民品類的電子商務發展最早，經過近十年來的發展，民品電子商務占我國網購份額的一半以上，其中服裝鞋帽等紡織品占28%，3C家電占24%，這兩大的民品電商的競爭已呈現出白熱化的態勢。隨著國家大力發展電子商務，工業品市場也在悄然發生著變化。工業品類潛在市場規模更為巨大，一些工業品電商網站試水電子商務，但是由于其產品特殊性，渠道資源窄，受眾人群的消費習慣等制約因素，工業品電商發展的比較緩慢。電子商務培訓老師劉東明通過工業品電子商務實踐經驗，為大家分享工業品電商應該這么做！

電子商務培訓劉東明老師受邀中國五金經銷商千人峰會出席主題演講

年初，主題為“新常態·新格局·新機遇”的2015中國五金經銷商大會在滬召開，中國五礦化工進出口商會會長陳鋒、歐盟手工具協會主席尼爾、中國五交化商業協會理事長朱仁和、上海市經濟團體聯合會副會長陳振浩、中國五礦進出口商會副秘書長劉增暉、中國五交化商業協會秘書長周德益、清華北大總裁班網絡營銷授課專家、電商中國創始人劉東明、天水鑿巖機械氣動工具研究所所長王建祖、上海五金商業行業協會會長王家生、上海工具工業研究所所長徐東海、中國五金品牌聯盟主席楊映遠、中國精品五金》雜志社常務副社長程鋒等出席大會，清華、北大總裁班網絡營銷授課專家、電商中國創始人劉東明老師發表題為《新常態下， 互聯網+五金：是否注定水土不服？》的主題演講，上海五金商業行業協會會長、五金渠道、連鎖超市專家王家生發表了題為《新常態，尋找新模式》的主題演講，共同探討新常態下，工業品五金經銷商應如何思考、研判、決策，方可推陳出新，構架五金渠道“新格局”？電子商務培訓講師劉東明在工業品網絡營銷培訓課程上分析：絕大多數工業品企業都建立了官方網站，但只有少數企業的網站在設計與內容上能夠發揮一定的營銷作用。還有一部分工業品企業都在采用百度推廣，以購買競價排名還有品牌專區為主。除此之外，更少的工業品企業會在部分財經丶B2B電商丶工業品類行業網站上投放廣告，從整體情況看，工業品在互聯網營銷上的積極性一般，馬太效應明顯，那些做得不錯的企業，確實從互聯網上挖掘到了真金白銀，而一些淺嘗轍止的工業品企業，則要么認為互聯網營銷不適合工業品企業，要么對互聯網營銷喪失了足夠的興趣。

那么，工業品電商應該怎么做呢？電子商務培訓老師師劉東明老師根據實踐和行業經驗推薦如下方案：

一、一個定位精準，代表品牌形象的官網

1.官網既要能夠遵守品牌識別，傳遞品牌核心價值，又是品牌形象的傳遞。

工業品企業的官網，是企業的網絡根據地，要體現出企業在網絡世界的規模、實力、專業和客戶信賴度等等，要做好官網的定位，如品牌識別標志、宣傳語、標題/副標題、核心價值、客戶案例。工業品企業家往往舍得花巨資圈地，建廠房，裝修辦公室和買豪華車輛，在現實世界唯恐不“高大上”，但對網絡世界總部——官網的策劃和建設上，卻目光短淺。其實，毫不夸張地說，在官網的建設上，工業品企業即使投入十幾萬、幾十萬資金，聘用專業團隊去做都是值得的！

2. 官網的策劃和設計要下功夫量身定做，切忌圖省事和省錢套用模板。

套用模板的網站總是千篇一律，毫無生氣和個性，在網絡世界上悄無聲息地損害著你的品牌。讓受眾遺忘你，懷疑你的實力，讓機會默默失去，讓客戶和員工毫無認同感和自豪感。官網一定要量身定做，要體現企業文化、個性和價值，獨樹一幟，令人印象深刻。

3. 官網要實時更新、升級，要充滿生命力，時時保持內容和信息的鮮活。

許多工業品企業的官網，一經建成，就認為大功告成，再也沒有人去更新維護，從此變成一潭死水，套用一句名言叫做“有的網站活著，他已經死了”。受眾在閱讀時，發現網站內容還停留在幾年前。無論是新聞、產品、圖片、信息等，都仿佛在過去的某個時刻被速凍成僵尸。閱讀這樣的網站，受眾自然會聯想到現實中的企業可能也經營不善，缺乏活力，因而失去合作的興趣。

4. 始終提供高質量和有價值的內容、信息，切忌東拼西湊，濫竽充數。 

在互聯網的信息汪洋里，誰都可以不經思考不負責任地投擲信息，因此有價值的內容和信息越發顯得彌足珍貴。好的內容和信息具有很高的價值，能夠讓你脫穎而出，讓受眾對你刮目相看。因此，企業在官網和互聯網的其他渠道上發布的信息，都要經過思考、加工和提煉，要中心突出，論據充分，邏輯嚴密，也要善于講故事，渲染氛圍，感染受眾。那些對信息處理和發布不負責任的行為，只能損害你的品牌形象，讓受眾看低你，遠離你。

