昨天下午，做工業(yè)品#電商# 的何總來(lái)電，他們工廠2020年（疫情年）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.5億，比起2019年的6千多萬(wàn)，年銷(xiāo)售翻了一番還多，訂單100%來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。大有課堂的學(xué)員沒(méi)有一個(gè)做窮人生意，所以利潤(rùn)有點(diǎn)高，但是客戶得到的性價(jià)比更高。
習(xí)慣思維里，所謂性價(jià)比高就是“低價(jià)”的代名詞，這是普羅大眾的認(rèn)知。性價(jià)比=性能/價(jià)格，通俗講就是客戶獲得的好處與價(jià)格之比，如果比值是3，就是好處3倍于價(jià)格。
何總夫婦2012年就跟我學(xué)#工業(yè)品電商# ，何總前年重新加入大有課堂。老學(xué)員已經(jīng)不需要再學(xué)推廣技巧，主要是改變已有的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)與習(xí)，因?yàn)橹粚W(xué)不習(xí)就等于沒(méi)學(xué)。
順便多說(shuō)兩句，大有課堂確實(shí)定位于營(yíng)銷(xiāo)與推廣的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，但在我的設(shè)計(jì)思路里，又把它作為人文環(huán)境的第二個(gè)層面（社群），介于家庭與社會(huì)之間，目標(biāo)是努力推進(jìn)個(gè)人在多方面的成長(zhǎng)與發(fā)展，通過(guò)“物以類(lèi)聚，人以群分”的區(qū)隔方法，產(chǎn)生某種群體發(fā)酵的一致效應(yīng)。
我不希望大有課堂被理解、想像得既膚淺又庸俗，似乎就是收點(diǎn)錢(qián)，再弄點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與推廣的方法交付交付，僅此而已。至少，我自己自認(rèn)為還沒(méi)那么膚淺和庸俗，還是想做點(diǎn)真正有價(jià)值和有意義的事。
小何夫婦很年輕，大約30出頭吧，在佛山經(jīng)營(yíng)著自家的小工廠（員工不滿10人），做金屬激光切割的非標(biāo)設(shè)計(jì)與加工（如圖），有幾個(gè)年頭了。從來(lái)沒(méi)做過(guò)工業(yè)品#電商# ，訂單完全就是靠附近的線下客戶，幾年下來(lái)，是“王小二過(guò)年，一年不如一年”，去年遇到疫情，訂單更不行了。
在微博上找到我后，語(yǔ)音聊了一小時(shí)，第二天就加入了大有課堂。真正從零開(kāi)始了，因?yàn)樾『螐奈醋鲞^(guò)#工業(yè)品電商# ，第一天給她在微信里講的就是賣(mài)點(diǎn)，先到大有課堂平臺(tái)的學(xué)完四節(jié)課“找到賣(mài)點(diǎn)，改變賣(mài)的思維方式”，然后根據(jù)視頻課的要求做作業(yè)，先后修改了5~6次賣(mài)點(diǎn)，雖然不太理想，但基本算及格了。
有了賣(mài)點(diǎn)外延的提煉，形成了9大購(gòu)買(mǎi)理由，然后讓她開(kāi)通了阿里旺鋪，接著就是開(kāi)始寫(xiě)詳情頁(yè)長(zhǎng)文案，寫(xiě)長(zhǎng)文案的修改次數(shù)就更多了。不過(guò)，不得不說(shuō)，小何確實(shí)有寫(xiě)作能力，只不過(guò)是按照語(yǔ)文老師教的作文方法。
我讓她按照我的營(yíng)銷(xiāo)推文與B2B供應(yīng)信息模板寫(xiě)，從語(yǔ)文作文轉(zhuǎn)變到長(zhǎng)文案的寫(xiě)法，供應(yīng)信息的內(nèi)容套路是關(guān)鍵，如果缺少關(guān)鍵信息和內(nèi)容，就是再燒廣告也很難有效果。
