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第一種方法，例如賣水，如果現(xiàn)在老板交一個(gè)水給你，你怎么賣，這就有一種方法，如果你用這種方法去賣，這個(gè)水就會(huì)賣得更好。這個(gè)方法叫獨(dú)特的銷售主張，也就是USP理論。它告訴我們賣東西，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，在所有的品牌有一個(gè)銷售主張，你就會(huì)脫穎而出，有一個(gè)品牌叫樂(lè)百氏，他承諾了一個(gè)銷售主張，27層凈化，結(jié)果他成功了。用一個(gè)銷售主張成功的不止是樂(lè)百氏一家企業(yè)。金龍魚(yú)，就是1：1：1，一群老太太把脖子扯得很長(zhǎng)，大家1：1：1，這個(gè)方法就會(huì)非常的有效，什么原因會(huì)有效呢？就是在于實(shí)際上我們做營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，做營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，它不復(fù)雜。在哪里呢？你只要在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)代的時(shí)候，你只要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品承諾了一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，它就會(huì)成功，你只要堅(jiān)持下去就行了，就這么簡(jiǎn)單。 　第二點(diǎn)，你叫的這個(gè)點(diǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提出過(guò)的，或不具備的。這一點(diǎn)大家注意我前面的這幾個(gè)字，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提出過(guò)，有些東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有，但是它沒(méi)有提出過(guò)。我們舉一個(gè)例子，美國(guó)的五、六十年代賣得最好的啤酒，不是百威，它叫喜力滋，美國(guó)的第一品牌。他當(dāng)年也是庫(kù)存的堆積很厲害，賣不出去，他請(qǐng)當(dāng)時(shí)最偉大的營(yíng)銷大師，請(qǐng)他去參觀，去找解決之道，為什么庫(kù)存堆得這么多。一圈走下來(lái)了以后，他沒(méi)有感覺(jué)到好象有什么招可以把這個(gè)廠能夠救活過(guò)來(lái)。但是在他出廠門(mén)那一會(huì)兒，突然跳起來(lái)，廠家就納悶了，他說(shuō)你驚喜什么？原來(lái)他看到有一個(gè)房子在冒煙，這實(shí)際上是廠家的一個(gè)用蒸汽去把這個(gè)酒瓶消毒。所以廠方知道他欣喜的原因以后又失望了。他們說(shuō)，其實(shí)大師也沒(méi)什么了不起，每一個(gè)廠商都這么做，每一個(gè)啤酒廠商都是這么做。他就告訴了他們，銷售主張告訴你，不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有這個(gè)主張，而在于他有沒(méi)有承諾，有沒(méi)有讓顧客知道。所以他說(shuō)你只要把這一點(diǎn)說(shuō)出來(lái)就行了。當(dāng)時(shí)廠家也將信將疑，既然他是大師，就信他一回吧，就信了他一次。他的戰(zhàn)略就是喜力滋啤酒，每一支酒瓶經(jīng)過(guò)高溫蒸汽消毒。結(jié)果，所有的都賣掉了，還不夠，還找人家代工去了，這就是這個(gè)戰(zhàn)略的第二個(gè)要點(diǎn)。 第三個(gè)要點(diǎn)，顧客要在乎你這個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)。比如說(shuō)樂(lè)百氏，他說(shuō)27層凈化，這個(gè)點(diǎn)，顧客是希望這個(gè)水要干凈的。這就是第一個(gè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法，叫獨(dú)特銷售主張。這個(gè)發(fā)明人叫做勞斯瑞布斯，他在五十年代發(fā)明的。大家后來(lái)會(huì)感覺(jué)到了，這個(gè)東西很難掌握，現(xiàn)在樂(lè)百氏的五個(gè)創(chuàng)業(yè)元老他們都走后，發(fā)現(xiàn)，一個(gè)獨(dú)特的主張非常難找。所以，科技的發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使企業(yè)要找一個(gè)獨(dú)特的銷售主張非常困難。 如果你與其在產(chǎn)品上找一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，還不如跳開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品，在品牌形象上，給顧客一個(gè)感性的立意，就會(huì)把產(chǎn)品賣出去。例如力士香皂，這個(gè)香皂被塑造成了當(dāng)紅女星在使用的一個(gè)香皂，最當(dāng)紅的女星，來(lái)自于英國(guó)皇室在用的香皂。所以大家看力士香皂的廣告，永遠(yuǎn)是這么幾個(gè)特色，不會(huì)變的。永遠(yuǎn)是最當(dāng)紅的女明星，使用完香皂以后，永遠(yuǎn)高雅并充滿魅力。 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢公司首席顧問(wèn)。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com