5、策劃好營銷型網頁和營銷抓手，實現良好的引流和轉化。

營銷網頁（落地頁）的策劃是實現銷售和流量轉化的良好做法。不定期的根據企業核心業務、活動、主推產品等策劃好營銷網頁，做好流量的入口，實現良好的流量的轉化。

同時設置好各種抓手，如獲取免費資料/解決方案、留言管理模塊、在線注冊模塊、免費通話模塊、在線咨詢模塊、400電話模塊等，讓客戶可以隨時隨地獲取需要的服務，并與我們取得聯系。

二、做SEO要堅持內容和質量第一的原則

SEO一定要堅持內容和質量第一的原則，只有對用戶有價值的才是長久的。SEO不能不做，但是不能濫做，也不要站群優化，風行一時的SEO（搜索引擎優化）和批量站群優化，從短期看，雖然帶來了詢盤和銷售線索，但從長期看，這些信息質量不高，靠譜的需求線索不多，致使成交率極低，大大挫傷了銷售員的積極性。更成問題的是，SEO和站群優化的作業過程，完全是關鍵詞信息的雜亂堆砌和無關鏈接，完全無視信息和內容的質量，導致受眾發現企業存在多個良莠不齊，粗制濫造的網站，企業信息被發布在與行業屬性無關，甚至低俗的媒體上，損害了品牌形象，傷害了品牌美譽度。濫做seo還有官網被搜索引擎懲罰的風險，得不償失。

三、制定網絡營銷策略，堅持全網營銷整合傳播

1、做好官網的優化，前邊已經詳細做了介紹。

2、組建網絡營銷內容創作團隊，正對不同的網絡渠道創作適合渠道特點和傳播的內容。比如官網內容、新聞內容、博客內容、微信內容、微博內容、B2B分類站點內容、貼吧內容、社區內容、問答內容、文庫內容、qq群內容、微信群內容、朋友圈內容等等。

3、創作好的內容分發給企業營銷傳播團隊，大家進行進一步的優化提升，分別在企業官網渠道和個人渠道進行天女散花般的擴散，這樣做，既保證了優質內容，又可實現官方傳播和企業全員總動員。

4、各個渠道的傳播和具體執行，企業最好能夠組織集中學習的專業課程，聘請外部專家老師進行一次系統化的培訓，同時，企業內部不定期組織交流學習沙龍，分享經驗，不斷學習經驗，提升傳播效果。為了鼓勵大家傳播，也可以制定一些獎勵政策，與大家業績和績效掛鉤等。下邊簡單介紹幾個渠道的要點。

（1）B2B免費分類站點，這個是工業品企業使用最早，做的最多的一種方式，但是大部分都是簡單粗暴無節操的方式在做，讓客戶望而卻步。

首先，B2B站點的需求信息基本大同小異，注冊之前先按信息要素做好信息包裝、優化和關鍵詞布設，做好標準信息庫之后，再開始注冊和發布信息。

其次，要有選擇的選擇優質B2B平臺，優選10個左右優質平臺進行核心優化，甚至付費采購1-2個；然后，選擇20-40個次優平臺進行信息覆蓋和曝光，根據人員能力，只要做了就要做好后期的定期維護優化，如果人手不夠，就不要貪多，現抓核心站點做好即可。

第三，企業信息盡可能填寫全面，包括QQ、MSN、Email、友情鏈接、公司官網。

第四，照片一定要經過專門的設計美化，風格、大小等一致，質量高。

第五，供應信息的題目關鍵詞放到前邊，每條供應信息的規格和參數不可少，但更要的是企業文化和品牌概念，以及提煉好的核心價值或者賣點。

第六，有選擇性的開通幾個B2B站點的社區、博客，比如阿里巴巴、慧聰、勤加緣，并持續發布有價值的信息。

要注意的是，不要不斷并重復發布各種信息，尤其是粗糙和劣質信息，避免用戶反感。要有策略地做產品信息推廣，讓自己的品牌和有價值的信息，在一個干凈清爽的網絡環境下生存和傳播，減少信息干擾和污染，提高信息價值和轉化率。

（2）博客營銷，這已經是一種非常成熟穩固的方式，跟sns和微博的短暫輝煌不同，博客營銷是一種細水長流的方式，用得好，還能產生意想不到的效果。工業品企業做博客營銷可以從以下幾個方面考慮。

首先，博客的種類可以選擇開通企業博客、ceo博客和個人博客，這個在定營銷策略就需要做好定位了。工業品網絡營銷劉東明老師在《網絡整合營銷兵器譜》一書中詳細介紹了博客的種類、定位和應用案例，可以仔細參考。工業品企業建議開通個企業博客和業務員個人博客，如果ceo、總裁特別有魅力，開通ceo博客也是不錯的。

