幾年來深度服務(wù)的化妝品企業(yè)比較多，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)(特別是中小化妝品企業(yè))經(jīng)常都會問一句話：“我們的產(chǎn)品效果真的不錯，可以敢承諾做到無效退款，但是美博會參展招商、行業(yè)雜志(中國化妝品、化妝品觀察)等招商方式都用了，效果不理想，問題出在哪了?” 據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢? 再加上廣大的常規(guī)全國的化妝品經(jīng)銷商大軍，經(jīng)銷商應(yīng)該不是很難找。而且我和很多經(jīng)銷商朋友聊天，很多經(jīng)銷商朋友也很困惑，認(rèn)為好產(chǎn)品太難找了，大多是造概念、造出身、造企業(yè)實(shí)力，但是具體怎么去營銷，怎么去促銷、怎么去快速盈利，都是我們的事。市場難做呀! 招商在中國的營銷界是一道亮麗的風(fēng)景線，招商可以使產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)建立分銷渠道，快速回籠資金并良性發(fā)展，無疑仍是眾多化妝品(甚至很多其他生產(chǎn)產(chǎn)品為主的企業(yè)制勝法寶。
然而，中國企業(yè)80%的招商都不算很成功!特別是被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的大健康產(chǎn)業(yè)(醫(yī)藥保健品、食品、化妝品等)，每年都有上百多億元的招商廣告費(fèi)打了水漂，有成千上萬的優(yōu)秀產(chǎn)品有的露了一小臉，有的則未能上市謀面就腹死胎中。 記住，一個新產(chǎn)品，僅有良好的市場前景(潛力)和優(yōu)秀的品質(zhì)(質(zhì)量)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@并不會給你今后的招商帶來多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才能真正吸經(jīng)銷商。 針對當(dāng)今化妝品市場的招商現(xiàn)狀，我們根據(jù)自己多年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解企業(yè)壓力;二是建設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場;三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率;四是鞏固老市場，增加競爭力。 現(xiàn)行的招商策劃大都是只針對經(jīng)銷商，不去考慮目標(biāo)消費(fèi)者和下游終端商，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是圍繞如何吸引經(jīng)銷商的眼球，產(chǎn)品策劃只做到了經(jīng)銷商接受的層面就停止了，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作，所以成功的機(jī)會很小，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不敢輕易下手去做一個產(chǎn)品。 所以著名品牌營銷專家孔長春老師（www.kongmingteam.com)支招：化妝品企業(yè)要想成功招商，一定要做好三個關(guān)鍵的點(diǎn)。 關(guān)鍵點(diǎn)一：雙贏的盈利模式。 成功的盈利模式，就是教會經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品，思路清晰、步驟明確、循序漸進(jìn)，可以有條不紊的操作市場，從產(chǎn)品鋪市、促銷員培訓(xùn)、甚至二級分銷策略、贈品(促銷品)發(fā)放、廣告投放形式等等。讓經(jīng)銷商小投入、易操作、快動銷。只有這樣的盈利模式，我們有理由相信經(jīng)銷商是會買賬的。通過我們孔明營銷機(jī)構(gòu)給很多中小化妝品企業(yè)試點(diǎn)，感覺對經(jīng)銷商來說，認(rèn)可度高達(dá)95%以上。要比在概念上做文章實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的多。 關(guān)鍵點(diǎn)二：成功的樣板模式。 毋庸置疑，樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場。本著對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們認(rèn)為企業(yè)需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來，引爆招商市場。
這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果自己不具備做樣板的實(shí)力和能力，完全可以和經(jīng)銷商合作，或者找我們孔明營銷機(jī)構(gòu)(孔明營銷機(jī)構(gòu)是國內(nèi)惟一一家有市場，有經(jīng)銷商資源的真正實(shí)戰(zhàn)型營銷策劃公司)，幫助化妝品企業(yè)實(shí)現(xiàn)樣板市場的打造。 關(guān)鍵點(diǎn)三：完善的持續(xù)支持。
一個產(chǎn)品的營銷成功，第一步是招商，那第二步就是要靠經(jīng)銷商扎實(shí)的市場運(yùn)作。所以對經(jīng)銷商的后續(xù)的持續(xù)支持非常重要。 特別是在市場競爭日益激烈的今天，很多經(jīng)銷商非常看重企業(yè)的這一點(diǎn)。后續(xù)支持包括促銷人員的階段性培訓(xùn)、贈品的豐富化、廣告的投放力度、終端形象的提升等等。這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：就是營銷策略的支持，很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在市場銷售中難免會遇到很多問題，競品降價(jià)問題、競品跟隨問題等等，我們企業(yè)如果有一個長期穩(wěn)定的策略智業(yè)機(jī)構(gòu)做常年的顧問型實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，對經(jīng)銷商來說非常有必要。根據(jù)請偶們孔明營銷策劃機(jī)構(gòu)服務(wù)的多家中小化妝品來看，保證經(jīng)銷商持續(xù)贏銷就是等于讓企業(yè)持續(xù)成功。 著名品牌營銷專家、孔明營銷顧問機(jī)構(gòu)掌門人孔長春先生指出：企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的簡單的利益關(guān)系。 其實(shí)，招商這塊屬于企業(yè)的致富快車，企業(yè)本身從來不曾失去過，關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對待它。
總之，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，為了搭乘這輛快車，都應(yīng)該從雙方利益出發(fā)，只有真正本著雙贏的理念，才會招商成功。 中國化妝品營銷功夫團(tuán)隊(duì)：專業(yè)從事化妝品(日化線、專業(yè)線、美妝彩妝、藥妝業(yè)、個人口腔護(hù)理品)的品牌市場營銷、整合策劃管理等十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。為近50多家中小化妝品企業(yè)及其品牌進(jìn)行整合性、全程化服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)同和市場的檢驗(yàn)。 熟悉國內(nèi)日化和專業(yè)院線產(chǎn)品的運(yùn)作與技巧，并成功運(yùn)作過補(bǔ)水、平皺、祛斑、美白、防脫、祛痘、減肥、豐胸等產(chǎn)品的整合策劃及樣板市場打造和實(shí)戰(zhàn)招商，重視經(jīng)驗(yàn)營銷更崇尚科學(xué)營銷，擅長利用企業(yè)現(xiàn)在資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的營銷模式。獲中國杰出化妝品營銷策劃案例金獎、中國化妝品企業(yè)策劃案例暨策劃人獎的單位。
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