許多行業(yè)的供應(yīng)商都發(fā)現(xiàn)，隨著金融危機(jī)的到來(lái)，自己面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)性更大的市場(chǎng)環(huán)境，這些挑戰(zhàn)包括銷售周期延長(zhǎng)、價(jià)格壓力增大和利潤(rùn)減少等。
在這種情況下,供應(yīng)商有必要證明自己能比競(jìng)爭(zhēng)者提供更多的價(jià)值。為了做到這一點(diǎn)，他們必須做到：第一，測(cè)算產(chǎn)品的價(jià)值（并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較）；第二，向客戶展示自己的價(jià)值。
為了達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，供應(yīng)商需要開(kāi)發(fā)一套客戶價(jià)值模型。客戶價(jià)值模型是一套包含本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有性能資料的營(yíng)銷展示模型，其中包括將每種產(chǎn)品的價(jià)值用貨幣來(lái)進(jìn)行描述。
這些銷售工具也是企業(yè)研究工作的基礎(chǔ)——測(cè)算本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的實(shí)際差異及這些差異給顧客帶來(lái)的價(jià)值。
輸入實(shí)際數(shù)據(jù)后，這套銷售工具就會(huì)變得非常有效。由于它用數(shù)據(jù)說(shuō)話，銷售人員就可以在銷售目標(biāo)合理的情況下做到有據(jù)可依，贏得生意，贏得較大的生意份額，獲得較高的價(jià)格并保護(hù)自己的價(jià)格。簡(jiǎn)言之，“以價(jià)值為基礎(chǔ)”的銷售工具使得銷售人員能夠以最有效的語(yǔ)言、貨幣術(shù)語(yǔ)與顧客進(jìn)行交流。
客戶價(jià)值模型的利益
· 它們是有效的銷售工具，因?yàn)樗鼈兡芤詫?duì)顧客而言最為重要的方式（貨幣）來(lái)進(jìn)行溝通。
· 它們使工廠可以做更有把握的定價(jià)決策（價(jià)格與所提供的價(jià)值相匹配）。
· 它們有助于企業(yè)識(shí)別產(chǎn)品供應(yīng)中無(wú)法提供足夠價(jià)值的部分，從而可以考慮予以改進(jìn)或剔除。
· 它們可以提供機(jī)會(huì)通過(guò)新的產(chǎn)品、方案、系統(tǒng)和服務(wù)來(lái)創(chuàng)造額外的價(jià)值。
· 它們使公司加深了對(duì)顧客需求的理解，并使企業(yè)可以更有效地進(jìn)行細(xì)分、選擇和定位。
用“以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)”的營(yíng)銷方法來(lái)迎接挑戰(zhàn)將給企業(yè)帶來(lái)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。您能使顧客相信它所帶來(lái)的利益嗎？要從數(shù)字的角度來(lái)回答這些問(wèn)題具有挑戰(zhàn)性。客戶價(jià)值模型通常具備以下三個(gè)特點(diǎn)：
完整性：價(jià)值模型應(yīng)該能確定產(chǎn)品供應(yīng)能影響顧客成本及收入的所有方式，應(yīng)該將所有可能給顧客帶來(lái)成本增加的地方都告訴顧客，這有助于顧客產(chǎn)生信任和信心。
具體性：產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益必須具體到可測(cè)算和操作。
可用性：不要把工具搞得過(guò)于復(fù)雜，過(guò)于復(fù)雜就會(huì)難以填寫(xiě)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)上的多數(shù)顧客失去適用性。
作者：蔡強(qiáng)，原美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)副總裁，
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