第二，博客開通好之后，首先要做的是裝修，設計或者選用合適的模板，可以設計一張公司品牌相關的，添加博客介紹和公司官網鏈接等等，要盡量做得高大上一些。

博客的內容，企業博客可以講故事，比如員工故事、研發故事、生產故事、質量故事、營銷故事、服務故事、管理故事、市場故事、品牌故事等等；可以講文化，比如經營理念、核心價值、企業精神、企業道德、團隊意識、企業形象、企業制度、企業信譽、客戶案例、解決方案等；也可以適當發布下招聘廣告、營銷廣告的等。員工個人博客可以分享企業博客的內容，也可以分享個性化的客戶故事、自己的服務故事、生活故事、銷售經驗、公司活動等等，也可以分享客戶需要的訊息、解決方案、策略方法等等。

第三，發布頻率，建議有一定的規律，比如每周更新2-3次，同時，建議參加一些博客組織的相關主題的征文活動。

第四，注意互動和分享，多與留言用戶互動，主動關注意向客戶的博客，及時回復潛在客戶的問題。同時注意發布的版式和字體字號的統一，整體風格一致。

以上簡單舉例粗略介紹了兩種方法，另外像現在比較火熱的微信營銷、二維碼營銷等渠道，能夠做到的盡量去做，可以根據企業的人員配置和精力，優選做好幾個核心渠道，其他渠道也盡量做到全面覆蓋，讓不同渠道的客戶都可以看到我們，找到我們，并盡可能的實現轉化。

四、持續互聯網輿情監測，及時處理和解決有損企業和品牌形象的負面信息。

俗話說，一個老鼠害一鍋湯，在互聯網時代，這個表現得特別突出。一個客戶投訴、一次質量事故、一張員工抱怨帖子，都可能在行業內掀起波瀾，讓客戶對你產生懷疑，甚至失去信任。因此，一旦發現這樣的負面信息，要高度重視，認真對待，把問題從源頭處理掉，不要繼續擴大。如果確實是產品質量問題，一定要提高和徹底解決；如果是服務問題，一定要改進和完善。同時要跟發布負面信息的網站和當事人聯系，妥善解決，消除影響。

五、網絡營銷團隊和其他部門的協調一致非常重要。

俗語言“巧婦難為無米之炊”，網絡營銷團隊雖說是一個新部門，但是必須跟公司其他的部分打好配合戰，才能有更好的成效，比如素材的獲取、傳播的助力等等，這需要公司整體環境和制度的支持，尤其是有線上線下雙線業務的O2O企業，處理好線上線下關系也是非常重要的。

簡言之，未來網絡營銷將不是可有可無的配菜，而是企業標配；同時，它不是一項簡單的一蹴而就的事項，而是一場持久戰，必須要持之以恒，才能助力企業在互聯網市場爭得一席之地！對于工業品牌企業來說，現在開始重視網絡營銷為時未晚，馬上行動吧！

清華、北大總裁班網絡營銷班授課專家劉東明老師深耕工業品網絡營銷多年，為全球最大螺紋鋼生產基地敬業鋼鐵集團、世界500強企業解放汽車、沃爾沃重型卡車、福田汽車、金龍客車、全球最大合金銅管企業海亮集團、全球最大永磁鐵氧體企業東磁集團、全球最大聚氨酯鞋革樹脂企業華峰集團、廈門廈工機械、山東開泰、中國電子業互聯網大會、山東五金機電電商峰會、中國鋁業十大品牌南南鋁業、中國弱電線纜第一品牌天誠智能集團、蘭博基尼拖拉機常林集團進行工業品網絡營銷、工業品微營銷咨詢培訓。相關培訓課程有《工業品網絡整合營銷兵器》《互聯網+時代下，工業品業的機遇與挑戰》《工業品移動互聯網微營銷》等。

劉東明，清華、北大網絡營銷總裁班授課專家，北京大學電商總課題組網絡營銷主任、上海交大客座教授，復旦大學、廈門大學、武漢大學、南京大學、中山大學、浙江大學EMBA、MBA授課專家，中國第一屆網絡營銷碩士專業——北航互聯網營銷與管理碩士專業特聘教授。劉東明老師還擔任騰訊智慧營銷研究院專家、中韓營銷協會專家、新浪內容營銷獎評委、搜狐營銷堂專家、網易中國汽車數字營銷總評榜評委、淘寶創想營銷盛典評委，韓國釜山國際廣告節弘報大使，美國艾菲國際獎、亞太金手指獎、臺灣時報華文金像獎、金鼠標獎、金麥獎、虎嘯獎、網標獎、中國移動互聯網APP大賽、中國新媒體節評委，中國化肥助劑第一股富邦股份（300387）董事。