營銷專家孔長春先生說：中國的很多企業（或者老板）開發產品，常常是沖著產品功效好（或者有專利技術）就義無反顧的進行投資開發，生產出來后卻發現沒有很獨特或者很能打動消費者的買點，甚至分銷渠道都很模糊。 老板必讀：新產品開發遵循的7大策略！ 經常遇到這樣的企業，產品開發出來了，但不知道產品的核心賣點是啥？也不知道怎么去銷售？ 產品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術水平迅速發展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業得以生存和成長的關鍵就在于不斷地創造新產品和改進舊產品。企業的新產品猶如企業的新鮮血液，能夠給企業增加新的活力和動力。許多企業就是因為老產品持續老化，新產品死亡率居高不下，從而導致企業的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業經營舉步維艱。 一個新產品開發，對企業來說是一件大事。新產品的推出是為了滿足目前市場的需求或未來需求的趨勢。新產品開發的失敗會給企業帶來重大的創傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業喪失了搶占市場的最佳時間，將企業置于更加被動的境地。 因此，新產品的開發應考慮開發動機、開發成本、開發風險，在新產品的開發之前，我們應注重以下的7大策略： 新產品開發策略一：深度調研策略。 在產品嚴重同質化的今天，在買方市場決定產品銷售的大環境下，開發產品不做市場調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場需求和消費者為導向。開發新產品前，首先要看市場上有沒有類似的產品，如果有，從品質、形狀（包裝）、性能（口感）、價位做充分的調研，找出同類產品的特點和賣點在哪？我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎上升級或者超越。 其次還要對消費者進行調研，細微的分析消費者購買此類產品的核心動機和需求在哪？對此類產品的消費缺陷或不足因素？延伸出的潛在需求是什么？ 只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發出對應的產品。對客戶需求理解的任何偏差是導致產品后期營銷推廣失敗（或者打不開局面）的主要原因。 新產品開發策略二：精準定位策略。 深度調研完畢，我們就要對新開發的產品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由（迫切性需求），這個層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場所（終端）進行購買。 其次，消費者購買產品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神（品位）的需求等。 比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求后發現在同樣價格條件下有的產品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設計的附加功能（多功能性延伸）。 第三個層次是品質需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標準容易和自己使用的物品產生關聯。比如有的消費者是環保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關。 最后一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還要求自己所使用的產品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質到品味、專業性的設計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經典產品開發案例就是ZIPPO。 新產品開發策略三：獨特賣點策略。 “只要有商業活動，就存在著競爭。”任何一個行業都有競爭對手的存在。所以新產品開發最好能突出其個性，有個性的產品才會有差異化，只有差異化的產品才有更多的關注度和獨特賣點，才能與同類產品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。 以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發出了營養快線，補充更多的營養，接著開發出了專業補充VC的水溶C100。 營銷專家孔長春先生認為：現代營銷的本質就是區隔競爭對手。所以在新產品開發上要體現差異化，而且在服務上也要體現其差異化，因為服務差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭，與消費者加強合作關系；如果競爭對手無法提供相同的產品或服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品或服務。 而產品開發時的差異化服務首先在產品包裝上，比如，產品攜帶是否方便，產品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產品的銷售起到一定的作用。 新產品開發策略四：成本價位策略。 既然新產品開發前對消費者進行了調研，那就必須弄個清楚定位的產品消費者對本品的心里接受價位。我們遇到過一個客戶，開發了一個功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。 另外，新產品的的開發，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產品形成規模生產后，才能給企業帶來效益。因而要求新產品應具備良好的性價比，不是因產品的質量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產。新產品應低投入高產出，才能給企業和客戶帶來多贏的結果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業大規模生產。 新產品開發策略五：整合包裝策略。 這里說的包裝策劃是系列性的，從產品的命名、包裝設計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。 首先是命名，中小企業一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產品特性的名字，易傳播就會降低廣告傳播的頻次，等于省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂；比如斯達舒，就是這個到達就舒服；再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。 產品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。 新產品開發策略六：上市營銷策略。 在解決定價問題的基礎上，新產品上市營銷方案需要完成競爭產品分析、分銷渠道設計和促銷計劃的設計。 競爭產品的分析主要了解其價格、產品性能表現、優劣勢，以便在促銷員培訓中使用；同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內容等方面，以便在制定新產品營銷方案時做差異化或競爭力對比。 分銷渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒于企業一般都有現成的分銷渠道結構，因此在此階段分銷渠道的設計最核心的任務是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業態的鋪貨達成率。鋪貨率和市場占有率的線性關系無論在什么情況下都成立。 促銷活動的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者調查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規模的促銷活動如路演，則可以與專業的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。 新產品開發策略七：呼應政策策略。 新產品開發一定要關注國家政策因素和宏觀經濟因素導向相結合。在當今的中國,有些行業與領域的發展和產品的消費，有著明顯的政府引導和宏觀調控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業來說可謂如虎添翼。因此,新產品的開發和推出千萬不要忽略了國家的戰略方針和國家經濟發展狀況，積極響應政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。 這種開發策略是指要緊緊跟隨外界環境的變化而變化，是一種適應策略，也是在原來固有基礎上的分支和戰略方向調整。比如，我國為了更環保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發更環保的、多功能的袋子；再比如國家提倡節能的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅動。是自主品牌環保車型中的先驅車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據說股神巴菲特就是看好這項技術才參股比亞迪的。 因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發展必須要和這個大環境的變化相適應，產品的開發自然也將順應這個潮流。