誰都知道，在中國，做經銷商很不容易！ 經銷商每天都在博弈，與廠家博弈、與同行、與零售終端、與大大小小的分銷商博弈，還要承受市場的積壓、同行的競爭；每一次博弈，都在拷問著經銷商手中勝算的底牌，等等這一切，都要求經銷商隨時思考出路究竟在哪里？隨時要思考如何建議自己的區域優勢？ 在市場化的進程中，許多具有前瞻意識的經銷商已開始向產業上游轉移，創建自己的品牌，市場運作也由區域分銷型向全國拓展型邁進。然而，并非所有的經銷商都能成功“涅槃”，創建品牌也沒有想象的那么容易，那些既有分銷能力又有零售能力的經銷商可以華麗轉身，但絕大部分經銷商只能力保區域優勢，做好自己區域上的“本份”。 經銷商要想取得行業內、本土上的優勢，建議方式有二： 1、成為某一品項的專業戶、銷售“老大”： 就如我們平時在市場上經常見到的牛奶大王、食用油大王、飲料銷售冠軍等。這種大王幾乎壟斷了市場上某一品類的所有品牌，你要牛奶，無論什么牌子，我這里都有；對品牌廠家而言，想在某一地區尋找經銷商，第一個想到的便是我某某大王。在分銷上，某某大王已經形成了基本壟斷，其他經銷商難以與之抗衡，此種模式為許多經銷商所推崇。 2、渠道專家，專做某一渠道。 做渠道專家，也是一種經銷商之道！在某一特定渠道商形成自己獨一無二的優勢，把渠道做深做透，其他經銷商根本做不到，或者做不透，比如專業的商超渠道、OTC連鎖渠道、嬰童渠道等等。 當然，以上兩種模式也各有利弊；做產品專家，一是可以充分整合、利用資源，專做某一品項能更好地協調與零售終端的關系；二是便于以所經營的產品特性，調整自己的渠道模式，還可節省成本；三是在某一行業內形成競爭優勢，便于拿到優質產品的代理權和最優惠的政策； 弊端也很明顯：一是抗風險能力差，尤其是涉及到國家行業政策和質量安全風險時，經銷商經受的打擊相當大，比如，奶粉行業的三聚氰胺事件就是典型的例子；二是，品牌廠家會有所顧忌，許多廠家是不喜歡同類競品掌握在同一經銷商手中的，這也會影響品牌在市場的推廣、銷售進程。 如果不是產品專家，那做渠道專家，做渠道時，最主要的優勢是便于公司內部管理，對渠道的控制能力比較強，代理新品進來后，鋪市速度快，銷售面積大，覆蓋和輻射能力強，但其弊端則是：因為渠道單一，很難拿到產品在某一地區的總代理權，經銷商的渠道可能也僅僅是新產品前期鋪市的利用。另外，如果經銷商擁有的渠道不是主流渠道，那么，就極容易受到類似渠道的擠壓，也得不到品牌廠家的重視。 總之，兩種模式均有利弊，經銷商要分清區域市場特點，確定自己的資源、能力和獨特的優勢，我的經驗是：能做綜合型或復合型的經銷商最好，如做不到，那么，就請做深做透自己的專長。