《高績效銷售人員的行動(dòng)秘訣》 【課程背景】 銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。 本課程協(xié)助提供以下問題的思路和部分工具，并幫助銷售人員開始練習(xí)技巧 l平庸銷售員，優(yōu)秀銷售員，超級銷售員的區(qū)別在哪里？ l銷售員總是向公司要資源，這說明了什么問題？ l銷售人員越靈活，銷售業(yè)績就越優(yōu)秀，這需要什么? l銷售人員的拜訪要看什么，說什么？ l銷售人員靠什么去贏得談判？ l銷售人員的思維能力，引導(dǎo)客戶思維的能力是如何練習(xí)出來的？ l你的銷售人員真的開發(fā)了客戶的潛力了嗎？ l你的銷售人員為什么做不了大客戶，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？ 【誰最適合學(xué)】 銷售專員、銷售服務(wù)顧問、銷售經(jīng)理等 【課時(shí)】 兩天 【講師】 高趣咨詢授權(quán)講師 課程大綱 第一章課程目標(biāo)與介紹 1.我們在此，是為了什么? 2.目標(biāo)、困難、想法和事實(shí)。 3.什么有助于你的工作更加成功? 4.銷售業(yè)績不取決與你的公司，而取決你自己 5.銷售業(yè)績曲線給我們的啟示 第二章高效銷售，你需要準(zhǔn)備什么？ 1.進(jìn)門之前有準(zhǔn)備 •什么樣的客戶需要見面？何時(shí)見面（控制業(yè)務(wù)顯性和隱性成本） •了解客戶：通常我們需要接觸的幾類人 •見面前的約見：電話等方式如何應(yīng)用？ •營銷高手都是時(shí)間管理方面的高手，他們從一開始就管理時(shí)間，如何做的呢？ •思考：你自身要進(jìn)行的系統(tǒng)修煉，才能跟“客戶”真正匹配？ 2．出門之后有收獲 •關(guān)鍵決策人的認(rèn)定 •決策流程的認(rèn)定 •預(yù)算的認(rèn)定 •時(shí)間周期的認(rèn)可 •下次如何行動(dòng) 第三章　面對客戶，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品？ 1.怎樣進(jìn)行有效的第一次陌生拜訪？ 2.你要明白，這是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，我們?nèi)绾卧谝婚_始顯示我們的競爭優(yōu)勢？ 3.差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)（FABE） •簡單生動(dòng) •差異化體現(xiàn) •降低購買風(fēng)險(xiǎn) •重點(diǎn)部分的強(qiáng)調(diào) 小組練習(xí)：如何改進(jìn)現(xiàn)有的模版內(nèi)容？ 4.那些老套的產(chǎn)品解說，演示的幾個(gè)步驟，可能一開口就會(huì)失敗，那么，我們?nèi)绾问呛茫? 5.如何讓你的宣傳手冊或者產(chǎn)品圖片開口“說話”？ 6.探尋需求流程：通過怎樣的方式，在展示產(chǎn)品的過程中，挖掘出客戶真正的需求？ 7.拜訪后的有效跟進(jìn)：怎么樣才能讓每次見面有可談的內(nèi)容？ 8.不同銷售周期的銷售方式：短跑與馬拉松需要不同的方式！如何做？ 9.實(shí)戰(zhàn)模擬： •你是如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品的？ •挖掘客戶的需求、真正的需求 •做給我看，我會(huì)幫助你調(diào)整，找到最適合你風(fēng)格的展示方式！ 10.練習(xí)：行為風(fēng)格測試——知己知彼 第四章　價(jià)格及條件談判 1.價(jià)格談判的誤區(qū)（任何談判不可能沒有條件，沒有困難限制的，可是，為何那些銷售高手總是能游刃有余，他們的營銷思維模式是怎樣的？） 2.關(guān)于價(jià)格的4點(diǎn)分享 3.在“談判”中，哪些因素你需要避免和注意的，哪些技術(shù)，你又是可以應(yīng)用的呢？ 4.報(bào)價(jià)原則 5.條件性磋商及建設(shè)性談判 6.價(jià)格折扣與利潤 7.雙贏的真正含義 8.練習(xí)：處理客戶的異議 第五章　客戶滿意度與客戶關(guān)系管理 1.客戶滿意度的實(shí)質(zhì)是？提高客戶滿意度，你能做的兩件事情！ 2.客戶關(guān)系管理怎么管？本質(zhì)是什么？ 3.成交不是結(jié)束 4.如何讓服務(wù)看得見？ 5.思考題：事半功倍：客戶關(guān)系好的老客戶，你如何通過他們的推薦，獲得新客戶？ 第六章　總結(jié)并制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 每位學(xué)員都要擬訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，以確定所學(xué)的銷售知識(shí)和技巧能應(yīng)用到實(shí)際工作上。 培訓(xùn)時(shí)間：2012年1月5日-1月6日 聯(lián)系方式：021-52350132