●課程大綱： 上半部分（狼性） 第一單元：為什么你的團隊沒有戰斗力？ 一、為什么你的團隊沒有戰斗力？ 1、什么是團隊？ 2、銷售團隊領導者的八個困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、銷售團隊難管理：表象/本質/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本質——沒有做到一心一體一方向 ③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 ①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？ ②、跟到你能學東西，你能使你的部屬學到東西嗎？ ③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ ●案例分析：××設備公司業務部28個人只完成約4000萬年銷量，還有1800萬應收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、銷售人員究竟需要什么？ 2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學： ①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑戰性的業績考核體系？ ③、如何創造“老板式”的收入機制？ 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、罵沒有執行力，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。 四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？ ●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監讓客戶代表自動自發100%完成任務的兩把激勵“利劍”。 第三單元：為什么你的團隊總不能100%完成公司下達的銷售目標？ 一、團隊管理的宗旨： 團隊存在的價值就是達成組織目標！ 二、市場拓展人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？ 1、活動管理＝區域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報： 三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導航系統” 1、目標設定的四個竅門和步驟 2、如何設定定性目標和定量目標？ 3、達成目標要有導航系統，如何操作？ 4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務的訓練體系嗎？ 四、團隊目標管理的萬能方法： PDCA圈——計劃（Plan）/執行（Do）/跟進（Check）/調整（Adjust） ●案例分析 第四單元：如何對待團隊協作中內在的沖突與影響？ 一、協作中出現矛盾的原因與對策 1、四個原因 2、常見的協作矛盾 3、如何做到有效協作？ 二、降低團隊損耗－團隊內部溝通原則 三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 四、解決現場沖突問題的PSP程序圖及步驟 五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關鍵所在 ●案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷售領導者的領導力？ 一、中國不缺優秀人才，缺少的是優秀的領導力！ 1、什么是領導力？ 2、如何理解“管理是借力，領導是激勵”這句話？ 二、優秀領導者的五大素質 1、正直誠信/2、積極主動/3、專業專注/4、時間效率/5、關懷培育 三、優秀領導者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 ●案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優秀的團隊領導者。 第六單元：為什么不能有200%完成任務的“李云龍式”執行力？ 一、造成執行力不高的主要原因： 小組研討與發表：存在五個核心原因 二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執行力： 1、“身先士卒”型領導是團隊執行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執行力，戰斗力。 3、教導銷售人員成為為使命而戰的組織是不可戰勝的。 4、導入“戰區管理”法：只有制造“戰爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執行力： 1、拿到結果就是執行力 2、落實 “141工程”是銷售團隊執超級行力的保證 ●案例分析：華為××分公司經理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。 下半部分（拓展） 課程大綱 第一節 服裝品牌招商人員的自我銷售強化訓練 1、服裝品牌招商人員招什么 2、服裝品牌招商人員開發市場前需要掌握那些知識 3、服裝品牌招商人員魅力行銷的五大關鍵 4、服裝品牌招商人員如何學習掌握終端運營管理技巧 5、終端經銷商最關心的五大話題 第二節 服裝品牌招商人員奪取市場第一式：經銷商心里分析 1、誰是我們的經銷商 2、如何洞察經銷商的心理變化 3、尋找潛在經銷商的技巧與方法 4、頂尖服裝招商高手如何贏得經銷商的信賴 5、服裝終端商目前存在的經營困惑 6、經銷商目前最想干的事情 第三節 服裝招商人員奪取市場第二式：經銷商的拜訪與準備 1、拜訪前的準備工作 2、認識服裝銷售過程中的核心七步 3、服裝市場營銷新舊銷售模式對比 4、FAB—針對客戶需求如何介紹買點 5、服裝品牌招商人員如何做好拜訪客戶流程 第四節 服裝業務人員奪取市場第三式：談判技巧訓練 1、服裝品牌招商人員談判前的準備 2、激發經銷商熱情的四大核心要素 3、客服招商談判時的四大心理障礙 4、服裝品牌招商人員如何擁有一流的談判技巧技巧 5、服裝品牌招商人員談判策略七大絕招 6、談判話術分析 第五節 服裝品牌招商人員奪取市場第四式：如何挖掘客戶需求 1. 如何找到經銷商的需求 2. 如何協助經銷商做未來的規劃 3. 服裝品牌招商人員應避免提問的誤區 4. 服裝品牌招商人員如何給經銷商帶出快樂 5、如何去滿足經銷商目前的需求且得到認可 第六節 服裝品牌招商人員奪取市場第五式：如何把握成交 1、經銷商拒絕的三種常見情況 2、服裝銷售人員成交的六大誤區 3、如何化解經銷商的“敵對情緒” 4、服裝招商人員的成交技巧 5、服裝招商人員如何施展自己的個人魅力