“營銷九段”系列摘選之五 【作者：劉有法 實戰營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創始人；多家教育集團專家成員。】 【特別說明： “營銷九段”系列摘選為劉有法老師原創作品，如引用或轉載請注明原作者及出處。】 五段 謀 勢（“將帥”段） ● “大智謀于勢；小智謀于力”。 大決策需要大視野；經營需要“國際眼球”。 重要事，只有打開“國際眼球”，才能看得清楚。 （一） 定 勢 ● 先謀者勝；先事者敗。 營銷，定位最重要。 定位給營銷以充分內涵并指明方向。它是營銷的興奮劑；是值得開發的“寶藏”。 ● 產品進入市場之前做好“五件事”： 一是市場定位（你的目標市場在哪里？） 二是價值取向（憑什么讓顧客選擇你？） 三是資源儲備（勝算靠什么？） 四是對手偵查（其軟肋在哪里？） 五是目標設定（階段性達成什么？） ● 定位關注“兩點”： 進入什么位置；解決什么問題。 ● 定位對，市場讓路；定位錯，未戰先敗。 握有“生殺”大權的市場，不會讓任何一個品牌將行業的目標群體“一網打盡”；也不會讓任何一個品牌在這“硝煙彌漫”的市場上“一統江湖”。 而成功營銷在于依次漸進地實現經過細心求證的市場調研之后同目標群體“千古一脈”的、價值永恒的市場定位。 定位是一種細分選擇，它“以退為進”地鎖定一個層面；而不是“大小統吃”。 定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業之事”；而不是依企業意志去佈設消費需求的軌跡。 定位的關鍵在于：以自己的“特色”在目標群體頭腦中占據一個有利的位置。 定位錯，“掘井九仞而不及泉”。 （二） 取 勢 ● 孫子兵法講：任何人都可以看到我們與敵人進行戰斗的戰術；但是，沒有人能夠領會我們贏得這場戰爭的戰略。 ● 戰略決勝在執行；執行力度在人才； 人才價值在能力；能力體現在績效； 績效累計在延續；延續力道在戰略。 ● 戰略經營“兩大走向”： “以小博大”走高端； “順勢而下”走低端。 ● 戰略“三舍”： 舍掉不賺錢的；舍掉不專業的；舍掉高風險的。 ● 集中優勢資源于根本性的區域目標上，為重要利益不惜舍棄不重要利益，以決戰導致決勝。 ● 戰略的本質與特征： 戰略是一種風格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風格； 戰略是一種方法；是一種取舍有致、獨樹一幟的選擇方法。 戰略是一種體系；是一種深入細致、揚長避短的實施體系。 戰略在于設計；設計如何與眾不同。 戰略在于取舍；取舍該為與不該為。 戰略在于整合；整合相容與促進。 戰略在于持續；持續地限制設定。 競爭的同質性決定了戰略的差異性； 資源的有限性決定了戰略的選擇性； 資本的條塊性決定了戰略的集中性； 市場的連續性決定了戰略的持久性。 （三） 借 勢 ● “人生隨處有乘除”。 經商最大的學問在于：借勢。 以迂為直；以借為勢。 借關系、借人氣、借名人、借口碑、借資金、借場地、借技術、借員工、借渠道、借智慧…… ● 走入國際市場可“借夷”： 以夷制夷，以力制力。即以異域人的的思維方式開發異域消費市場。 ● 登高望遠，視線更遠； 順風呼叫，語音更清。 原因全在“借”。 借，要跳出固有的垂直思維模式；開發多角度的橫向思維模式。 打破傳統，方可創造神話。 從邏輯推理轉向無限可能；從強調確定轉向多方選折。利用目標、資源與才智設想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構成你的財富經歷。 “借樹開花”，處處飄香； “借水行舟”，舟舟靠岸。 企業巧借外力，積蓄能量，盡快完成“由蛹化蝶”的驚大逆轉！