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1.萬能鑰匙 銷售主管往往會認(rèn)為有一個萬能的銷售方案，把別人的銷售方案原封不動地用在自己身上，結(jié)果變得不倫不類。 其實并沒有一個“萬能公式”可以解決所有的銷售問題，不同的行業(yè)都有它不同的銷售模式，一定有最適合、最有效率的銷售方法。當(dāng)然，有些原則可以應(yīng)用的范圍會比較廣，但不可能有一個萬能公式。如果有的話，那我可就輕松多了。 我?guī)筒煌膱F隊培訓(xùn)，一定要了解他們的具體情況。有的公司的銷售模式是以跑樓為主的，有的銷售是以一對一為主的，有的一筆單子要跟很長時間，有的是店面導(dǎo)購，沒有很多時間可以去建立關(guān)系。就算是同行業(yè)的公司，他們的風(fēng)格、他們銷售人員的水準(zhǔn)也是不一樣的，有各種各樣的情況。 可有的時候我還是會被要求在同一場培訓(xùn)里面同時培訓(xùn)兩種完全不同性質(zhì)的銷售人員，也有的銷售主管會和我說：“說三到四個最有用的原則就可以了”。當(dāng)然如果他們一定要的話我也可以這么做，但事實上這并不能最有效率地幫他們提升業(yè)績。 2.精神勝利法 與第一條相對的另一個極端是：過于注重團隊建設(shè)和精神激勵。 有的公司或者團隊在團隊建設(shè)這塊花了很多力氣，卻在與顧客溝通這個領(lǐng)域沒有系統(tǒng)地、全面地培訓(xùn)。結(jié)果他們的銷售人員就只是從公司或者團隊的角度去看待問題，只會說自己是多么出色，自己的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢，團隊成員是多么熱愛自己的團隊，公司的使命有多偉大或者多么愛戴自己的領(lǐng)導(dǎo)人，說一大堆。其實大家想聽的不是這些，大家只想知道他們能得到什么好處。 我曾經(jīng)就培訓(xùn)過一個做快速消費品的銷售團隊，他們的團隊建設(shè)做得非常好，每一個人都對自己的產(chǎn)品有著絕對的自信，甚至可以說是狂熱。他們會對顧客這么說：“這么好的產(chǎn)品，不用豈不是傻了嗎？”當(dāng)然，因為他們很有信心，而且產(chǎn)品也不錯，所以銷售量其實也不能算太差?？墒撬麄儾]有用一種能讓顧客接受的方式去溝通，所以其實有很多顧客的資源是被浪費掉的。接受了我的訓(xùn)練以后，這些銷售人員之中三分之一的做了一些改變，把話術(shù)改變了一下，然后半年內(nèi)總的成交率就提升了大約20%~25%（沒有辦法精確地確定這個數(shù)值，但差不多是這個范圍），利潤當(dāng)然就更高了。這是一個比較典型的例子，但就我接觸到的各種銷售人員來看，其他行業(yè)里也或多或少有這樣的情況存在。很多人都不知道，這種業(yè)績提升其實是可以發(fā)生得很快的。 3.“下一個！” 還有一個經(jīng)常犯的錯誤是把大多數(shù)精力花在開發(fā)新的市場上。 很多公司和銷售部門都錯誤估計了轉(zhuǎn)介紹能產(chǎn)生的利潤，把大多數(shù)的精力花在了尋找新的顧客上面。 很多銷售人員、銷售團隊問我最多的問題就是怎么開發(fā)新的顧客。當(dāng)然，我可以教很多方法，比如利用非競爭行業(yè)的渠道，或者去了解你的現(xiàn)有顧客除了買你的東西以外還買誰的東西，然后到那里去尋找未來的顧客，方法有很多很多。但事實上最有效率的方法就是請顧客轉(zhuǎn)介紹。 轉(zhuǎn)介紹有很多種方法，也有一定的標(biāo)準(zhǔn)流程，關(guān)于這個方面有機會我會詳細說明的。