這次要展示一些實用的技巧了——或者說是銷售行業中秘密中的秘密也不為過。 所有頂尖的銷售人員一開口說的內容和順序都是一樣的，有一套固定的流程。不要說太多廢話，很多銷售人員是因為說了太多的廢話才無法成交的。 1.內在準備——在說話之前，溝通就已經開始了。 ①. 我的態度：至少要熱忱 如果你要表現出熱忱，就不能冷冷的，必須有抑揚頓挫的聲調、肢體動作、豐富的面部表情、行動力更強，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成為什么樣的人，都要先把自己打扮成這樣的人。 b. 任何人見到你的前五秒會決定你的第一印象，而這個印象會停留十年。 有些人一直抱怨別人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望別人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你對自己的尊重，讓你的狀態變得更好 d.不同的行業有不同的形象，不是所有行業都需要西裝革履的。為此我們還做過一系列的調查，比如派發傳單的時候就不應該西裝革履，這時穿相對特別一些的制服或者是特別的裝扮效果會更好。 3.外在的說話順序 ①. 你的績效 a.是指你過去完成了哪些成就、達到過哪些目標。 我在賣高檔地板的時候，一定會拿出一份資料，以證明過去用了我們地板的公司省下了多少電費——其實大多數高檔地板都有這個功效，我只是把它說了出來而已。 b.你會發現任何大公司都會先不斷地展現自己過去的績效，那些演說、網站、學校、書、電視購物、參加展會的廠商也都一樣——你可以參考一下那些暢銷書的序，包括我即將出版的書。 c.不僅要和顧客溝通你的績效，還要經常和自己溝通你的績效。 d.如果還沒有大績效，就先積累小績效。 ②. 你的顧客 a. 一定要有顧客見證，尤其是大顧客的見證 b.如果有著名的顧客，就很容易贏得顧客的信任。你看到很多餐廳里會有各式各樣的明星合照，你覺得他們在做什么？ c.有時不一定要有非常有名的顧客，特別一點的顧客也可以。比如你的同行業向你購買、你自己或家人也在用，這樣也會很有說服力。 d.如果你個人暫時還沒有這樣的顧客，也可以先借用公司的顧客。 如果沒有“質”，就從“量”取勝：大多數人會認為，既然那么多人用了都有效果，那我也應該會有效果。如果你見過淘寶網店的顧客見證，再對比一下他們的銷售量，就知道我在說些什么。 e.你要習慣收集顧客見證。如果這篇文章在某方面幫到了你，也可以給我做一份顧客見證。 ③. 你的獨特優勢和附加價值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多時間去考慮一下這個問題。你可以做很多，甚至是和別人合作，互相提供各自的服務而形成套餐。 我每月都將收入的10%用于慈善，所以在我這里購買產品就等同于做慈善！ 在這里有一個關鍵，所謂的“特別之處”不是你或你的產品有什么特別之處，而是顧客能得到什么特別的好處，千萬不要把這兩者混淆了。 ④. 你的承諾和保證 即使是理所當然的事情也要再說明一次，有必要的時候可以白紙黑字寫下來。我的訓練課程就有100%滿意保證，學員聽完覺得沒用就可以全額退款。如果你把顧客的風險都承擔下來，那對方就更容易下決定。 4.現在，立即寫下以下內容，每項至少寫三個答案，以后寫得越多越好： ①. 我的態度在哪幾方面還可以提升？ ②. 我的形象還有哪些方面可以改進？ ③. 我的績效有哪些？ ④. 我的顧客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行沒有的服務？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保證？ 事實上，這并不是一次性的作業。你今后寫越多，就越會注重這幾方面，然后就一定能創造更好的結果。 5.所以，溝通的內容和順序可以歸納為在充滿自信、形象良好，以熱忱的態度說：績效→顧客→獨特優勢和附加價值→承諾和保證。你會發現介紹產品的內容穿插在其中，只是很小的一部分。了解產品只有兩個的理由，第一是為顧客考慮，第二是讓你更加自信。 你一定要記住：顧客第一次向你購買時，只是你運氣好。只有第三次向你購買時，才說明你是有實力的。