作者：彭可望

序

    關于如何推廣老師的課程的問題，線上和線下都有很多不錯的辦法，今天主要是結合我自己的經歷談談感受——在最初的日子如何接觸培訓機構。

正文

    一個剛來到這個江湖的實戰型自由講師，雖然在原來的領域有很強的實戰經驗和教學實力，但是其他企業不認識你，不敢相信你，他們相信那些有品牌、有實力、有成功合作經歷的機構。所以，不可否認，市場上各類培訓、咨詢、顧問公司才是目前你推廣課程的主力渠道。

    每天坐在家里或辦公室給眾多的機構發郵件自薦是一種方法。但是隨著這個市場的新進老師越來越多，各機構的師資部負責人肯定應付不過來，你的郵件基本上會石沉大海。幾年前，我采用的主要策略還是在一部分網站上發布信息，然后在朋友和原來同事的圈子里傳播我的情況，這樣可以得到一些機構的友善的反饋。

    在開拓一個（培訓）市場時，最初的起步雖然艱難，但是還是有一些章法可以遵循，比如有個戰術原則，你可以把它記住：在你的（課程）產品寶庫中，挑選最精銳的1－2件包裝好；盡量找熟人朋友推薦的渠道尋求合作；集中精力展示這1－2件產品，并隨時做好相關的服務支撐和產品優化工作。這樣容易和機構一起實現合作局面的突破。如果你沒有其他更好的渠道，那么這個原則就越要堅持住。2－3年后，等你的培訓事業已經完全打開局面了，你再回頭看看今天我講的這個原則的每一條，可能也會理解得更深一些。

    原則確定了，接下來就是要和那些打過電話的機構預約上門拜訪和交流。拜訪機構前，需要做一些準備工作：

    1、 仔細查看它的網站：培訓領域、現有客戶群、成功案例、發展愿景、主打課程等。

    2、 有針對性地準備你自己的材料：簡歷、工作案例、工作成績、教學經驗、課程樣例等等。把相關的文件放到筆記本里的一個特定文件夾里，準備到現場演示。即使沒有特定說明，也要做好現場試講一段課程的準備。（機構會完全模仿客戶的眼光和心態來審視你）

    第一次拜訪機構時，接待你的通常是它的師資部的管理老師，或者是一位資深顧問，如果可能的話，盡量見見它的老板，這樣有利于彼此更好地認識。

    大家見面后，可以考慮談談以下話題：

    1、 客觀地呈現你的背景，職業經歷，擅長的課程，未來的想法。

    2、 機構的歷史，運作情況，擅長的咨詢和培訓領域，主要的客戶群，接下來1－3年的策略調整和愿景。

    3、 探討雙方可能合作的方向和層面。

    在交流時，有三點需要特別注意：

    1、 因為你在某個領域有很好的實戰工作經驗，所以在這個環節上多講講你的能力、經驗、對當時你的雇主企業的價值。有些行業可能比較少見，所以請用對方聽得懂的話來介紹。因為機構的資深員工對目前培訓市場客戶的需求非常了解，他們對你的專業價值庫中，那些對當前客戶有用的內容非常敏感，會及時告訴你哪些經驗是非常有用的，有些可能已經成為了你的課程，有些則是未來你需要開發的課程。

    2、 當機構的老師在介紹她們時，請仔細傾聽，多記錄，快速思考和反應，不懂的地方，可以請對方解釋。在現場，你可能就會意識到你的課程對她們的客戶是有幫助的，及時提出來大家商討。

    3、 快結束時，和對方總結一下今天的會談成果，展望下一步可能安排的合作活動計劃，這樣可以保證接下來雙方可以有一個相對連貫的互動過程，而不是“從此就不了了之了，過了2年她才把你想起來。”

    經常參加這樣的會談，自己需要及時總結，慢慢地會在浩瀚的市場中發現一些比較專業的機構，職業素養比較高的課程顧問。對這樣的組織和潛在的合作者需要多花些心思去研究她們的未來愿景，然后及時調整自己的課程以及可以提供的專業服務，然后定期上門或打電話去溝通。隨著溝通次數的增加，她們對你的真正價值才會有準確的理解，你對她們的需求以及客戶的需求才會有更準確的把握。

    未完待續….

     在課程推廣方面的心得體會，如果你有一些不同的想法或者意見，不妨和大家分享一下。

本文作者：彭可望，培訓講師，營銷教練，咨詢顧問。

專職助理：李侲宇（Anne Li）