫行業的營銷趨勢報告，著實繼采暖20年后我撰寫了《中國采暖散熱器營銷20年的思考》之后，確實關于趨勢和一些相關廠家營銷方向性的文章少了一些，我在思考散熱器經銷商的環節的質量已是擺到全行業面前的一個重要問題，強化對這個環節的指導和思考可以能起到牽一發而動全身的效用，如果營銷是解決問題的工具，我更愿意在這樣一個環節的務實性營銷上尋求新的突破。包括前幾年在內的和今年即將顧問的全國散熱器經銷商們加起來已經近50家了，我的目標是今年底完成對他們的個案營銷指導，輪訓他們員工的包括營銷知識、營銷技巧、營銷方案和營銷服務模式的設計。
筆者：我們知道由您貢獻的《散熱器廠商聯銷體系統方案》，已在行業的幾個廠家推出，據說這一凝聚您智慧，頗受廠家和經銷商雙重歡迎的方案已顯現出市場成果，對迫切需要轉型經銷商來說聯銷體意味著什么？
袁清：“聯銷體”是最早在工程建筑業的一種組織形式在法律上已有十分規范的界定，《散熱器行業廠商聯銷體》是指在行業的渠道市場發生變化，并依據其變化創新的一種銷售渠道中的商業模式。《散熱器行業廠商聯銷體》指導思想是：廠家和經銷商各自的資源要素，且將它們結合起來，在經銷商的優勢行業、區域共同成立一個相對獨立銷售機構。來統籌集中運作市場。它是以產品（或品牌）為龍頭、以資產為紐帶、以分銷利益為導向、以全程助銷服務為后盾、以組織作為保障，構筑起來的廠家與經銷商緊密合作的銷售聯合體。
散熱器經銷商廠商聯銷體產生的行業背景06年底中國國際建設建材市場研究院的一份關于散熱器市場營銷報告顯示，被稱之為我國老采暖區域的所謂成熟市場的零售量絕對數量呈下降之勢，增長速度有所減緩，這里除一些被地暖、熱泵、空調等其他采暖方式分食外，一個顯著的特征是由于大批的新型散熱器以“工程方式”進入市場，而這一結果必然導致一直以來以滿足消費者“置換形態”購買產品“渠道市場”的重大變革。如今散熱器經銷商已經過三個發展階段，多數經銷商普遍抱怨生意難做，競爭劇烈，作為過去主力“渠道市場”的散熱器經銷商，在面對新的市場格局和變化，他們也認識到惟有順應這種市場的形勢，才有可能贏得經銷商自身的發展。散熱器資深經銷商有著其多年來經營渠道市場的技術、服務的經驗和廣泛的人脈網絡，所有這些已為廠家與經銷商合作工程市場提供了必要的基礎條件。
散熱器經銷商過去也在嘗試著工程市場的銷售，但由于缺乏系統的銷售管理模式，包括少數經銷商急功近利的經營態度，當然也存在著某些廠家自身對經銷商工程市場的無序管理，不可避免地造成廠家與經銷商之間的終端市場的利益和價格的沖突，中國國際建設建材市場研究院在近兩年的經銷商市場拓展的調查中發現，一些經銷商反映，對于開拓工程市場一些廠家過去雖然口頭上也是表示愿意與經銷商合作，可當經銷商與自己的直營銷售隊伍為某一市場發生沖突時，多數廠家不顧經銷商的利益，一味的傾斜自己的直營隊伍，“邊緣”著已積極在拓展工程市場的經銷商，致使經銷商在工程市場的開拓中信心大挫。
《散熱器廠商聯銷體系統方案》進一步強化監督職能，以先前的契約方式，確保經銷商的權益得到相應的保證，廠家主要的工作則放在具體的對每個經銷商的工程個案的全程技術支持上，多做與經銷商關于對個案市場開拓的有效溝通，規避可能發生的各種沖突和矛盾。
在過去的散熱器“工程市場”多半是廠家自己來做直營，其營銷戰略、營銷制度，包括營銷人才的完整激勵機制的缺失，使得廠家在工程市場的運作并非達到滿意的效果，中國國際建設建材市場研究院在調研的某一企業中，營銷隊伍50人，分布全國16個省市，設立若干個辦事處，老總坦言：僅一年的營銷團隊的基本薪水、房租等開銷就高達200萬元，50人中，實際有簽單能力的僅有15人左右，其余的都是公司“供養”著，且每年對營銷人員的培訓費用也不菲，培訓完了廠家也很難保證留住人才。很顯然“散熱器廠商聯銷體”的誕生很大程度上就是使廠家從沉重工程市場的大投入、低產出的怪圈中解放出來，當然對于與經銷商的合作，廠家應該理解，從誕生廠商聯銷體這一天起，廠家就應表明廠家與經銷商的利益是共同的經營態度，有了矛盾和沖突，則應該在“聯銷體”的框架下積極解決。
