目前在市場定位上，有八個(gè)成功的戰(zhàn)略我想跟大家做一個(gè)介紹，先來看第一個(gè)戰(zhàn)略，公司能夠以一個(gè)比較低的成本提供產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)盈利。例如，沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式是最簡化的，所以能夠做到更低。沃爾瑪不需要有更多的庫存，他們希望貨物不斷地流動(dòng)，而不是積存在那里，對每一個(gè)店每天銷售出來的東西都是按期來訂的，這樣的一種方式使價(jià)格很好地控制在比較低的程度。 第二個(gè)戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)出一種最佳的客戶體驗(yàn)，比如說你要買咖啡，咖啡店有很多，但是星巴克說服了大家到那兒不一定能夠喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進(jìn)行工作，因?yàn)楸旧硎菬o線上網(wǎng)的，本身具有這個(gè)環(huán)境。星巴克就是你的第三個(gè)家，你的第一家就是你的家，第二個(gè)家就是你的工作地點(diǎn)，第三個(gè)家就是星巴克，這就是他們的口號。市場營銷不光是關(guān)乎產(chǎn)品和服務(wù)本身的，它是關(guān)乎體驗(yàn)的，也就是說你真正要賣的要銷售出去的一種體驗(yàn)，麥當(dāng)勞他們賣的也是一種體驗(yàn)。你自己在那兒排著隊(duì)很快能夠拿到你的食物，是一種快餐式的概念，就是一種快速服務(wù)的概念。 第三個(gè)戰(zhàn)略，最高的產(chǎn)品質(zhì)量，也就是最高的標(biāo)準(zhǔn)。總會(huì)有一個(gè)市場要求的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，比如奢侈品的市場，一些意大利鞋的設(shè)計(jì)商在這方面是非常擅長的，他們的產(chǎn)品就是高質(zhì)量的象征，我看到過一本書，叫做《尋求財(cái)富》，那里面就說當(dāng)你說富人只買貴東西的時(shí)候，窮人只買便宜東西的時(shí)候，你要小心，這里面說得不一定對，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)是很奇妙的，富人也去沃爾瑪，這些東西是比較特別的。但是富人同樣還需要向外界表明她的財(cái)富，你比如說她買了勞斯萊斯，或者說買了非常高級的手表、買了高級汽車，有些即便很窮的人，有的時(shí)候在一些特殊的場合，也會(huì)給自己買一點(diǎn)比較好的、比較特殊的東西，你比如說買一個(gè)名牌包，他希望能夠在自己人生某個(gè)階段、某個(gè)時(shí)點(diǎn)給自己的品位有一點(diǎn)提升，他去向外界展示我的生活是有一點(diǎn)提高的。 第四個(gè)戰(zhàn)略，成為行業(yè)里這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。抓住一個(gè)特定的市場，并成為業(yè)內(nèi)的專家。我所倡導(dǎo)的是一種多特定市場，也就是說你要有一定特定市場的組合，有兩到三個(gè)領(lǐng)域是有特長的。 第五個(gè)戰(zhàn)略就是通過一個(gè)全新的商業(yè)模式來取勝。我所說的這種商業(yè)還是你原來所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只不過方式是全新的。比如書店的重建，有的時(shí)候曾經(jīng)一度我對書店感到很厭倦，因?yàn)槔锩鏁恳膊皇呛艽螅锩嬉矝]有咖啡，也不能吃東西，但是現(xiàn)在情況發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在這種書店我甚至愿意在那里會(huì)朋友，愿意喝一點(diǎn)咖啡，愿意聽聽講座什么的。 第六個(gè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品的創(chuàng)新。索尼生產(chǎn)出一個(gè)東西讓它能夠承載幾千首歌，你可以想象有多少iPod賣出去了，我要買了以后，我就會(huì)告訴自己的女兒，這個(gè)東西很好的，我自己都買了。還有一個(gè)可以舉的例子就是一種時(shí)尚手表，你可以今天戴一個(gè)，搭配不同的衣服戴不同的手表，而且是一個(gè)可以收藏的東西，當(dāng)你買了特別頂級的表，你知道那個(gè)要收集起來不是太容易的。但是你要買一個(gè)50美元的表進(jìn)行收集還是有可行性的，因此公司一定要有創(chuàng)造力，對于公司不斷發(fā)展取得成功的動(dòng)力并不是要有足夠的客戶，而是說你要有足夠的創(chuàng)意。創(chuàng)意從哪里來？怎樣才能有一個(gè)新的想法呢，我們給你舉三個(gè)方面的建議，比如說你去找一個(gè)咨詢公司，幫你提供一個(gè)新的理念和創(chuàng)意。第二個(gè)方法就是讓你自己的員工通過集思廣益的方式提出來一些新的點(diǎn)子，我們現(xiàn)在又聽到了一個(gè)叫做100種創(chuàng)新的方法，即便說你想不出100個(gè)新點(diǎn)子，你自己內(nèi)部開一個(gè)碰頭會(huì)，探討一下我們能不能進(jìn)入一個(gè)新的市場，能不能用一些新的材料。第三種方法聘用一些比較有創(chuàng)意的人才加盟你的公司，他們不一定是擅長做事，但他們擅長推出一些新的想法。 第七個(gè)戰(zhàn)略，公司具有非常好的設(shè)計(jì)，非常好的設(shè)計(jì)指的是什么呢？比如說我想設(shè)計(jì)一個(gè)桌面電腦，大多數(shù)人的購買經(jīng)驗(yàn)就是這樣的，你會(huì)得到一兩個(gè)箱子，把這兩個(gè)箱子搬回家，這個(gè)箱子很難打開，你不知道哪個(gè)線該接哪個(gè)線，哪個(gè)線應(yīng)該接顯示器，哪個(gè)線應(yīng)該接主機(jī)，你必須知道如何裝軟件，購買電腦的整個(gè)體驗(yàn)我們都不太喜歡。如果設(shè)計(jì)非常好的話，很容易就把這個(gè)箱子打開了，很容易學(xué)會(huì)了如何去使用、如何去安裝。 第八個(gè)戰(zhàn)略，能夠獲得關(guān)于每個(gè)客戶更多的信息。你可以購買一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，做到比你的競爭對手更加了解每一個(gè)客戶需要什么，我們都知道個(gè)性化是公司必須具有的能力，個(gè)性化是客戶需要不同的產(chǎn)品，你能不能夠使產(chǎn)品產(chǎn)生一些細(xì)微的變化，比如一位女士，他想買游泳衣，那么如果你給這個(gè)客戶照一張相，然后把這張相片放到電腦當(dāng)中，給她看穿上不同游泳衣的效果，你可以幫她設(shè)計(jì)自己的游泳衣，在屏幕上幫她設(shè)計(jì)，這是真正的客戶化的過程。 所以，降低成本，改善質(zhì)量，設(shè)計(jì)的非常好，不同的商業(yè)模式等等，也許有的公司希望在這八個(gè)方面都做到一點(diǎn)，前提世你必須明確自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是你應(yīng)對競爭的方法以及你如何去滿足你客戶的需求，如何和對手競爭的策略和方法。 作者：蔡強(qiáng)，原美國科特勒咨詢集團(tuán)中國副總裁，現(xiàn)四季明略管理咨詢公司首席顧問。
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