善 變 營 銷 【作者: 劉有法 實戰營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創始人；多家教育集團專家成員?！? 【作者劉有法特別說明：“善變營銷”系本人為企業培訓的金牌課，經濃縮為短文，相繼在平面媒體與商務合作的網站發表，并被社會人士收藏?！? 【特別注明： “善變營銷”系劉有法老師原創作品，如引用或轉載請注明原作者及出處。】 （一） 為何善變營銷 A 從兵法角度： 兵法講：“勝在變”。 不按常規出牌，游離于常理之外，對方根本預想不到你會這么做！ B 從營銷角度： 營銷是多因素的變化互動。昨天的方法已不能解決今天的問題；面對變化，如果你不改變，就會被淘汰。 C 從自然角度： “蓮，朝開暮合；草，夏枯春榮。”乃自然界之規律。 企業順應消費需求之規律，適時變化，方顯大商本色。 變則生，變則通，變則達！ （二） 如何善變營銷 A 金蟬脫殼，趨其所不意； 喻指品牌另變它勢，以底氣十足的價值變身上演絕非偶然的神奇效應。 案1：某地產品牌變身為“世界第9風情小鎮”走入營銷。 世界原本有8個著名風情小鎮：德國的梅爾斯堡、西班牙的阿巴拉欽、法國的普羅旺斯、俄羅斯的蘇士達、意大利的波西塔諾、瑞士的威吉斯、加拿大的濱湖尼亞加拉、新西蘭的皇后鎮。個個美麗寧靜、浪漫非凡，如世外桃源、象童話世界！ 該品牌脫變為“世界第9風情小鎮”，可謂：高雅大氣、絕妙至極！這不僅極度地聚焦了顧客的眼球，同時輕而易舉地在顧客心中占據一個前所未有的絕佳位置！ 案2：某酒莊品牌變身為“法國波爾多酒窖”走入營銷。 法國波爾多酒窖，乃舉世聞名的儲藏葡萄酒的絕佳之處，品種集約、品位盡攬、清香彌漫、眾口鑠金！ 該品牌以四海追蹤的世界名釀，脫變為“法國波爾多酒窖”炫目登場?？芍^：絕版角度、神來之筆！它不僅使品牌聲威大震、一步躍于萬仞之上，也讓人們感到這里是一處名酒薈萃、美不思歸的紅酒天堂！ 案3：某手表品牌變身為“芭蕾舞步”走入營銷。 芭蕾舞，乃西歐的一種舞蹈藝術，在清代由被譽為“中國芭蕾導師”的裕容齡姑娘引入中國，這是一種表現人們生活與情感的藝術手法。 該品牌以一身貴氣的生命真義脫變為跳動的“芭蕾舞步”，可謂：意境悠遠、千回百轉！這不僅道出了舞為心聲的價值意境，也是通過品牌跳出人生大千世界的追求描述！ B 扮豬吃虎，攻其所不備； 喻指品牌另隱它意，以從容談定的厚拙現象巧取經由眼前的嘩然效應。 案1：某純凈水品牌以“顧客檢測”走入營銷。 營銷，有一條中軸線，這條中軸線不是標在市場，而是標在顧客的心上。 因為，在這充滿選擇的時代，顧客最相信的是自己的眼睛，誰能在顧客心中豎起口碑就是勝利！ 該品牌為證實自己是跨越千山萬水、從大自然深處走來的弱堿性水，將“測試色卡”送到顧客手中，讓顧客親自感受它是否是真正的天然好水！可謂：可感可觸、一腔癡情！這種冰心可鑒的示拙手法，顧客自然是如影相隨！ 案2：某中藥品牌以“過期更換”走入營銷。 市場永無盡頭，營銷是一個慢熱的過程，而完成這個過程的關鍵在于：讓顧客產生放心感。 該品牌正是瞄準這個關鍵點，推出“家庭過期藥品免費更換機制”，這種方式表面上示拙，實則為顧客撫去后慮?？芍^：以心而形、一觸即中！ 其實，品牌必須有一種承載，承載的主體應是對顧客的無限關愛，該品牌也正是以這種承載越過了對手的所有阻隔，滲透到消費的角角落落！ 案3：某地產品牌以“7改規劃”走入營銷。 品牌，要有故事令消費者難以忘懷。 該品牌為一個最佳的樓間距數據，引來遍訪歐洲無數高品質生活區、7易方案的一串串艱辛故事?？芍^：見微知著、惹人耳目！ 數據，代表著品牌價值，也就是這與眾不同的非凡數據為品牌填寫了無與倫比的經典履歷，而市場將被品牌的精細程度最終覆蓋！ C 聲東擊西，詐其所不及。 喻指品牌另取它向，以掩飾心跡的佯動錯覺達成揮師大捷的預期效應。 案1：某飲料品牌以“帶您找美食”走入營銷。 營銷，是一種創意。 現代營銷應以一種非銷售方式打開市場的大門，而這扇大門也只有在為顧客留下方便痕跡的前提下方可打開！ 該品牌的營銷標向就是方便顧客，帶領顧客找美食，將同城各種美食的店名、特色、地址、電話詳盡標注在圖?？芍^：歷歷在目、情絲萬縷！ 人，都有感恩情懷。當您找到了自己喜愛的美食時，怎能忘卻向導的恩情？市場上連帶消費、銷售增長也就勢在必然！ 案2：某地產品牌以“風箏大賽”走入營銷。 營銷，重在令顧客快樂，給顧客一處心花盛開的地方并在此留下美好的記憶！ 該品牌以快樂的方式，組織“萬人風箏大賽”，多部車輛往返接送。這種手法，標向是令顧客爆發人性的快樂元素，實則是讓顧客不知不覺地將視線轉向令人仰視、已至極致的項目盛況，這種盛況輕松地融入顧客視線并在腦海深深沉淀！可謂：以風箏飛揚品牌夢想，以快樂打造顧客情結！ 案3：某轎車品牌以“紀念長征”走入營銷。 長征，眾所周知，乃從江西瑞金出發，湘江血戰、二占遵義、四渡赤水、南渡烏江、佯攻貴陽、挺進云南、搶渡金沙江、彝族結盟、強渡大渡河、翻越大雪山、飛奪瀘定橋、走草地、過巴西、突破臘子口、越過六盤山、到達陜甘寧根據地——吳起鎮。上下行程兩萬五千里，前后橫跨十余個省，一往無前，舉世震撼！ 該品牌在紀念紅軍長征勝利70周年之際，推出豪華新型轎車，可謂：心存高遠、氣度非凡！這種穿越時空的歷史手法，標向是把人們帶回紅軍當年力克萬難的英雄路上，實則是讓人們從產品噴發出的長征路線圖上產生品牌聯想，深感新型轎車磅礴大氣的內在力量！ （三）： 小結語 兵法講：“兵無常勢，水無常形”。 講的就是變化。 市場太多的不可知因素，決定企業面臨太多的不確定性，甚至會遇到復雜的無奈。 在這多變的時代里，任何一個企業不能靠神機妙算而預測天下，也不能靠一種套路而打遍天下，只有對市場天天掃描，捕捉可能變化的跡象預示，并及時抓住第一時間，以變應變，方可處變不驚、游刃有余！ 高手操盤，不拘一格； 扮豬吃虎，不是不可能！