近期廠商聯銷體的系統方案已在行業的5個廠家推出，已顯示出較好的市場成果，我當然期待著行業上下給予他更多的關心和關注。
筆者：我們從近期第四屆散熱器經銷商給企業了解到，第四屆散熱器經銷商會上你有幾個重要議程，包括由您捐贈款項設立“袁清——散熱器營銷服務基金”，這些是否體現了你扎根采暖業，專注行業營銷的責任和胸懷呢？據說您散熱器經銷商聯合會的會員已逾千家，顧問全國散熱器經銷商50強的工作多半是義務的，這些動力來自于何處？還有您即將出臺的《全國采暖散熱器渠道（工程）大型營銷工具書》的部分章節，你能否提前向我們揭開一些面紗？
袁清：至于我是否扎根行業已是不容置疑，我深深的能夠領會到經銷商們在面臨“轉型”的過程中，他們感到“無助”與“彷徨”，采暖散熱器的技術工具書和技術方面的指導一直伴隨著行業的發展，但鮮見營銷方面的工具書，尤其是實戰型營銷方面的課本，過去稍有發展規模的采暖散熱器超市和采暖散熱器經銷商也只是憑著零碎的和一些直覺做員工方面的營銷培訓，大多數經銷商們已感到自己絞盡腦汁，筋疲力盡，但業務拓展仍未見到曙光。我在想圖謀更好更快地企業發展，營銷仍然是他們發展的最大屏障，而采暖散熱器方面營銷工具書匱乏更令他們焦慮，這方面我能做一些事情我已經非常開心了。
“當你買鞋的時候，店家不會先賣給你一只右腳穿的鞋，然后問你：您還要左腳的那只鞋嗎”？因為無論是店家還是你都明白，你要的不是單個產品（鞋），而是與腳有關的整體解決方案。單只的鞋無論質量多么好，多么合腳，其價值也接近于零。把一雙鞋一起賣給你，是一個完美的捆綁銷售，一個完美得讓人感覺不到的捆綁，甚至惟有捆綁才能完成銷售。這幾乎是大家都明白的一個淺顯道理，上述交易之所以“完美”是因為兩鞋之間有較強的關聯，這是由客戶特定的需求決定的。而我們產品銷售，采暖散熱器產品銷售中更多的可能沒有這樣天然的珠聯壁合式的“捆綁”。而客戶的需求，尤其是隱性需求又是不易而見的，挖掘其消費欲望，通過對客戶需求系統化的搜尋、跟蹤和識別，你就可以派生出若干個“系統解決方案”，而這個“系統解決方案”是著眼于客戶的好處和價值，更是今天商家打破信息對稱，規避價格戰的秘笈。《采暖散熱器渠道（工程）營銷大型工具書》正是基于系統化的營銷思維，強調營銷是解決競爭的工具，全書揉合了八大模塊和64個小模塊的點面實操案例，并用若干經典案例加以佐征。
筆者：去年有一股新鋁制散熱器軍團正在進軍散熱器行業，其來勢較猛，去年11月份在北海召開的全國散熱器常委會上，您作為主講嘉賓發表了題為《品牌經營和創新營銷》的主題報告，其中關于鋁制散熱器的國際、國內市場營銷，您作了精辟的闡述，已引起很多新鋁制散熱器企業的注意和反響，您能否概括的對這一市場再做一個總結，對于我們的廠家和包括經銷商朋友們留下更多的啟發。
袁清：以浙江金海、江蘇昂彼特堡為代表的新鋁制散熱器企業正以勢不可擋之勢，在國外，特別是東歐俄羅斯采暖市場的急劇成長和包括國內南方采暖市場的初步形成的市場中搶灘市場，除國外的法羅力、開瑞、意樂，主要以浙江區域的金海、旺達、百斯特、盛世、洛意卡、寧坤祥瑞、億家園、蘇格拉、弘揚、弗拉瑞斯、飛航、王力、福日、瑞仕波、哈爾斯、寧帥、奧的、意邦、銀金、中普、新顏、伊迪郎、GREENING、華森、柯瑪和江蘇區域中的昂彼特堡等100家企業，新鋁制散熱器企業正成為散熱器行業中一支重要力量的新鋁制散熱器大軍，這其中以高壓鑄鋁散熱器居其多。在新的鋁制散熱器大軍中，江蘇啟東的昂彼特堡總投資3000萬美元，總占地面積88000㎡形成生產能力達5億元的企業，成為國內鋁制散熱器的最具規模企業。
