中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷（1天）
(主講:張長(zhǎng)江老師)
針對(duì)行業(yè)：
電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱
學(xué)員對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干
課程背景：
中國(guó)是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，可以說(shuō)是離開關(guān)系，寸步難行。對(duì)于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭痛的問(wèn)題莫過(guò)于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單，以及面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。
課程收益：
通過(guò)理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)與自己的銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實(shí)踐當(dāng)中加以靈活運(yùn)用。
授課方式：
授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程特色：
針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
課程大綱：
第一講 人際關(guān)系的基本概念
主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對(duì)人生命運(yùn)的影響
人際關(guān)系的基本定義
人際關(guān)系的四個(gè)層次：
血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系
有沒(méi)有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？
案例：漢高祖聯(lián)姻
案例：一個(gè)窮銷售人員的秘訣
智商與情商的關(guān)系
案例：情商-智商矩陣
人際關(guān)系可以傳承嗎？
比爾蓋茨和巴菲特的故事
克林頓成功的秘訣
互動(dòng)：測(cè)測(cè)你的情商
第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展
主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。
人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)
胡雪巖成功的故事
人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則：GCLF原則
患難見(jiàn)真情：朱元璋與馬大姐的故事
案例：劉曉慶與阿峰
謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？
圈子決定人生：萬(wàn)通六君子
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：好感-信任-利益-情感
好感建立的方法
與不同性格客戶打交道的方法
DISC性格分析模型
贊美的四個(gè)原則
沒(méi)有人不愛(ài)聽(tīng)贊美：關(guān)公的故事
贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實(shí)、出乎意料
互動(dòng)練習(xí)：需找贊美點(diǎn)
如何尋找共鳴點(diǎn)
送禮的“五看”原則
笑話：送甲魚
信任的定義
信任與懷疑
客戶需求的五個(gè)層次——馬斯洛原理
發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
需求的冰山理論
案例：賴昌星與楊前線
案例：劉志軍與丁書苗
沒(méi)有需求激發(fā)需求
案例：建筑商的圈套
建立情感的三個(gè)原則
建立情感銀行：有存有取
人際關(guān)系惡化的過(guò)程
一個(gè)猶太商人的感悟
第三講 高端人脈建立
主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
了解高層的生活圈子
進(jìn)入高層圈子的方法
案例：陳光標(biāo)的智慧
接近高層的四個(gè)方法
案例：老總與小狗
案例：飛機(jī)上的奇遇
高層面談的開場(chǎng)策略
如何說(shuō)服高層
羅斯福總統(tǒng)與原子彈
案例：某電廠項(xiàng)目案例
案例：某石化項(xiàng)目銷售案例
案例：某政府銷售案例-局長(zhǎng)的苦惱
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