消費者洞察與消費心理探詢
【課程收益】
掌握營銷的第一步客戶定位；
掌握市場與消費者洞察是營銷的關鍵
掌握產品賣點、促銷和試點方法與策略；
探詢消費心理，學會如何與客戶溝通；
學會洞察消費者，提高成交量。
【培訓老師】
張有為老師
【培訓時間】
1天
【課程大綱】
消費者洞察與消費心理探詢（一天課綱）
一、缺乏消費者洞察（或洞見）的原因：
1、無法思考自己所不知道的或需要學習的東西
2、只會根據消費者或客戶說的需求和意見去做營銷，從沒想到過成交背后的深層次原因
3、沒有考慮營銷上說的，與消費者或客戶看到后在情感體驗上引起的反應
4、過分注重差異化的思考和表達，但沒有想到差異化恰恰是根植于共性上的
5、營銷做的是常識，違反消費者或客戶的直覺（經驗法則），則很難說服與購買
6、站在消費者角度說話看問題，道理都懂，但實際上自說自話的占了99%
二、以良品鋪子銷量最大的【豬肉脯200g】為例，分析一下消費者看了詳情頁的內容是怎么想的？
【良品鋪子豬肉脯200g】肉類零食小吃熟食特產豬肉干休閑食品美食-tmall.com天貓 https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874
三、快消品購買的4個決策模型和
1、4個購買行為的決策模型分析
2、找出良品鋪子的購買決策模型
3、在這個決策模型下，詳情頁應該“說什么”，再通過文案優化到“怎么說”
四、產品定位：占良品鋪子80%毛利的是食品是哪些？分析它們
五、顧客定位：要思考差異化，但不要被差異化迷惑，找到顧客的共性
六、消費者洞察的7個方面：
1、無論在生活和工作的各個方面，人們一直在追求著各種平衡
2、有些產品帶來改變，有些產品和服務會在改變之前或之后使用
3、所有事物都有其發展的進程，而過程是各種各樣的形式
4、從文化體系到心中的具體思想和感覺，一種包羅萬象的籮筐
5、人們一直在尋求關聯的社交動機和歸屬需求
6、從事物、人、事件的各種關系中，獲取基本的需求
7、無意識狀態下，對自我、他人和所遇到情況的控制
七、消費心理：人們為什么而購買？
1、做一個實驗心理學的測試
2、從這個測試中，我們得到了3個最基本的購買元素
3、把這3個購買元素向上延伸，可以得到4個主張
1）品牌主張
2）排他主張
3）價值主張
4）銷售主張
4、拆解每一個主張，我們將得到15個方面架構體系
5、產品詳情頁內容的排列邏輯
6、徹底改變“一個倉庫一堆貨”的天貓旗艦店
7、如何寫出直擊顧客心智的廣告文案？
8、客服如何打敗“討價還價”的顧客？
八、詳解張有為策劃的營銷案例
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