我想說我們必須認真對待的東歐，特別是俄羅斯市場的潛力和系統水質條件，包括這些外貿擅長的企業如何構建國外渠道市場的網絡和特別重要的立足國內市場，建立與他們規模相適應的國內市場渠道體系、品牌建設、營銷推廣等等已是擺在行業中新鋁制散熱器軍團面前重要而緊迫的問題。眾多新鋁制散熱器企業峰擁而上，客觀存在的國內外水系統水質條件限制，已必然形成高度飽和的國際、國內市場。絕大部分新鋁制散熱器企業（多以壓鑄鋁企業居多）必須認識到，過去你們作為生產汽車、摩托車壓鑄件企業，主要工作抓材料結構和工藝精度，而采暖散熱器除品質之外，還有更為重要的是與水質系統條件相匹配；過去你們生產汽車、摩托車壓鑄件作為配產品可能不需要品牌，而散熱器作為采暖末端設備，其產品的安全性非常重要，所以品牌效應將直接影響著產品市場，并由品牌要求涉及到的面臨營銷戰略，渠道布局、市場推廣和產品開發面臨著全方位的挑戰，毋需置疑，新鋁制散熱器軍團將面臨一場血腥殘酷的市場競爭。
我把鋁制散熱器的國內市場分為四個發展階段：第一階段（89年—96年）：山西清徐和山東滕州、合肥等國內企業紛紛上馬鋁制散熱器生產線；第二階段（97年—02年）：以西班牙洛卡為代表的包括意大利開瑞、意雅、盛邦等國外高壓鑄鋁產品進入國內市場，一度時期市場較為火爆，并因此帶動了包括國內的隴星、太陽花、叢林、盛世隆等企業鋁制產品的開發和研究，隴星產品市場的導入積極推動了國內鋁制散熱器企業的發展，隴星也因此成為國內鋁制散熱器防腐研究及生產基地；第三階段（02年—04年）：鋁制散熱器終因為材質本身對采暖水質系統PH值的苛求（PH值在5-8左右），在國內集中供暖鍋爐直供水系統中（PH值10-12）出現了不同程度的堿腐蝕問題，盡管當時有洛卡北京市場已引導其產品至獨立供暖系統，但終究因為前幾年的市場浮躁，主要是商家非理性的出售，導致鋁制散熱器市場的較大滑坡；第四階段（05年—至今）：由于國外，特別是東歐俄羅斯采暖市場的急劇成長和包括國內南方采暖市場的初步形成。國內市場中鋁制散熱器眾多企業深刻反思，不斷用理性態度，細分鋁制散熱器市場領域，尋求鋁制散熱器的優勢和利基市場。鋁制散熱器終因采暖系統PH值的苛求原因，呈現“南方熱、北方冷”的狀態。北方地區鋁制散熱器企業比較傾力工程市場，南方區域采暖行業經過幾年的市場發育，國外有壁掛爐獨立供暖產品線的法羅力、格羅保等品牌受到南方地區經銷商和消費者的追捧，國內鋁制散熱器企業市場的開發也自然主要以遵循采暖水系統水質特征，但在南方市場的開拓中鮮有國內鋁制散熱器企業的新經營手段和良好業績。
我們必須正視采暖系統的水質條件影響著鋁制散熱器市場，眾所周知，鋁制散熱器適應的水質條件是PH值5-8，CI-＜30mg/l，北方地區有其鋁制散熱器使用的局限。
對于鋁制散熱器不同水質系統和不同銷售業態，我認為決定其營銷差異，白熱化的散熱器市場競爭的格局，需要廠家提供完整的銷售個案支持。不同水質系統，不同銷售業態呼喚著廠家提供差異化的營銷模式，就其鋁制散熱器從獨立供暖系統和二次換熱交換系統的不同采暖系統的市場推廣來看，我認為應著重強化以下幾項重要工作：（一）、從時間時空間上看南北方鋁制散熱器市場；（二）、從不同供暖系統看：集中供暖系統因多半是鍋爐直供水系統，因此在這樣PH值較高的情況下，鋁制產品確實有進入障礙，因此在集中供暖系統中，鋁制散熱器如果著力工程銷售那么一定要弄清楚供暖系統的方式，確認二次換熱系統水質并經過軟化后，有的放矢地抓好市場拓展。（三）、從消費者心理看：散熱器在北方地區可謂是一個必需品，這就意味著有較大的消費群體，包括低端的。在過去鋁制散熱器受到重創之后，如何扭轉局面，恢復新的市場形象，重塑在經銷商、消費者面前的鋁制散熱器的新形象是擺在所有鋁制散熱器廠家面前的一項重要工作。（四）、從推廣戰略方式看：企業有無強有力的營銷推廣戰略和包括實現此戰略的執行力，關乎企業的命運。研究院主張營銷是解決出售產品問題和解決與同業伙伴競爭的工具，所依靠的則是對產品營銷環境，營銷條件的深度“發現”而制訂出的營銷個案。