一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，還有賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。

談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的，至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見(jiàn)面之前就已經(jīng)決定了。

計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉(cāng)促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷(xiāo)售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

【卓越有禮】

一、談判信心的確立

談判信心來(lái)自對(duì)自身實(shí)力以及優(yōu)勢(shì)的了解，也來(lái)自談判準(zhǔn)備工作是否做得充分。談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果對(duì)談判成功缺乏足夠的信心，需要尋找足夠確立信心的條件。

（一）談判人員的配備

一場(chǎng)商務(wù)談判應(yīng)配備多少人員才合適，應(yīng)視談判內(nèi)容的繁簡(jiǎn)、技術(shù)性的強(qiáng)弱、我方人員談判能力的高低以及對(duì)方談判人員的多少來(lái)具體確定。一般而言，對(duì)于小型商務(wù)談判，談判人員由2-3人組成，有時(shí)甚至只由一個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)，這種小型談判對(duì)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)要求都比較高；對(duì)于大型商務(wù)談判，由于涉及內(nèi)容廣泛，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備談判人員要比小型談判多一些，甚至可達(dá)十幾至幾十人。

談判隊(duì)伍要有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍應(yīng)配備商務(wù)、技術(shù)、法律、運(yùn)籌策劃、融資等方面的人員。各類(lèi)人員不僅應(yīng)精通自身專(zhuān)業(yè)方面知識(shí)，而且要對(duì)其他方面知識(shí)有所了解，比如技術(shù)人員應(yīng)懂得一些商務(wù)方面的知識(shí)，商務(wù)人員應(yīng)懂一些金融、法律方面的知識(shí)，否則，很難做好各方面人員之間的溝通和協(xié)作。商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員實(shí)力的較量，談判的成效如何，取決于談判人員的知識(shí)面。因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要，除了必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信。

（三）談判方案的制定
　　制定談判方案，是為了達(dá)到談判目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是談判人員遵循的依據(jù)。在制定談判方案時(shí)要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨竿晟婆c否決定談判成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問(wèn)題分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)主要問(wèn)題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，以取得談判最佳效果。

（四）談判目標(biāo)的擬訂
    準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。如果你是賣(mài)方，你要確定最低價(jià)，如果你是買(mǎi)方，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無(wú)法進(jìn)行。底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果賣(mài)方把目標(biāo)確定得過(guò)高或買(mǎi)方把價(jià)格確定得過(guò)低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

四、了解談判對(duì)手

對(duì)談判對(duì)手調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作最關(guān)鍵的一環(huán)，如果與一個(gè)事先毫無(wú)任何了解的對(duì)手談判，會(huì)造成極大困難，甚至?xí)昂艽箫L(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析談判對(duì)手的身份、資信情況、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。

  ——摘自孫劍虹老師新著《禮學(xué)興商利萬(wàn)年》