童裝經銷商 請蹲下來和孩子說話 本報記者 周舟 記得有這樣一則久久難忘廣告：一雙稚嫩的小手在琴鍵上游走，一段優美的鋼琴聲之后，大人的聲音響起來：“彈得真好，再彈一遍”。孰料孩子回頭時，已是滿臉淚水：“我又沒有彈錯，為什么要再彈一遍？” 在我們看來，彈得好再彈一遍，是對孩子的獎勵；而在孩子眼里，再彈一遍，是犯錯之后的彌補。孩子的眼光和大人怎么有那么大的差別。一則看似簡單的廣告，給經銷商的是無盡的深思：一個孩子就是一個世界，從孩子的角度去看待他們，傾聽孩子的聲音，應該成為每個童裝經銷商必修的功課。 對此，“千店幫扶”的發起人郭敏這樣說到：童裝不同與成人服裝，它有自己的產品特點及銷售方式。 請蹲下來和孩子說話 作為一名童裝經銷商應該怎樣和孩子交流呢？首先“蹲下來”看孩子，仔細聽孩子的聲音，走進孩子的世界。 做老師的時候有一句很平常也很重要的話：蹲下來和孩子說話，那么作為一名童裝經銷商要怎樣和孩子交流呢？首先“蹲下來”看孩子，仔細聽孩子的聲音，走進孩子的世界。蹲下來，從“眼睛對著眼睛”做起，和孩子保持一樣的高度，進行平視的交流和對話，讓孩子通過心靈的窗戶讀懂和你對話。 在平等的對視之間，耐心的傾聽之間，心與心默默地靠近，情與情真誠地交流。經銷商不僅只關注服裝，更要向大姐姐一樣和孩子一樣相處，在傾聽之中，走進孩子的童真世界，找到家長的良好愿望和孩子心理的最佳結合點，和孩子一起分享購物的快樂。 馬上就到六一兒童節了，郭敏說他在給女兒買禮物的時候，發現法國頂級童裝品牌LAMURY（布袋子）做的很特別，一走到店鋪就看到有個小朋友正在店鋪里談鋼琴，他女兒一下就被吸引了。 “我女兒特別喜歡這個品牌導購的衣服，一見面一個勁兒的叫姐姐。她在給我們倒水時，有一只小小的紙杯吸引了我，LAMURY（布袋子）將大人的紙杯小朋友的分開，大人用大杯，小朋友用小杯，還鼓勵女兒為我倒水；在賣場音樂的選擇上針對孩子的特點經行選擇；另外導購還告訴我們周六、周日LAMURY還會從店鋪的VIP顧客中選拔導購小天使，參與店鋪的銷售，從小就培養孩子的與人溝通能力，作為服裝品牌和經銷商的資深培訓專家，郭敏在談到自己的購物體驗時儼然很興奮。 據郭敏介紹，LAMURY（布袋子）品牌店面為了調動導購小天使的熱情，還設置了“神秘顧客”現場檢驗環節，通過公平的評比，從參與的導購小天使中評選出一位最佳的導購小天使，并給予相應的獎勵定期；還會組織孩子和家長參加“LAMURY衣Q大講壇”來提高孩子的“衣商”培養未來的衣Q達人。 終端銷售要關注孩子的天性 提倡孩子在玩中發現不一樣的自己，讓孩子在玩中成長，張揚個性釋放天性才是終端門店要做的事情。 過去，由于國內童裝店一直停留在賣產品階段，零售終端只是簡單的產品整列，缺乏與孩子的有效互動，沒有挖掘特定消費群的心理。 郭敏很欣賞巴拉巴拉專賣店的做法，在店里設有和學校一樣的“圖書角”、“小小畫廊”、游戲機前充分發揮孩子的動手能力……“我認為童裝經銷商要在整個店鋪的布置上要重點打“玩樂牌”。孩子們世界應該是形態各異的卡通人物，走進童裝形象店鋪，店鋪的布置不是一時的心血來潮和盲目動作，而是最大化放大孩子的天性理念的體現。”郭敏說。 現在的家長對孩子的期望日益增大，孩子們學習一樣的技藝、接受一樣的思想、培養一樣的性格……家長們不希望孩子們被塑造成千篇一律的樣子。因此，釋放孩子天性的是家長的呼吁也是社會的呼吁。提倡孩子在玩中發現不一樣的自己，讓孩子在玩中成長，張揚個性釋放天性才是終端門店要做的事情。 注重每一個孩子的購物體驗 隨著市場的成熟和國際品牌的深入擴張，童裝“一站式”購物的便利性將占據極大的市場優勢。 郭敏指出，消費者希望購物是“快速的”、“特別的”、“一站式的”。大大小小的童裝店里陳列著同樣的商品，購物體驗是決定其腳步踏進哪一家店鋪的重要因素之一。 　　看看當今市場上的童裝店鋪大多數仍然是30~60平方米左右的面積、逼仄的空間、有限的貨品品類。對此，郭敏認為，上海五角場的博士蛙 “一站式”讓消費者感到便利快捷，可以有效免除家長們為孩子購置齊用品在不同店鋪之間奔波的辛苦。 　　博士蛙提出的四網合一，五A級服務將童裝新形象店鋪全力打造“一站式”購物平臺：500~1000平米的店鋪為全面引進服飾、鞋子、配飾等品類提供了空間。品類齊全的店鋪讓家長們一次性買到孩子所需的物品，將讓家長們從四處采購的辛勞中解放出來。1+2=3童裝的平價、時尚、快速每天一新款滿足我們對奢侈品的渴望。隨著市場的成熟和國際品牌的深入擴張，“一站式”購物的便利性將占據極大的市場優勢。 “孩子的世界是多彩的，孩子的生活應該的快樂的，我們希望每一位做童裝的企業家和經銷商能像孩子一樣享受多彩生活，體味樂在途中精神。”郭敏說。 現在的孩子們往往被家長要求學習太多的東西，沒有向我們60、70后小時候掏掏鳥窩的幸福。蹲下來和孩子說話只是一個動作，其背后是做企業、做品牌、零售的一種態度。