（五）、對于鋁制散熱器開拓國外市場的思考：中國國際建設建材市場研究院近期的一份調查報告顯示：以浙江軍團為代表的新鋁制散熱器大軍（原有的鋁制散熱器廠家暫述為老鋁制散熱器大軍）的企業中，大部分是在生產原汽車、摩托車壓鑄件產品基礎上，延長其產品線，投資生產鋁制散熱器的，也有的是以外貿擅長貿易公司轉型的。他們的產品以高壓鑄鋁散熱器占其多。需要引起這些廠家高度注意的是他們原生產汽車、摩托車壓鑄件，其企業的主要工作是抓材料結構和工藝精度等，而作為水暖散熱器除品質之外，還有更為重要的是與水質系統條件相匹配；過去他們生產汽車、摩托車壓鑄件作為配套產品可能不需要品牌，而散熱器作為采暖的末端設備，其產品的安全性非常重要，所以有無品牌和品牌效應的大小直接影響著產品市場；對于以貿易擅長的新進入的企業，過去的工作主要在抓流通和產品的組織，而今天作為散熱器生產企業的出現，更應包含對于品牌企業的營銷戰略、渠道布局、市場推廣和產品的研發技術的全方位挑戰。
古老的猶太教派的寓言故事說，人應該時時穿著兩個口袋的衣服，一個口袋裝著一個字條，上面寫上“我不過是塵與土”；另外一個口袋的字條上寫上“這個世界為我而創”。結束再訪袁清筆者愿意用這個寓言道出他追求卓越并時時保持謙卑的姿態，說不出不愛他的理由，一個商人的風范，一個學者型知識分子的終極關懷情緒。
袁清經典營銷語錄：
袁清的新營銷哲學：“發明”與“發現”、“買點”與“賣點”、“CI”與“CS”、“需求”與“欲望”；
品牌營銷的兩極思維；
營銷是企業的重要生產力；
物質第一，精神第二，世界應是一分為三；
營銷尤如打靶，過去靶是不動的，瞄準、扣動板機射擊就可以了，而現在這個靶是移動的，消費者在飄移；
企業家應長三只眼睛，第一只是眼睛盯住自己的企業，第二只眼睛是盯住這個行業，第三只眼睛盯住國家政策；
營銷是創造顧客價值，最好讓顧客得到您的“溢價滿足”；
一個國家需要營銷，行業需要營銷，人需要營銷，企業更應有戰略的營銷；
營銷從“亞當說服夏娃偷食禁果”開始；
世界上沒有不升的價格，也沒有不降的價格，價格升、降是經濟學的規律；
營銷年年不變，營銷年年不同；
消費者已不再被動地接受您的產品，而樂于參與企業或品牌的建設，樂于體驗；
袁清經常用的哲理名言：
河水是流動的，當你第二次走進同一條河的時候，你見到的已不是第一次的那段河水了；
存活下來的物種，不是智商最高的，也不是體格最強壯的，而是對變化做出積極反應的那種；
我們的面前是冬天，也是春天，我們什么都沒有，但我們什么都有；
三人行必有我師焉，擇其善者而從之，擇其不善者而改之；
人而無恒，不可以作巫醫；
擇善人而交，擇善書而讀，擇善言而聽，擇善行而從；
你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們倆交換之后，你仍然有一個蘋果，我仍然有一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，我們倆交換之后，你有兩個思想，我也有兩個思想；
袁清檔案：
袁清，中共黨員，MBA，資深營銷實戰專家，北京大學、清華大學等院校的演講學者。美國NATION INSTITUTE OF USA（內申大學) 工商管理博士（DBA）在讀.中國國際建設建材市場研究院副院長，中國企業家世紀論壇副秘書長，中央電視臺《對話》欄目的客座嘉賓，與張朝陽、潘石屹、姜昆等共同評為中國企業家世紀論壇、中國教育電視臺“十大金牌主講嘉賓”。曾任國家煤炭工業某特大型企業團委書記、局長秘書、文化公司總經理、某國外品牌營銷總監、某科技發展公司總經理。潛心于營銷理論的探索和研究，創建和貢獻了營銷界“賣點”與“買點”，“CI”與“CS”，“發明”與“發現”，“需求”與“欲望”的新營銷哲學。
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