《商 務 談 判》 【學習目的】 通過本專題的學習，不僅了解商務談判的理論知識；同時掌握商務談判的策略與技巧，綜合提升學員在大型商務談判中的實戰水平！ 【學員收益】 一是了解商務談判的理論知識； 二是熟悉商務談判的籌備層面； 三是弄清商務談判的具體步驟； 四是掌握商務談判的策略技巧； 五是修煉商務談判的基本功夫； 六是關注商務談判的注意事項。 第一章 商務談判概論 【學習目的】 通過本章學習，使學員認識商務談判的特點與類型，把握商務談判的原則與要素。 與上述目的相適應，本章以一節內容講述商務談判的要素、原則、特點與類型。 【教學內容】 第一節 商務談判概論的“四大層面” 1 商務談判的“三大要素”； 2 商務談判的“三大特點”； 3 商務談判的“六項原則”； 4 商務談判類型的“五種分法”； （1）從不同區域分：“兩種分法”； （2）從交易身份分：“三種分法”； （3）從人員數量分：“三種分法”； （4）從談判地點分：“三種分法”； （5）從交流方式分：“兩種分法”。 第二章 商務談判籌備 【學習目的】 通過本章學習，使學員掌握如何組建談判班子，如何做好談判信息采集，如何制定談判計劃以及如何安排談判的物質條件。 與上述目的相適應，本章以四節內容，分別講述談判班子組建、談判信息采集、談判計劃制定、談判物質安排。 【教學內容】 第一節 談判班子組建 1 談判班子結構； 人員規模； （2）哪些人員組成。 2 談判班子的“三向分工”； 3 談判人員具備的“五項條件”。 第二節 談判信息采集 案例：周恩來同尼克松會談之前信息采集： 1 采集的“四項內容”； 2 采集的“三種方法”。 第三節 制定談判計劃 1 談判的主題； 2 談判的“三級目標”； 3 談判的時間、地點、選擇； 4 談判的議程與進度。 第四節 談判物質條件 1 談判的“三類場所”； 2 座位的“兩種安排”； 3 食宿的“兩種考慮”。 第三章 商務談判步驟 【學習目的】 通過本章學習，使學員把握談判的開局環節、商洽環節和簽約環節，在談判步驟上進行得體。 與上述目的相適應，本章以三節內容，分別講述了開局階段、商洽階段與簽約階段。 【教學內容】 第一節 開局階段 1 入場的“三個環節”； 2 如何開預備會議。 第二節 商洽階段 1 如何做好談判摸底； 2 如何做好談判報價； 3 如何做好談判討價； 4 如何做好談判還價； 5 如何把握讓步。 第三節 簽約階段 1 前期談判回顧的“四項內容”； 2 起草備忘錄的作用； 3 協議或合同的作用； 4 簽約應注意的“五項問題”； 5 協議有效成立的“四個條件”； 6 協議糾紛解決的“四種方式”。 第四章 商務談判策略 【學習目的】 通過本章學習，使學員掌握商務談判的主要策略；從而根據自己企業及產品的特性與優勢決定運用哪一種或幾種應對策略。 與上述目的相適應，本章以一節內容，詳細講述“二十五種談判策略”。 【教學內容】 第一節 商務談判的“二十五大策略” 策略1 案例：純凈水企業同經銷商談判用的何種策略？ 策略2 案例：荔枝種植基地同海內外果品商人談判用的何種策略？ 策略3 案例：中國電力企業同俄羅斯重大項目談判用的何種策略？ 策略4 案例：高檔化妝品同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略5 案例：生雞養殖基地同團購大戶談判用的何種策略？ 策略6 案例：香煙企業同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略7 案例：月餅企業同渠道商家談判用的何種策略？ 策略8 案例：出口轉內銷毛衣企業同渠道商戶談判用的何種策略？ 策略9 案例：礦泉水企業同渠道商家談判用的何種策略？ 策略10 案例：機械企業同團購企業談判用的何種策略？ 策略11 案例：汽車油漆企業通渠道商戶談判用的何種策略？ 策略12 案例：美國壯陽藥品企業同各國進口商談判用的何種策略？ 策略13 案例：日本蘋果園農合社同國外進口商談判用的何種策略？ 策略14 案例：意大利巧克力食品企業同國外商戶談判用的何種策略？ 策略15 案例：啤酒企業同國外渠道商家談判用的何種策略？ 策略16 案例：中藥美容品牌同加盟商談判用的何種策略？ 策略17 案例：蠟燭企業同終端大型賣場談判用的何種策略？ 策略18 案例：鋁品企業同跨國公司談判用的何種策略？ 策略19 案例：美國花生醬企業同美國政府談判用的何種策略？ 策略20 案例：養鴨基地同海外進口商談判用的何種策略？ 策略21 案例：瑞典伏特加企業同美國進口商談判用的何種策略？ 策略22 案例：種子企業同渠道經銷大戶談判用的何種策略？ 策略23 案例：服裝企業同渠道加盟商談判用的何種策略？ 策略24 案例：醫藥企業同非洲加盟商談判用的何種策略？ 策略25 案例：玉米種子企業同經銷商談判用的何種策略？ 第五章 商務談判功夫 【學習目的】 通過本章學習，使學員認識到在商務談判中要修煉基本功，才能在不同的對象、不同的項目、不同的場景談判中沉著應對，游刃有余。 與上述目的相適應，本章以一節內容講述不同角度的“十項基本功”。 【教學內容】 第一節 商務談判的“十項基本功” 1 如何運用“拖”功； 案例：南美洲人談生意： 2 如何運用“粘”功； 案例：土耳其人談生意： 3 如何運用“磨”功； 案例：英國人談生意： 4 如何運用“守”功； 案例：澳大利亞人談生意： 5 如何運用“忍”功； 案例：中東人談生意： 6 如何運用“變”功； 案例：法國人談生意： 7 如何運用“砍”功； 案例：印度人的談生意： 8 如何運用“退”功； 案例：意大利人談生意： 9 如何運用“準”功； 案例：德國人談生意： 10 如何運用“耳”功。 案例：印、巴人談生意： 第六章 商務談判技巧 【學習目的】 通過本章學習，使學員了解掌握商務談判的各種應變技巧，從而在商務談判中根據不同對象和不同情況進行處理應對。 與上述目的相適應，本章以一節內容講述商務談判的“十項技巧”。 【教學內容】 1 如何巧用時間； 2 如何巧用反悔； 3 如何巧用黑白臉； 4 如何巧用放棄； ………… 第七章 商務談判注意 【學習目的】 通過本章學習，使學員認識到在商務談判中，有許多必須注意的事情，如何疏忽麻痹，可能為自己帶來不良影響甚至會影響談判交易。 與上述目的相適應，本章以一節內容講述商務談判的“十項技巧”。 【教學內容】 1 不可徹底回答； 2 不可道聽途說； 3 不可以貌取人； 4 不可承諾太早； ………… 第八章 商務談判禁忌 【學習目的】 通過本章學習，使學員認識到在商務談判中，存在許多不可觸及的事項，這些是商務談判特別忌諱的，必須避開。 與上述目的相適應，本章以一節內容講述商務談判的“十項禁忌”。 【教學內容】 第一節 商務談判“十項禁忌” 1 故意欺騙； 2 扣押戰略； 3 好處撈盡； ……………… 【本章結束語。