對高艷華老師《淺析高艷華關于“咨詢行業的尷尬與瓶頸”》問題回復 關于《淺析高艷華關于“咨詢行業的尷尬與瓶頸”》高老師留言內容如下： “肖老師，您的《以客戶為中心的咨詢部驟》一定是非常可行且最適合目前咨詢行業的一劑良方，可作為前期銷售人員的困惑和難題還是不能有效解決，因為這個步驟是在雙方簽約合作后的工作，在簽約前還有什么更好的流程能夠給客戶更大的信心，以順利達成合作意向呢？誠判賜教！” 偉亞回復1： 高老師，您好！感謝您的回復留言，作為前期商務談判過程，特別是簽單時的臨門一腳尤顯重要，在此我談談我的經驗與感想：1、作為市場銷售人員，特別是針對我們咨詢行業的咨詢產品，首先要求銷售人員自己必須了解我們的產品（在實體企業叫技術支持部分），客戶只愿意與懂產品的銷售人員談產品買賣。至于銷售人員的技巧屬于通用能力我不在累訴。2、要有商務談判的反沖梯隊，首先是一線銷售人員，銷售負責人，銷售副總或老板，不要所有客戶都是銷售一二線確定，高層要參與增強客戶信心，也給雙方一定的最后彈性空間；當然重要的大客戶前期可有老板直接參與。3、必須要建立好穩固的咨詢項目執行團隊，這是行業發展趨勢。且要求團隊負責人和成員前期務必主動參與到商務溝通過程中，減少客戶的疑慮。而不要等到客戶要求來你才去計劃，甚至由于公司沒有這種機制反而使銷售人員陷入被動。這是問題是公司團隊梯隊建設問題，而不在銷售個人本省。4、客戶要求見參與項目的所有相關人員是正常的要求，因為客戶已經成長了，對咨詢的認識也理性了，以前對咨詢的神秘感和信任感也沒有了，所以咨詢公司要主動發現這種客戶新的需求提前配合而不是屏蔽客戶，給將來埋下矛盾的隱患。（以上是個人的建議，希望對您有用。謝謝！） 偉亞回復2：淺析高艷華關于“咨詢行業的尷尬與瓶頸”日志 這個問題已經是咨詢行業的通病了，它的根源在于大部分咨詢公司沒有認識到我們的國家、社會、企業和老板員工們經過這么多年的發展，我們當初的認知和能力水平已大大提高了，當初在市場起步和環境不完善的情況下作咨詢，大家覺得是個新鮮事物而具神秘感。但現在的面紗被揭開了，因為很多農民老板也去上MBA了，很多企業的高管都是集體上MBA了，而我們的咨詢公司還止步不前抱著自己的“煤油”不放走低成本運作，這不僅損失了咨詢公司形象，浮躁了我們資歷淺薄的咨詢師，持續傷害了我們的客戶，而咨詢企業的品牌最終無法形成，造成了目前的咨詢業的惡性循環：咨詢團隊多數是臨時組織的虛擬團隊，缺乏磨合與協調，且層次不一但心態有高，造成小團隊內矛盾多多，在這種情況下如何滿足客戶的需求呢？！ 關于突破尷尬與瓶頸個人提出以下思路：1、咨詢公司出路：打破“煤油”情節，逐步放棄以方案式營銷為主，采取變革創新管理咨詢的方式才是出路，最少要做到與客戶共同達成咨詢效果的目的。揉合“方案式、問題式、保姆式、顧問式、參與式、教練式”等成功經驗，以滿足客戶為中心提出變革式的咨詢新模式。2、咨詢團隊：打造層次和責任清晰的穩固的咨詢團隊，只有穩定的磨合度高的咨詢團隊才能滿足客戶不斷提高變化的要求。3、咨詢過程升級： A\以問題為中心的咨詢步驟：1、調研—〉2、發現問題—〉提出解決方案—〉實施解決方案B\以客戶為中心的咨詢步驟：客戶認識—〉客戶進階—〉客戶實踐—〉客戶完成（目前偉亞研發咨詢就是采取這種方式） 我把我做流程咨詢的案例在此分享一下：目的是簡單說明以客戶為中心的咨詢四步法 客戶認識階段： 這是咨詢開始的開始階段，這個階段的重點是要建立起客戶對流程管理的基本認識，開完啟動會后切忌立刻投入調研，這時候顧問通過培訓等方法讓客戶知道什么是流程、流程有什么意義、流程是如何做的、會有哪些難點。這一階段顧問對客戶流程相關的文檔進行閱讀分析。在這一階段結束的時候，顧問可通過測驗等方式了解客戶掌握的情況。 客戶提升階段： 這一階段的重點是進一步提高客戶的認識，即使客戶認識到目前流程管理存在的問題、問題造成的影響、及如果解決問題的價值。這時候，顧問可對客戶進行一對一訪談，然后根據訪談結果，提煉出客戶目前流程存在的主要問題，并針對主要問題并組織研討會。 客戶實踐階段： 這一階段的重點，和客戶共同制定解決方案，在這階段培訓客戶流程梳理方法和繪制流程的工具的使用，并指導客戶進行流程的梳理和編寫，并提出改進建議。可這一階段后期可導入試運行。 客戶完成階段： 這階段和客戶共同制定流程實施管理制度，流程的正式切換。 按照客戶為中心的咨詢四步法，增強客戶內部各級人員的主動性、參與性。有助于客戶發現問題、強化客戶各級人員對問題的嚴重性以及解決問題的益處的認識，并有助于客戶主動探索解決問題的方案；咨詢顧問和客戶易達成共識，為解決方案的推進打下良好的基礎。 (偉亞)