銀行網點主動服務營銷技能與技巧 ---助你在短時間內快速提升銷售業績 您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...  還沒有見客戶心里就已懼怕；  見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；  無法突破傳統的營銷思維；  引不起客戶對你的注意力；  無法迅速取得客戶對你的信任；  無法與客戶進行有效的溝通，溝通了也沒有達到你的目的；  遭遇拒絕不知如何應對；  不懂如何解除客戶導議；  不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發客戶購買欲望；  不懂促成成交技巧;  無法服務好已經成交的客戶； 更多你在營銷中的難題,在本課程中都將得到解決! 課程目標  掌握系統的營銷思維理念；  全面了解客戶的消費心理與動機；  掌握網點營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；  全面提升網點員工的職業形象；  營銷中的溝通技巧與異議處理；  全面提升網點的客戶服務能力；  使網點在短時間內快速提升銷售業績。 課程大綱 第一篇：銀行網點主動服務營銷思維理念篇 第一節：對主動服務營銷的理解  銀行營銷發展的階段認知  銀行客戶選擇業務的方式  銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問  銀行客戶經理銷售的目的  什么是商業銀行顧問式營銷  傳統銷售與顧問式營銷  傳統銷售--賣產品  顧問式營銷---買產品  銀行客戶經理三個營銷思維的轉變 第二節：對客戶的理解  客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值  客戶購買的理性動機  客戶購買的感性動機  如何快速取得客戶的信任--三頭法則  牌頭  噱頭  派頭 第三節：營銷新思維--突破傳統營銷思維六步法  徹底鎖定銷售目標  已知與未知轉化  反向180度思維  好事與壞事的思維轉變  哲學的辯證觀  細節決定成敗思維---保證結果 第二篇：銀行網點主動營銷流程與技能技巧篇 第一節：大堂客戶識別與推薦---火眼金晴，找準客戶  銷售業績=客戶量X成交率  識別客戶前的準備  職業形象準備  銷售工具準備  銷售知識準備  網點環境準備  三種狀態下的客戶識別判斷法  客戶進門時的識別判斷  客戶咨詢時的識別判斷  客戶等候時的識別判斷  廳堂識別推薦的四個技巧  望、聞、問、切  案例研討：不同客戶的話術研討  1、大額存款的客戶  2、大額轉賬匯款的客戶  3、咨詢理財業務的客戶 第二節：客戶需求分析與溝通技巧  客戶需要分析的價值  意愿聚集、體現尊重、信息收集  客戶需求分析流程 1、觀察  想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積 2、主動詢問  主動詢問的目的  詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話  詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用 S--背景性問題 P--探究性問題 I--暗示性問題 N--解決性問題 3、學會傾聽  傾聽能力測試  傾聽的層次模型  積極傾聽的五大技巧 4、綜合與核查  針對性的推薦產品  客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型  針對不同客戶類型客戶情景演練  溝通的原理與法則  積極的溝通心態  高效溝通的五把利劍  不同性格的客戶溝通技巧  十五種職業的客戶溝通技巧  營造良好的溝通氛圍 第三節：產品組合與介紹  產品組合分類  理財規劃與產品組合營銷  如何介紹產品  FAB法則運用與情景演練 第四節：客戶異議處理  異議處理步驟  認同、贊美、轉移、反問  幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...  異議處理話術  異議認同  問題鎖定  取得承諾  反問為什么  合理解釋  異議處理八法話術演練 第五節：成交談判技巧  客戶成交的信號  語言信號  行為信號  客戶成交前三步暗示法  價格暗示法  情感暗示法  環境變化暗示法  成交的四大策略  直接請求成交法  選擇比較成交法  限制壓力成交法  7YWE成交法 第六節：客戶關系管理—經營客戶的終身價值  客戶關系管理中的客戶分類  客戶服務的價值分析  客戶維護方法與技巧  日常情感關懷  產品售后跟蹤  舉辦客戶活動  定期財富診斷  客戶的兩種需求  產品需求  情感需求  客戶需求層次論  客戶四大價值需求  使用價值  心理價值  人本價值  灰色價值  客戶價值提升的方法與技巧  重復營銷  交叉營銷  向上營銷  診斷式產品組合營銷  圈子營銷