在經濟全球化程度加深、知識經濟時代來臨、可持續發展思想普及的社會經濟背景下，經濟的區域化特征愈加明顯，對所有的企業來說，區域市場已經成為主戰場，因此從速構建營銷創新模式，加快區域市場建設已經成為企業的生存基礎和快速發展的推力。 近幾年來，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，藥品、保健品市場發展很快，同時也帶來了非常激烈的市場競爭。眾多的銷售公司為了搶吃這塊市場蛋糕，在營銷上也創造出了許多有別于傳統銷售方式的新模式，如會議營銷及從國外引進的多層次直銷等。但總體上，都處于探索階段或初級階段。存在的主要問題是萬變不離其宗，都沒有擺脫傳統銷售模式的影子和束縛。 因此，一個具有宏圖大略和遠見卓識的企業和企業領導人，應該站在世界經濟一體化的戰略高度，認真研究國內外成功企業的先進經驗，并在實踐中加以吸收和創新，摸索出適合本企業實際情況的市場理念和銷售模式。根據我的學習體會和幾年來的工作實踐，我認為構建營銷創新模式，主要應從以下幾個方面進行探索。 一、把企業文化建設和營銷結合起來。 企業文化建設和產品營銷相結合，就是要在營銷過程中處處滲透企業文化，宣傳企業文化，推動企業文化建設向縱深發展。同時要使企業文化結合營銷實踐，成為促進營銷工作的重要力量。 在現實經濟活動中，每一個企業都有自己的企業文化。企業文化是企業宗旨、企業理念、企業精神的綜合反映，可以說是一個企業的靈魂。一個優秀的企業，它的企業文化應該充分體現幾千年歷史文化遺產的積淀，體現企業的性質和活力，體現全體員工拼搏進取的精神風貌。 加強企業文化建設，一要提煉企業文化的內涵。要結合企業經濟活動的實際，確立企業文化建設的方向。明確企業的宗旨、理念和企業精神。二要強化企業文化的灌輸。要通過培訓，會議，例會以及各種文化娛樂活動，通過貫徹落實企業的管理思想和管理制度，把企業文化滲透到全體員工的思想深處，落實到一言一行一舉一動中，落實到產品營銷的全過程。三要做好企業文化的推廣。要把企業文化建設做為企業品牌建設，納入企業決策層的重要日程，做到長抓不泄。宣傳產品，就是宣傳企業；宣傳企業，核心就是宣傳企業文化，可以說，做品牌就是做企業文化。要充分利用廣播，電視，報紙等新聞媒體以及各種各類宣傳材料，在廣闊的時間和空間上，本著“短期抓市場，長期打品牌”的戰略思想，立體性全方位的宣傳企業和企業文化。 二、因地制宜，把多種銷售形式結合起來。 現在藥品的銷售渠道基本有兩條，一是臨床通路，二是終端通路。保健品銷售也有兩條渠道，既走終端和開展直銷。據我所知，現在大部分企業在營銷實踐中都極少有通路交叉，在一個區域基本上采取一個通路，這樣做的好處一是有利于統一價格，避免通路之間的競爭，二是便于管理。但是這樣做的最大弊端是提高了運營成本，浪費了區域資源，影響了銷售業績。只要在細節上采取措施，堵塞一些漏洞，完全可以在同一區域市場實行多種銷售的結合，甚至可以把會議營銷結合進來。如果做得好，各種銷售形式之間會形成合力，起到相互促進相互影響的作用，有利于擴大社會宣傳效果，提高企業整體效益。 各種銷售形式相比較，各有各的缺點。走醫院臨床首先要突破藥品采購招標關。現在有很多地區都實行了百分之百藥品招標采購制，這需要調動社會資源，認真做好投標工作，而且要務求投標成功。藥品入院后要突出抓好臨床促銷，促銷成本大致在銷售額的20%-30%。終端銷售要靠廣告宣傳拉動。根據我的經驗，廣告效應相對滯后，需要半年左右的時間才能顯現。因此，廣告的宣傳時限應該以年為單位來進行運做，企業需要承受前期宣傳成本的壓力。所以，要從企業的實際情況出發，結合產品的不同屬性和特點靈活的選擇銷售形式，盡量降低成本，提高效益。 三、把做好自營盤和發展代理商、連鎖店結合起來。 做市場，我認為首先應該有自營盤。根據企業實力，自營盤可以是一個市，也可以是一個省。要下大力氣把自營盤做好，這樣既可以使利潤最大化，又可以積累經驗，便于對其他市場的指導，擴大企業的話語權。在市場開發的過程中，要結合各地的實際情況，決定是發展代理商，還是發展連鎖店，在這方面不應搞一刀切。代理商的選擇不要輕易選省總代，而著重應以市為單位，這樣的好處是避免代理權過于集中，一旦做不好，影響市場開發速度。同時，代理權過于集中，也不利于對代理商的控制。一般的說，單一產品采取招代理商的形式較好，而多產品就應考慮發展連鎖店。當代理商選擇困難時，也可以選擇采取連鎖店的形式。 對于一個大公司來說，銷售部的主要工作，應該是直接做自營盤，市場部的主要工作應該是開發市場，著力搞好市場服務。我本人不贊成有的企業把全國市場劃分成若干大區，設若干區域經理來進行市場管理和市場指導，這樣做不僅勞民傷財，而且效果甚微。總部應強化市場部的力量，把市場管理和市場指導的工作交由市場部統一負責。在市場競爭空前慘烈的今天，市場服務顯得特別重要，應放到全盤工作的重要位置，予以高度重視。只有把服務做好，才能夠體現誠信，樹立品牌，也才能夠鞏固市場，發展市場，擴大市場占有率，使企業立于不敗之地。 四、把電子商務與傳統營銷結合起來。 近幾年來，電子商務在全國有了長足的發展，作為以現代科技為基礎的現代市場銷售形式，它有著方便，快捷等其他銷售形式無可比擬的優勢，越來越受到各大企業的重視。我們要在充分使用各種銷售形式的同時認真抓好電子商務工作，啟用網上銷售，實行雙軌運行。 一要成立電子商務部，建立完善的網上銷售系統。對電子商務部人員要明確責任，落實任務，嚴格獎懲，爭取盡快打開工作局面。二要加強網上合作。要走出去接觸各地較大網站，聯系合作事宜，建立合作關系，爭取低成本擴大網上覆蓋面。三要和市場部配合，做好電子商務宣傳工作，對個別保健產品可實行網上團購。網上團購可以通過抓典型的方法先在一地進行，再逐步推開。 根據我這幾年的工作實踐，談了以上幾點不成熟的想法，敬請批評指正。 邢航