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    孔長春:農藥營銷之二:營銷方略決定銷售速度!
    2016-01-20 40767
    接著上期,農藥的精準實用才能決定是否購買。營銷專家孔長春老師進一步調研發現:在農藥使用中,有40%以上的使用者會跟隨別人使用農藥,以便起到所謂的“榜樣”作用,為了保險起見。對這點,農藥企業可以做為樹立“企業品牌形象”的切入點予以炒做,通過正確的引導,節省使用者不必要的投入等。 下面再從農藥營銷要素上,與普通消費品進行對比分析: 產品方面:農藥屬于生產資料,用于生產性投入,是必要的消費品。農藥在產品換代、新產品市場推廣速度上都較慢,產品線寬度、深度相對也窄、淺;而普通消費品主要屬于消費資料,用于生活享受,是可以選擇性的消費。 在產品升級換代方面的速度要遠高于農藥產品,在產品線寬度、深度方面也比農藥寬、深。通過產品方面的對比,我們可以分析出農藥的相關消費市場特點:農藥市場需求相對穩定,而且在產品管理上也較容易,市場上的新產品推廣風險較小,產品競爭強度弱、競爭對手的市場反應速度相對較慢。 價格方面:農藥屬于生產投入消費,加之近幾年農民的人均收入增長相對較低,所以在價格方面消費者更需要價格較低的農藥產品,這也是假冒農藥產品橫行鄉里的重要原因。農藥企業在價格策略上應盡量采用中低價格,在其他行業可行的撇脂側翼價格戰略要慎重使用。 渠道方面:我國農藥消費地域主要集中于縣、鄉、鎮,據最近統計數據顯示,我國縣級行政區劃有2862個, 鄉鎮行政區鄉鎮級合計41636個,而同期我國的城市數量僅600多個。農藥的商業業態處于比較落后、單一的農藥公司、供應站、個體商店,從業人員包括渠道和企業的營銷素質相對不高。相對而言,農藥渠道業內競爭力度及手段較平和,網點的存活時間也較長。企業在渠道建設、管理、合作上應根據這些特點制定有關策略。 其他方面:農藥消費者更關注產品的核心功能,而普通消費者則更關注附加產品。農藥消費者是消費群體單一的農民,而普通消費者的社會屬性則很復雜。農藥消費消費需求具有一致性,更加強調整個群體的歸屬感,而普通消費者需求則日趨個性化,強調社會職位階層的小群體歸屬。 在對待品牌方面,農藥消費者在品牌消費上表現的更具忠實性和保守性,而普通消費者則相反。另外農藥市場相對而言政府的管理力度較強等。通過消費者心理的對比,對于農藥企業,營銷專家孔長春老師強調說:在市場推廣、促銷上應根據農民的心理特點制定出合適的方案來,切忌盲目的“拿來主義”。   通過以上的對比,給我們的提示是農藥市場本身、消費者消費心理、各類環境與普通消費市場有很大的不同。做為在現代農藥企業,營銷專家孔長春老師(www.kongmingteam.com)說:在營銷過程中應合理的借鑒、使用傳統意義上的“營銷”案例,而更多的是要學會用現代營銷思想,來分析農藥市場、消費者、消費環境,制定出符合農藥市場的營銷方案。
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