流通與終端的問題，一直困擾諸多品牌廠家，流通的“痛”與終端的“傷”，都讓廠家刻骨銘心，愛恨交加，那么，流通與終端究竟是否真的無法接近？二者可否真的共存呢？本人管見是，看企業品牌的發展情況，流通有流通的“利”，終端有終端的“弊”，要看品牌發展到何種程度，它們既可共存，也會相互沖突，這需要企業審時度勢，把握好時機。 以下闡述，興許會給您一些啟發和參考。 一）分渠道模式： 渠道細分，是每個企業都必須正視的問題！按照傳統做法，渠道只有兩種：流通和終端，要么選擇流通，要么鐘情終端，企業不可能馳騁于所有渠道，也無法賺回所有的市場份額；但隨著經濟的發展，市場的規范，渠道細分理論、長尾理論、藍海戰略等模式的建立讓企業逐漸明白渠道的多元性和市場的精準性，因此，渠道細分，精準定位，便顯得越來越重要了。 分渠道，就是渠道精準細分的必然選擇。 E是化妝品行業的實力品牌，其流通經銷商的勢力范圍鎖定在超市和賣場，因為商超既可樹立形象，也能穩定大部分客源，保證足夠的營業利潤，但是，在E品牌的某些特定市場，尤其是批銷型的城市，大流通是其主要特色，E品牌曾經試圖用專賣的方式化解該城市的批銷特色，但無濟于事，于是，最后只能制定相關制度盡量弱化批銷的價格沖擊。這種營銷模式，許多企業都在選擇，值得注意的是，但你無法改變市場環境且無實力自建專賣或特許的時候，流通模式會幫助企業快速覆蓋，達到迅速走量的目的。 二）分價位或分系列模式： F品牌既無廣告支持，也無大量的人力推廣，僅是個三線終端品牌，但其建立市場的成功讓同行刮目相看，原因是，其將企業不同的產品系列一分為二，采取了不同的銷售模式。 它是這樣區分的：低價位產品走流通，中檔價位產品選擇終端經銷商，而高價位的卻以團購和直營店的模式走價，三種形式在各自的渠道領域獨領風騷，非但沒有沖突，相反，還進行了市場互補，低端產品走量，中檔產品占市場份額，而高檔產品穩賺利潤。 如果是單個品牌，企業該怎么辦？這里需要分兩種情況，要看產品價位，如果是低價入市，那么，可以嘗試流通，如果是高價位產品，那么，就應該先考慮區域市場，等區域市場的模式穩定后，再進行終端樣板的推廣。 三）按實力和能力進行區域劃分，通過區域劃分確定做流通還是做終端： 市場上的經銷商實力不一，能力有大小，經銷商的性質也各有側重，有復合型的，也有在單一渠道很強大的，這就需要綜合考慮企業自身情況、產品定位、競爭態勢、經銷商渠道特色等因素了，比如說，廠家品牌相對高端，不愁渠道客戶，那么，零售能力的大小便是考慮的關鍵，而在零售能力的強弱上，經銷商到底是依靠自身連鎖店，還是依靠分銷網絡呢？又假如，廠家需要迅速進行市場覆蓋，那么，流通經銷商可能就是最好的選擇。 劃地盤，進行渠道約束和保護，是另一種安全的做法，廠家完全可以規定經銷商的勢力范圍，A是做大流通的，那么，A的市場可以劃定在三線市場，不能越界，而B呢？是專做一、二線城市的，那么，B便可以固守自己的范圍，不能做到三線市場去。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（待續）