在解決了供應(yīng)信息的長(zhǎng)文案后，小何就開(kāi)始拍照做美工，這個(gè)基本功是她大學(xué)畢業(yè)到企業(yè)打工時(shí)學(xué)會(huì)的，現(xiàn)在派上用場(chǎng)了。這一點(diǎn)，讓我很吃驚，整個(gè)阿里店鋪從寫(xiě)長(zhǎng)文案到美工，不求人，完全靠自己一個(gè)人動(dòng)手完成的，你還別說(shuō)店鋪還很漂亮。
由于疫情階段沒(méi)活干，僅有的幾個(gè)員工又跑了幾個(gè)，就剩下3~4個(gè)人了。她不得不放下#工業(yè)品電商# ，到車(chē)間里頂崗干活了。因此，去年下半年有3~4個(gè)月沒(méi)有與我語(yǔ)音，但偶爾會(huì)告訴我，阿里上面有小訂單來(lái)。
對(duì)于沒(méi)有電商基礎(chǔ)的學(xué)員，我基本上推薦先做阿里平臺(tái)，其實(shí)也只能這樣開(kāi)始，當(dāng)然也要看具體的工業(yè)品屬性，不全部一概而論。阿里店鋪開(kāi)著，但沒(méi)有做網(wǎng)銷(xiāo)寶、標(biāo)王等阿里廣告，就是這樣，她還是接到了訂單，其實(shí)就是詳情頁(yè)的長(zhǎng)文案打動(dòng)了客戶的心，再加上她不錯(cuò)的美工設(shè)計(jì)。
因?yàn)橐萝?chē)間干活，她沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)推文，沒(méi)有時(shí)間拍視頻，差不多把電商運(yùn)營(yíng)的那一套都停了。可就是這樣，阿里上還是有客戶來(lái)。昨天下午與她語(yǔ)音時(shí)，她說(shuō)真正體驗(yàn)到了張老師的工業(yè)品電商魅力，什么廣告也沒(méi)有做，也許根本就沒(méi)有搜索排名，客戶照樣能找到她。
現(xiàn)在，小何夫婦的小工廠正在招人，訂單也漸漸好起來(lái)。她說(shuō)我要把整個(gè)時(shí)間和精力都脫出來(lái)，按照我布置的要求，全力以赴的做工業(yè)品電商，今年6月大有課堂到期要續(xù)費(fèi)，繼續(xù)跟著我學(xué)習(xí)。
其實(shí)就在昨天下午，從阿里上找來(lái)的客戶，驅(qū)車(chē)2小時(shí)從廣州到佛山廠里，談了2~3個(gè)小時(shí)，下了一些訂單。這里要說(shuō)一下小何的先生，厲害，著實(shí)厲害，我與他見(jiàn)過(guò)一面，不僅僅精通金屬激光切割，是從設(shè)計(jì)到最后成品樣樣精通，阿里上來(lái)的客戶都說(shuō)，一直要找這樣精通整個(gè)設(shè)計(jì)到加工的廠家，就是很難找到。因此，我相信就憑他極其出色的設(shè)計(jì)到加工的完整性，他們的小工廠應(yīng)該能夠做到小而強(qiáng)，接下來(lái)就要看小何工業(yè)品電商的運(yùn)營(yíng)能力與投入了，但似乎也不用懷疑，我相信小何能行。
還有一個(gè)小插曲，就在客戶要來(lái)看廠的前幾天，小何說(shuō)她心里害怕，小工廠太小，經(jīng)不起現(xiàn)場(chǎng)考察，怎么辦？我說(shuō)，客戶不是來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的小廠，他是來(lái)看你們的設(shè)計(jì)能力與加工質(zhì)量。小何說(shuō)，聽(tīng)了你這一番話，我就有信心了。對(duì)于客戶看廠，我心里這點(diǎn)把握是有的。
結(jié)果怎么樣？與我說(shuō)的一樣，客戶根本不關(guān)心、不在乎工廠的規(guī)模，只盯著設(shè)計(jì)與加工質(zhì)量。訂單不是已經(jīng)妥妥的到手了？
今天的#張有為生意經(jīng)# 晨課，第522課就展開(kāi)講講這個(gè)小案例。
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