“峰會”思辨召開 “右腦”助銷渠道
森拉特偕眾經銷商逐鹿中國市場
(為顧問企業品牌形象提升而作）
文/王琳
披著“風云激壯志，思想贏天下”和“熱烈歡迎百名采暖精英聚首衢江之畔共襄盛舉”橫幅的大巴車，急馳在杭金衢的高速上。
此時3月24日下午3時，北京知名經銷商劉書林已和近百位來自全國各地的采暖散熱器經銷商趕赴浙江衢州，思辨參加“森拉特”杯第三屆全國采暖散熱器經銷商創富峰會暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會。
3月25日上午10時，峰會如期召開。國家“國八條”的“限購”，對采暖散熱器行業2011年工程和渠道市場的走勢影響探討；采暖散熱器產品“同質化”現象嚴重，剖析“差異化”產品在渠道市場中贏得準客戶眼球和消費者心理的成因；經銷商經營的規模在逐步擴大，由過去所開一個店，要擴充到兩個或者兩個以上的店；過去是開單店的，現在做起了連鎖店；過去是“產品”的經銷商，而今天要來做“企業”。探求經銷商可能的管理和營銷的屏障之道；北方成熟型的渠道“置換市場”不會有相應的增長，經銷商轉型工程，但部分廠家缺乏系統的支持經銷商開拓工程市場的戰略。針對此，專題探討“廠商聯銷體戰略”，以幫助經銷商實現轉型的路徑；很多經銷商感覺到采暖散熱器市場被嚴重扭曲，價格戰成了市場競爭的主要手段之一，過去“剝皮”式的、“產品銷售”的路已不會走得很遠。剖析廠家“深度助銷”之態度；如何贏得“新商業節點”、“打破信息對稱，規避價格戰”。研討“十大工程市場新營銷利器”、“改良產品，提供復合型產品的方案銷售”、“供暖系統的解決方案”。怎樣在工程和渠道市場中，運用系統方案銷售，邊緣競爭對手；如何與工程市場的客戶進行深度接觸，并研討工程市場“八大價格談判綱要”；按照專業超市、建材城的專賣店、綜合超市的散熱器賣場、建材城綜合店、家裝公司的合作市場、社區店鋪以及網絡銷售的形態等等。推薦經銷商打造上述業態的助銷方案；獨立供暖系統、熱源主體的燃氣（燃油）爐或電鍋爐等主要設備的性能介紹，分析熱傳媒（管路方式）的單管串聯方式、單管跨接技術串聯方式、雙管異程系統方式、雙管同程系統方式的優劣，了解人性化、經濟運行的智能模式。強化經銷商獨立供暖系統的終端市場的滲透能力；如何舉辦吸引客流的采暖銷售服務專家講座，并創新用ERP系統或視頻，實行工廠專家答疑與店鋪中客戶的互動交流方式，如何提高銷售的“成活率”。變目前的更多店鋪的坐門等客為積極主動的銷售。與更多經銷商會與以往峰會不同的是，此次峰會更加注重內容的充實和新形勢下經銷商發展、轉型之研討。
基于這樣的“峰會”主旨，采暖散熱器委員會宋為民主任、關惠生副主任、衢州工商聯主席藍小珍、中國人生科學學會副秘書長袁清博士、浙江衢州森拉特暖通設備有限公司董事長呂土良、衢州溫州商會會長胡育林、臺灣健峰集團曾金隆專家顧問和全國近百名采暖精英有了近兩天的深度研討。如果算上這一屆“經銷商創富峰會”，采暖散熱器委員會宋為民主任連續三屆都出席了，這其中讓我們感覺到對經銷商群體的關愛；感覺到是對散熱器產業鏈中經銷市場環節的巨大支持；感覺到對包括所有采暖營銷人的幫助。關惠生副主任中肯評價了經銷商會議的組織工作，并對擬推薦森拉特產品進行部級鑒定做了簡要說明
探析“國八條”對經銷商渠道和工程市場的影響，成了此次會議研討的較重要的議題。袁清博士從 “國八條”的產生背景、商品房與保障性住房之間的關系、“國八條”中“限購”的直接原因、“限購”帶來的市場效果引入對于采暖散熱器市場的變革分析。對于工程市場住宅類，他建議，1、對于過去定位高端，開發一線制高點市場的企業，要丟掉幻想，充分認識到市場的收縮和輻射效應的降低；2、積極調整產品線，推崇“價值工程”，并研究宋主任提出“行業平均利潤率”發展意見，適應未來保障性住房市場的大潮。緊接著對工程市場工礦類，他建議，積極開發工礦類工程市場，選好產品線，按照東北地區鑄鐵型、中原地區厚壁管型、西北地區復合型的購買習慣進行分類市場的細分開發；積極拓展煤炭、農墾、林業的保障性住房市場和以下產業的工程市場：信息技術、新能源汽車、節能環保、生物醫藥、高端裝備制造產業、新材料。在渠道市場的建議上，他呼吁，一線城市的有擴張能力的經銷商，應向周邊的二級城市輻射，提升由做產品到做企業的經營能力，強化深度助銷。對于成熟的北方采暖市場，要充分認識到渠道置換量不會有相應增長的事實，積極引導經銷商合作工程市場，實現經銷商的市場轉型。新時期下創新商業模式已成必然，經銷商要重新分析自己在價值鏈當中的作用，重新定義組織邊界。此外，袁清對于“右腦”答題經驗分享。
森拉特董事長呂土良會議間的兩個活動儀式歡迎辭和下午的主旨演講，一直飽含深情，他所演繹的自己的創業故事，無不感染著參會的每一位。分享的《森拉特·六國論》、《森拉特·十二釵》品牌文化，更激勵著我們的經銷商用思想和文化去武裝自己。“精質散熱器的創領者，市場優質系統方案的提供商，深度助銷的典范”。呂土良憧憬未來，激情高亢，表達責任，鏗鏘有力。
森拉特市場部周建明經理系統闡述了森拉特品牌的惟美文化內涵和市場營銷方略，提振了經銷商與森拉特共襄盛舉的信心。
此次峰會的創新點頻現，嘉賓和經銷商的簽到墻再峰會上被詮釋到連心墻；會議更多的側重內容的務實和經銷商的互動，媒體被“婉言謝絕”；峰會的內容和時間安排充分盡顯“人性化”，上午的時間寬松和下午的水果和咖啡的緩解疲勞受到歡迎；峰會下午的會場原先的客桌式布置改成了互動式布置；一改會議以往全是嘉賓發言，增加了經銷商的經驗發言；簽約過程中主持人更多地把焦點對準了對森拉特還持有理性態度，待下次時機成熟再簽約的經銷商。
整個會議期間的兩場晚宴，經銷商高俊凱、譚秀良、張培軍等等，你方唱罷我登臺，眾經銷商紛紛高歌一曲，現場掌聲如潮。令乍暖還寒的初春之夜，更顯暖意融融。正可謂經銷商才藝耀衢城，春三月璀璨映人心。會議最后的“兄弟情誼，攜手前行”——江郞山之旅獲得圓滿成功。
“近百名經銷商參與峰會，人數規模之多，創歷屆峰會之首”，“峰會當天的結束時間延至下午六點半，仍見經銷商津津樂道，求發展，求知識如饑似渴，創歷屆經銷商會議紀律最好”，“近半數經銷商現場爭相與森拉特簽約，創經銷商與廠家達成合作的意愿度之最”。見證了若干次經銷商活動的某業內人士如是說。
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